{"id":8217,"date":"2023-01-15T12:44:29","date_gmt":"2023-01-15T18:44:29","guid":{"rendered":"https:\/\/ventas20.com\/?p=8217"},"modified":"2023-01-20T22:51:38","modified_gmt":"2023-01-21T04:51:38","slug":"como-establecer-cuotas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ventas20.com\/como-establecer-cuotas\/","title":{"rendered":"Como establecer cuotas de ventas efectivas en 2023"},"content":{"rendered":"\t\t
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\"\"Que es una cuota de ventas<\/b><\/h1>

Una cuota de ventas es el objetivo financiero que los vendedores individuales y los equipos deben alcanzar al final de un per\u00edodo espec\u00edfico, generalmente un mes o un trimestre. Las cuotas las establecen los l\u00edderes de ventas y el logro de las cuotas generalmente da como resultado una bonificaci\u00f3n por desempe\u00f1o para el vendedor.<\/span><\/p>

Cuotas de ventas vs Meta de ventas<\/b><\/h1>

\u00bfLas cuotas de ventas y las metas de ventas son lo mismo? No exactamente. Las cuotas de ventas a menudo forman parte de una serie de acciones establecidas para ayudar a los vendedores a lograr un objetivo determinado.<\/span><\/p>

Por ejemplo, si una empresa establece el objetivo de aumentar los ingresos en un 25 % en 2021, el liderazgo de ventas identificar\u00e1 cu\u00e1ntas ventas deben cerrar en 2021 para alcanzar ese objetivo de ingresos.<\/span><\/p>

Luego, calcular\u00e1n cu\u00e1ntos tratos necesitan cerrar sus vendedores por trimestre para contribuir a ese objetivo. El valor financiero de esos tratos ser\u00eda la cuota del vendedor.<\/span><\/p>

La cuota de un vendedor a menudo est\u00e1 directamente relacionada con su plan de compensaci\u00f3n, incluidas las comisiones y las bonificaciones.<\/span><\/p>

Cuota de ventas vs Objetivo de ventas<\/b><\/h1>

Otra m\u00e9trica de ventas que se confunde con la cuota de ventas es el objetivo de ventas. Los objetivos de ventas difieren de las cuotas de ventas en que los objetivos generalmente se definen para un equipo en lugar de un individuo. Los objetivos de ventas describen cu\u00e1ntos productos o paquetes de servicios necesita vender su equipo para alcanzar los objetivos de ingresos durante un per\u00edodo de tiempo espec\u00edfico. Los objetivos de ventas ayudan a los vendedores a desglosar sus objetivos de ventas y cuotas de ventas en partes alcanzables.<\/span><\/p>

Acuerdo de Cuota de Ventas<\/b><\/h1>

Una vez que se establecen las cuotas de ventas y se contabilizan las metas y los objetivos de ventas, los representantes de ventas reciben un acuerdo de cuota de ventas que describe cada uno de estos elementos. El prop\u00f3sito de un acuerdo de cuota de ventas es brindar transparencia sobre lo que se requiere para cumplir con la cuota y c\u00f3mo se calcular\u00e1 esa cuota a lo largo del per\u00edodo de venta. Los acuerdos de cuotas de ventas hacen que los vendedores sean responsables de alcanzar los objetivos y que los gerentes sean responsables de recompensar el desempe\u00f1o con precisi\u00f3n.<\/span><\/p>

Hay muchas maneras de medir la cuota. Las empresas m\u00e1s peque\u00f1as que venden un solo producto con un precio est\u00e1tico a menudo establecen cuotas sobre cu\u00e1ntas unidades (es decir, 28 pares de patines) debe vender un vendedor cada mes.<\/span><\/p>

Las empresas m\u00e1s grandes que venden productos o servicios de varios niveles pueden tener una estructura de cuotas m\u00e1s matizada en la que un vendedor est\u00e1 sujeto al valor total de los tratos que necesita cerrar (es decir, $4500\/mes).<\/span><\/p>

Pero la estructura de cuotas no termina ah\u00ed. Aqu\u00ed est\u00e1n los cinco tipos de cuotas m\u00e1s comunes y ejemplos de cada uno.<\/span><\/p>

Cuota de ventas basada en actividad<\/b><\/h1>

Una cuota de actividad requiere que los vendedores, generalmente BDR o SDR, completen una cantidad determinada de actividades durante un per\u00edodo de tiempo, generalmente un mes o un trimestre. Las actividades generalmente incluyen llamadas telef\u00f3nicas, correos electr\u00f3nicos de seguimiento, programaci\u00f3n de reuniones y demostraciones principales.<\/span><\/p>

Este tipo de cuota generalmente se asigna a BDR o SDR que forman parte de un equipo de ventas m\u00e1s grande y no son responsables de cerrar negocios reales. Una cuota de actividad garantiza que est\u00e9n contribuyendo a la organizaci\u00f3n de ventas y brindando una valiosa ayuda a los representantes a los que apoyan.<\/span><\/p>

Ejemplo de cuota de ventas de actividad<\/b><\/p>

El representante de ventas Jonathan tiene una cuota de 45 llamadas telef\u00f3nicas por mes, 84 correos electr\u00f3nicos de seguimiento y 12 demostraciones por mes. Estas actividades se rastrean en su CRM y su gerente de ventas puede ver f\u00e1cilmente c\u00f3mo se est\u00e1 rastreando para cumplir con su cuota.<\/span><\/p>

Cuota de ventas basada en volumen<\/b><\/h1>

Los representantes de ventas con cuotas basadas en el volumen tienen como objetivo la cantidad de unidades que venden o los ingresos totales que generan durante un per\u00edodo de tiempo espec\u00edfico. Est\u00e1n incentivados a vender tantas unidades como puedan.<\/span><\/p>

Ejemplo de cuota de ventas por volumen<\/b><\/p>

Jonathan, con JVN Skates, tiene una cuota para vender 75 pares de patines cada mes. Debe vender al menos 75 pares para cumplir con su cuota. Probablemente recibe una comisi\u00f3n por cada par de patines que vende y recibe una bonificaci\u00f3n cuando alcanza su cuota.<\/span><\/p>

Cuota de ventas basada en ganancias<\/b><\/h1>

Este tipo de cuota se basa en la ganancia bruta o margen de un equipo de ventas dedicado, agrupaci\u00f3n de productos\/servicios o vendedor.<\/span><\/p>

Si est\u00e1 sujeto a una cuota de margen bruto, su n\u00famero se calcular\u00eda restando el costo de los bienes que vende de los ingresos generales. Una cuota de ganancia bruta se calcula restando los gastos de venta y el costo de los bienes vendidos del n\u00famero de ingresos final.<\/span><\/p>

Ejemplo de cuota de ventas de ganancias<\/b><\/p>

Jonathan vende patines a patinadores profesionales. Vende menos patines a un costo m\u00e1s alto que su colega de ventas Antoni, quien vende un mayor volumen de patines m\u00e1s baratos a las pistas de patinaje recreativas. Jonathan y Antoni tendr\u00edan cuotas de beneficios de distinta cuant\u00eda.<\/span><\/p>

Cuota de ventas combinada<\/b><\/h1>

Algunos vendedores pueden tener m\u00e1s de una cuota. Una cuota combinada puede incluir una cuota de actividad y una cuota de beneficios. Una estrategia combinada brinda a los representantes una hoja de ruta hacia el \u00e9xito y proporciona hitos m\u00e1s peque\u00f1os para que su cuota sea m\u00e1s f\u00e1cil de alcanzar.<\/span><\/p>

Ejemplo de cuota de ventas combinadas<\/b><\/p>

La cuota de Jonathan incluye varias cuotas de actividad y una cuota de beneficios. Debe hacer 50 llamadas cada mes, dirigir 15 demostraciones de patines y cerrar negocios por valor de $2500 ajustados por los gastos de venta y el costo de los patines.<\/span><\/p>

Cuota de ventas basada en proyecciones<\/b><\/h1>

Las cuotas de previsi\u00f3n generalmente se asignan a territorios o equipos de ventas espec\u00edficos. Una cuota de previsi\u00f3n se calcula en funci\u00f3n del rendimiento hist\u00f3rico de una regi\u00f3n y el objetivo de ingresos que debe alcanzar.<\/span><\/p>

Ejemplo de cuota de ventas de pron\u00f3stico<\/b><\/p>

Digamos que Jonathan es el representante del territorio del noroeste del Pac\u00edfico para JVN Skates y tradicionalmente cierra $7500 en ventas durante el cuarto trimestre. Si su objetivo es aumentar los ingresos del cuarto trimestre en un 25 % este a\u00f1o, su cuota ser\u00eda de $9400 para el trimestre.<\/span><\/p>

Si Bobby, el representante responsable de la regi\u00f3n de ventas del suroeste, hist\u00f3ricamente cierra aproximadamente $4500 en ingresos del cuarto trimestre, podr\u00eda tener una cuota ajustada basada en su mercado \u00fanico.<\/span><\/p>

Cuota de ventas de ingresos<\/b><\/h1>

Una forma sencilla de establecer cuotas de ventas es utilizar los ingresos como objetivo. Eso significa que cada vendedor ser\u00e1 responsable de generar una cantidad espec\u00edfica de ingresos cada mes o trimestre. Si bien esta es una cuota de ventas bastante simple, puede personalizarla para que se ajuste a las necesidades de su negocio y su equipo de ventas. Por ejemplo, puede incentivar a los representantes para que vendan ciertos productos dividiendo la cuota de ingresos m\u00e1s grande en secciones m\u00e1s peque\u00f1as.<\/span><\/p>

Ejemplo de cuota de ventas de ingresos<\/b><\/p>

Jonathan es responsable de cumplir con una cuota de ventas de ingresos de $2500 por mes. Con base en datos hist\u00f3ricos, sabe que necesita vender alrededor de 75 patines de $33 para cumplir con la cuota. Sin embargo, si su gerente de ventas desglosa el objetivo de ingresos por producto, Jonathan puede tener m\u00e1s flexibilidad vendiendo menos patines m\u00e1s caros o apuntando a la fruta al alcance de la mano vendiendo una mayor cantidad de patines menos costosos.<\/span><\/p>

C\u00f3mo calcular una cuota de ventas<\/b><\/h1>

Una regla general com\u00fan es que el 80% de su equipo de ventas deber\u00eda poder cumplir con su cuota la mayor parte del tiempo. Si ese no es el caso, considere que su cuota de ventas podr\u00eda no ser realista. Para solucionar esto, vuelva a calcularla en funci\u00f3n de objetivos m\u00e1s alcanzables. Aqu\u00ed hay una gu\u00eda paso a paso para establecer una cuota de ventas realista para su equipo.<\/span><\/p>

Paso 1: establezca su l\u00ednea de base<\/b><\/h2>

Una l\u00ednea de base es el est\u00e1ndar m\u00ednimo de desempe\u00f1o de su organizaci\u00f3n de ventas. Es importante establecer una l\u00ednea de base realista para comprender cu\u00e1ntos negocios necesita cerrar su equipo de ventas para satisfacer las necesidades b\u00e1sicas de su negocio.<\/span><\/p>

Para establecer una l\u00ednea de base, mire los ingresos que su equipo de ventas cerr\u00f3 en los \u00faltimos 12 meses. Divida ese n\u00famero por 12 para comprender exactamente cu\u00e1ntos ingresos debe generar su equipo cada mes.<\/span><\/p>

A partir de ah\u00ed, ajuste ese n\u00famero para tener en cuenta los territorios, las repeticiones, el tiempo libre y las fluctuaciones estacionales. Si su territorio de la costa este tiene menos oportunidades de mercado que su territorio de la costa oeste, los gerentes de ventas deben ajustar la cuota de referencia de cada equipo en consecuencia. Como resultado, es probable que su cuota de referencia sea diferente por trimestre.<\/span><\/p>

Si el cuarto trimestre trae m\u00e1ximos estacionales para una empresa, las cuotas de referencia de representantes en el cuarto trimestre probablemente ser\u00edan m\u00e1s altas que las del segundo trimestre a fines de la temporada de primavera\/principios del verano cuando los pedidos de patines est\u00e1n bajos.<\/span><\/p>

Por \u00faltimo, tenga en cuenta el crecimiento previsto. Si bien nunca desea establecer cuotas de ventas poco realistas, es importante asegurarse de que crezcan con su negocio. Si su equipo ejecutivo pronostica un crecimiento del 15 % en el tercer trimestre, ajuste las cuotas en consecuencia.<\/span><\/p>

Paso 2: Comience de abajo hacia arriba<\/b><\/h2>

La configuraci\u00f3n de cuotas de arriba hacia abajo es cuando los l\u00edderes de ventas establecen cuotas basadas en objetivos de crecimiento sobre las habilidades de sus vendedores.<\/span><\/p>

El peligro con un enfoque de arriba hacia abajo para las cuotas es que le da menos peso a los datos hist\u00f3ricos y las habilidades comprobadas de un equipo de ventas. Est\u00e1 impulsado casi en su totalidad por d\u00f3nde le gustar\u00eda estar a la junta de la empresa o al equipo ejecutivo y menos por las expectativas realistas y saludables del equipo de ventas.<\/span><\/p>

Un enfoque de arriba hacia abajo comienza con una cuota y se abre camino hasta las actividades necesarias para lograr ese n\u00famero.<\/span><\/p>

Idealmente, los equipos de ventas deber\u00edan adoptar un enfoque de abajo hacia arriba para establecer cuotas. Los gerentes de ventas pueden comenzar mirando los datos hist\u00f3ricos que muestran lo que sus representantes son capaces de generar y calcular una cuota basada en esos resultados.<\/span><\/p>

Consejo profesional: si su empresa necesita adoptar un enfoque de arriba hacia abajo porque es una empresa nueva o est\u00e1 regresando de un a\u00f1o at\u00edpico, puede considerar expandir la plantilla o el conjunto de habilidades de su equipo de ventas para lograr esos objetivos de ingresos. Solo recuerde reservar parte de su presupuesto para esto y planifique en consecuencia.<\/span><\/p>

Paso 3: Establecer objetivos de actividad<\/b><\/h2>

Una vez que haya calculado una cuota de referencia y la haya ajustado seg\u00fan la estacionalidad, la capacidad de repetici\u00f3n y los objetivos de crecimiento, es hora de establecer objetivos de actividad.<\/span><\/p>

Si bien puede vincular o no las actividades a una cuota formal propia, es \u00fatil que los representantes tengan una hoja de ruta que les muestre aproximadamente cu\u00e1ntas llamadas, correos electr\u00f3nicos y demostraciones deben realizar para cumplir con su cuota.<\/span><\/p>

Su cuota de ventas debe tener en cuenta el salario base de un representante, la cantidad promedio de clientes potenciales disponibles, la cantidad de actividades objetivo (es decir, 15 llamadas\/d\u00eda y 20 correos electr\u00f3nicos de seguimiento\/d\u00eda), pago de incentivo objetivo, compensaci\u00f3n total objetivo y cualquier Bonos adicionales disponibles.<\/span><\/p>

Enemigos de una cuota de ventas saludable<\/b><\/h1>

Muchas cosas pueden ir en contra de su capacidad para establecer una cuota de ventas realista y la capacidad de su representante para cumplirla.<\/span><\/p>

Cuotas de ventas poco realistas<\/b><\/h2>

Si establece su cuota sin tener en cuenta la estacionalidad o el rendimiento hist\u00f3rico de los representantes, est\u00e1 preparando a su equipo para el fracaso.<\/span><\/p>

Del mismo modo, no ajuste la cuota en funci\u00f3n de una renovaci\u00f3n inesperada o una oferta superior a la media. Aumentar las cuotas de representantes debido a un gran mes puede desmoralizar a los representantes de alto rendimiento y detener el crecimiento.<\/span><\/p>

Antes de aumentar las cuotas, aseg\u00farese de tener al menos tres meses de datos para respaldar la decisi\u00f3n, y que no provengan solo de un representante y su territorio espec\u00edfico.<\/span><\/p>

Si tiene un representante o territorio que constantemente supera su n\u00famero, identifique a qu\u00e9 se debe su \u00e9xito y considere ajustar su cuota en lugar de cambiar la de todos los dem\u00e1s.<\/span><\/p>

Estr\u00e9s debido a cuotas de ventas poco realistas<\/b><\/h2>

La forma m\u00e1s r\u00e1pida de ver que su equipo de ventas se agota es establecer cuotas poco realistas. Como gerente de ventas, es su trabajo conocer los l\u00edmites de su equipo y presentar ese argumento a sus ejecutivos cuando presionan por un enfoque m\u00e1s vertical de las cuotas.<\/span><\/p>

La permanencia promedio de los SDR ha experimentado una disminuci\u00f3n del 50 % de un promedio de 2,5 a\u00f1os en 2010 a 1,5 a\u00f1os en 2018. Las ventas ya son una profesi\u00f3n vol\u00e1til. Retenga a los empleados de primer nivel asegur\u00e1ndose de que sus cuotas sean realistas y que tengan el apoyo para cumplir y superar sus objetivos con regularidad.<\/span><\/p>

L\u00edmites de comisi\u00f3n<\/b><\/h2>

Los topes de comisi\u00f3n limitan la cantidad de comisi\u00f3n que un vendedor puede ganar. Cuando un representante alcanza su l\u00edmite de comisiones, ya no recibe recompensas financieras por cerrar m\u00e1s negocios. Esto desincentiva a los representantes para superar los l\u00edmites y cerrar m\u00e1s negocios.<\/span><\/p>

El fundador y profesional de ventas de SaaStr, Jason Lemkin, dice que no hay una buena raz\u00f3n para limitar la comisi\u00f3n: \u00abAl menos, no hasta que est\u00e9 en $ 20- $ 30 millones ARR o m\u00e1s, y tal vez mucho m\u00e1s\u00bb.<\/span><\/p>

Contin\u00faa: \u00abSi limita esto demasiado pronto, est\u00e1 limitando sus ingresos por cliente potencial\u00bb.<\/span><\/p>

Establezca sus cuotas de ventas como un profesional<\/b><\/h1>

En la escena final de Glengarry Glen Ross, los vendedores se dispersan y enfrentan las diversas consecuencias de sus acciones de la noche anterior. Pero un vendedor regresa a la oficina. \u00bfPor qu\u00e9? Para hacer sus llamadas de ventas habituales.<\/span><\/p>

Al final del d\u00eda, los vendedores tienen el mismo objetivo: avanzar en los tratos y cerrar negocios que benefician al cliente y al vendedor. Mant\u00e9ngase enfocado en establecer cuotas de ventas realistas y desconecte el resto del ruido para su equipo.<\/span><\/p><\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Que es una cuota de ventas Una cuota de ventas es el objetivo financiero que los vendedores individuales y los equipos deben alcanzar al final de un per\u00edodo espec\u00edfico, generalmente un mes o un trimestre. Las cuotas las establecen los l\u00edderes de ventas y el logro de las cuotas generalmente da como resultado una bonificaci\u00f3n […]<\/p>\n","protected":false},"author":4266,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_genesis_hide_title":false,"_genesis_hide_breadcrumbs":false,"_genesis_hide_singular_image":false,"_genesis_hide_footer_widgets":false,"_genesis_custom_body_class":"","_genesis_custom_post_class":"","_genesis_layout":""},"categories":[332],"tags":[],"yst_prominent_words":[844,965,652],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/8217"}],"collection":[{"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/users\/4266"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=8217"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/8217\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=8217"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=8217"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=8217"},{"taxonomy":"yst_prominent_words","embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/yst_prominent_words?post=8217"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}