{"id":8215,"date":"2023-01-18T14:40:49","date_gmt":"2023-01-18T20:40:49","guid":{"rendered":"https:\/\/ventas20.com\/?p=8215"},"modified":"2023-01-18T14:40:49","modified_gmt":"2023-01-18T20:40:49","slug":"cultura-de-ventas-como-construir-un-equipo-de-ventas-saludable-y-de-alto-rendimiento","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ventas20.com\/cultura-de-ventas-como-construir-un-equipo-de-ventas-saludable-y-de-alto-rendimiento\/","title":{"rendered":"Cultura de ventas: c\u00f3mo construir un equipo de ventas saludable y de alto rendimiento"},"content":{"rendered":"\t\t
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La cultura de ventas es un concepto confuso. No puede medir su calidad como lo har\u00eda con los ingresos mensuales, la actividad de correo electr\u00f3nico, la permanencia promedio o el cumplimiento de la cuota de su equipo, pero eso no significa que no sea importante.<\/span><\/p>

La cultura de ventas de su organizaci\u00f3n juega un papel muy importante en todos esos factores, entre varios otros. Cu\u00e1nto venden sus vendedores, qu\u00e9 tan productivos son y cu\u00e1nto tiempo permanecen en su empresa son todas funciones de la calidad de su cultura de ventas.<\/span><\/p>

Aqu\u00ed, exploraremos qu\u00e9 es la cultura de ventas, c\u00f3mo se ve una s\u00f3lida, algunas mejores pr\u00e1cticas para refinar la suya, c\u00f3mo construir una en una startup y c\u00f3mo escalar la suya a medida que crece su empresa.<\/span><\/p>

La cultura de su organizaci\u00f3n define no solo lo que hace, sino tambi\u00e9n qui\u00e9n, d\u00f3nde, cu\u00e1ndo, c\u00f3mo y por qu\u00e9 de todo. Comprender la cultura de ventas es el primer paso para descubrir c\u00f3mo definir la suya. La cultura de una empresa, buena o mala, es un elemento integral que se desarrolla, crece y mantiene a lo largo del tiempo con ciertos est\u00e1ndares y pr\u00e1cticas vigentes. Es efectivamente la suma de las actitudes, valores y h\u00e1bitos que caracterizan a tu equipo.<\/span><\/p>

Algunas palabras que podr\u00edan usarse para describir una cultura son:<\/span><\/p>

  • Competitivo<\/span><\/li>
  • Intenso<\/span><\/li>
  • Independiente<\/span><\/li>
  • basado en el m\u00e9rito<\/span><\/li>
  • Apoyo<\/span><\/li>
  • Transparente<\/span><\/li>
  • Democr\u00e1tico<\/span><\/li>
  • Social<\/span><\/li>
  • \u00abTrabaja duro juega duro\u00bb<\/span><\/li><\/ul>

    Si bien esos descriptores son al menos algo positivos, no todas las culturas de ventas los encarnan. Y en muchos casos, una cultura de ventas se puede caracterizar por palabras como estresante, despiadado, mon\u00f3tono o poco profesional.<\/span><\/p>

    No existe un plan definitivo para una cultura de ventas exitosa: vienen en varias formas y tama\u00f1os. Pero si bien los ingredientes de una cultura saludable y productiva pueden variar seg\u00fan la empresa, los indicadores de una son relativamente consistentes.<\/span><\/p>

    Echemos un vistazo a lo que debe esforzarse.<\/span><\/p>

    \u00bfQu\u00e9 hace una buena cultura de ventas?<\/b><\/h1>

    Desarrollar una cultura de ventas que genere resultados positivos para su organizaci\u00f3n requerir\u00e1 trabajo en todos los niveles. Cada faceta y equipo necesita no solo comprender la naturaleza de la cultura en la que participa, sino tambi\u00e9n estar de acuerdo con ella. Tiene que ser universalmente beneficioso o de lo contrario no se mantendr\u00e1. Una cultura de ventas exitosa saca lo mejor de sus vendedores. Eso significa:<\/span><\/p>

    • sana competencia<\/span><\/li>
    • Baja rotaci\u00f3n de repeticiones<\/span><\/li>
    • La capacidad de identificar r\u00e1pidamente problemas en el proceso de ventas y ajustar seg\u00fan sea necesario<\/span><\/li>
    • Colaboraci\u00f3n e intercambio de conocimientos<\/span><\/li>
    • Confianza y comunicaci\u00f3n (tanto dentro del equipo como en la organizaci\u00f3n en general)<\/span><\/li>
    • Una visi\u00f3n com\u00fan<\/span><\/li>
    • Aprendizaje y desarrollo continuo<\/span><\/li>
    • Responsabilidad<\/span><\/li>
    • Compensaci\u00f3n justa<\/span><\/li><\/ul>

      \u00bfC\u00f3mo es una cultura de ventas t\u00f3xica?<\/b><\/h1>

      Una cultura negativa resultar\u00e1 en lo contrario de todo lo positivo de una buena cultura de ventas. Algunos elementos t\u00f3xicos comunes podr\u00edan ser la alta rotaci\u00f3n, la desconfianza, el individualismo, la baja motivaci\u00f3n y otros factores que contribuyen a un ambiente de trabajo insalubre. Una cultura de ventas t\u00f3xica tambi\u00e9n ser\u00e1 muy dif\u00edcil de cambiar una vez que se haya establecido, ya que, lamentablemente, es probable que los nuevos empleados se asimilen en lugar de trabajar en su contra.<\/span><\/p>

      \u00bfQu\u00e9 es una cultura de ventas de alto rendimiento?<\/b><\/h1>

      Las ventas suelen ser un entorno competitivo y acelerado. Es importante que sus representantes puedan mantenerse al d\u00eda. Una cultura de ventas de alto rendimiento exigir\u00e1 el esfuerzo, la ejecuci\u00f3n y el crecimiento necesarios para tener \u00e9xito. Se enfoca en objetivos claros, estrategias investigadas, acciones concisas y comentarios impactantes. Este tipo de cultura tambi\u00e9n presenta confianza y respeto que evita que la competencia y la autoridad se vuelvan t\u00f3xicas o cr\u00edticas.<\/span><\/p>

      Fomentar la competencia amistosa.<\/b><\/h1>

      La mayor\u00eda de los vendedores prosperan en la competencia. La clave es mantenerlo bajo control: si permite que lo \u00abcompetitivo\u00bb se convierta en \u00abferoz\u00bb, sus representantes podr\u00edan comenzar a ocultarse sugerencias e informaci\u00f3n \u00fatiles entre s\u00ed, hablar mal entre ellos o intentar robar oportunidades.<\/span><\/p>

      Entonces, \u00bfc\u00f3mo mantener vivo un esp\u00edritu de sana competencia sin que sus representantes se enfrenten entre s\u00ed?<\/span><\/p>

      Primero, dale a tu equipo un rival externo. Tener un \u00abenemigo\u00bb com\u00fan hace que trabajen juntos y se acerquen m\u00e1s. Puede alentarlos a superar a otro equipo o vender m\u00e1s que sus mayores competidores en el mercado.<\/span><\/p>

      En segundo lugar, an\u00edmelos a batir sus propios r\u00e9cords. Dirija su energ\u00eda competitiva para superar los resultados del \u00faltimo mes o trimestre: al cambiar su energ\u00eda competitiva a sus propios n\u00fameros, ser\u00e1 menos probable que se molesten con sus pares.<\/span><\/p>

      Tercero, empareje a los representantes m\u00e1s nuevos con los m\u00e1s experimentados. Tener un mentor de referencia no solo acelerar\u00e1 el per\u00edodo de aceleraci\u00f3n y les dar\u00e1 a sus nuevos empleados una sensaci\u00f3n de seguridad y comodidad, sino que tambi\u00e9n reducir\u00e1 la sensaci\u00f3n de aislamiento.<\/span><\/p>

      Finalmente, use una variedad de concursos e incentivos de ventas. Pero tenga cuidado de no realizar el mismo concurso una y otra vez: no solo seguir\u00e1n ganando las mismas personas (lo que llevar\u00e1 a todos los dem\u00e1s a dejar de intentarlo), sino que convertir\u00e1 a los ganadores en objetivos naturales.<\/span><\/p>

      Intente algo como organizar un concurso para el representante que pueda programar la mayor cantidad de reuniones durante el primer mes. Luego, recompense a la persona con el ciclo de ventas promedio m\u00e1s r\u00e1pido al siguiente. El mes siguiente, otorgue una bonificaci\u00f3n al representante que firme la mayor cantidad de acuerdos con un tipo espec\u00edfico de cliente potencial.<\/span><\/p>

      Al cambiar constantemente las cosas, les dar\u00e1s a todos la oportunidad de ganar y mantener las cosas interesantes.<\/span><\/p>

      Tambi\u00e9n puedes organizar concursos para todo el equipo. Por ejemplo, puede desafiar a todo el equipo a alcanzar una cuota para el lanzamiento de su \u00faltimo producto o aumentar la actividad en un porcentaje espec\u00edfico.<\/span><\/p>

      Combate la alta rotaci\u00f3n de repeticiones.<\/b><\/h1>

      La p\u00e9rdida constante de vendedores es una se\u00f1al de alerta importante para los posibles candidatos. Adem\u00e1s, encontrar y capacitar a nuevos es extremadamente costoso, y una \u00ablista\u00bb en constante cambio es mala para la moral.<\/span><\/p>

      Para disminuir la rotaci\u00f3n de representantes, elija cuidadosamente a los mejores vendedores. Ser selectivo inevitablemente extender\u00e1 su proceso de contrataci\u00f3n, pero ahorrar\u00e1 dinero a largo plazo.<\/span><\/p>

      Sus representantes deben tener mucho apoyo de coaching de sus gerentes, no solo cuando comienzan, sino a lo largo de su permanencia en su empresa. Implemente una rutina de entrenamiento estructurada y sondee constantemente a sus vendedores para ver si est\u00e1n recibiendo la capacitaci\u00f3n y la gesti\u00f3n que necesitan.<\/span><\/p>

      Aunque el dinero no es la \u00fanica raz\u00f3n por la que los representantes se van, pagar una tarifa por debajo del mercado seguramente afectar\u00e1 su retenci\u00f3n. Mantenga sus ganancias en el objetivo (OTE) en l\u00ednea con, o mejor que, el salario t\u00edpico para el puesto, la industria y la regi\u00f3n.<\/span><\/p>

      Finalmente, sentirse atascado es un factor muy importante en la rotaci\u00f3n de ventas. Aseg\u00farese de tener una ruta de promoci\u00f3n definida. Por ejemplo, es posible que desee tener una trayectoria profesional claramente articulada de BDR a AE a Senior AE. De esa manera, los vendedores pueden ascender a medida que adquieren m\u00e1s experiencia y habilidades.<\/span><\/p>

      Comprom\u00e9tete con la filosof\u00eda \u00e1gil.<\/b><\/h1>

      En ventas, la capacidad de un equipo para moverse r\u00e1pido es crucial. Por ejemplo, si los ejecutivos de una empresa deciden que quieren pasar a una nueva vertical, todos dentro de su organizaci\u00f3n de ventas deben familiarizarse r\u00e1pidamente con una nueva base, aprender alguna terminolog\u00eda espec\u00edfica de la industria para ayudar a generar credibilidad con los prospectos, ajustar colectivamente sus mensajes de ventas. , y tomar varios otros pasos para acercarse mejor a sus nuevos clientes potenciales.<\/span><\/p>

      Si el equipo es \u00e1gil, este proceso ser\u00e1 factible. Si no puede experimentar, aprender de sus errores y adaptarse, est\u00e1 condenado al fracaso.<\/span><\/p>

      \u00bfC\u00f3mo promueves la agilidad? Tome prestados los principios de la filosof\u00eda \u00e1gil, como realizar un stand-up diario de 10 minutos, una reuni\u00f3n de todo el equipo en la que todos se ponen de pie para fomentar el cumplimiento del l\u00edmite de tiempo.<\/span><\/p>

      Haga que todos los miembros respondan las mismas tres preguntas y nada m\u00e1s:<\/span><\/p>

      • \u00ab\u00bfQu\u00e9 lograste ayer?\u00bb<\/span><\/li>
      • \u00ab\u00bfQu\u00e9 lograr\u00e1s hoy?\u00bb<\/span><\/li>
      • \u00ab\u00bfQu\u00e9 necesitas ajustar para ser m\u00e1s efectivo?\u00bb<\/span><\/li><\/ul>

        Proporcione a sus representantes acceso a la informaci\u00f3n que necesitan. El rendimiento individual y de todo el equipo debe estar disponible para todos. Las buenas decisiones no se toman sin buenos datos.<\/span><\/p>

        Finalmente, fomente una cultura de \u00abfracaso r\u00e1pido\u00bb. Los vendedores deben correr riesgos, desde probar una nueva t\u00e9cnica de prospecci\u00f3n hasta usar diferentes estrategias de negociaci\u00f3n. Mientras documenten sus resultados y los compartan ampliamente, est\u00e1 bien si no tienen \u00e9xito. Los resultados ayudar\u00e1n a todos a aprender y mejorar.<\/span><\/p>

        Colaborar y compartir conocimientos de manera efectiva.<\/b><\/h1>

        Es esencial crear una cultura de ventas en la que los vendedores colaboren y transmitan libremente consejos y estrategias, pero es m\u00e1s f\u00e1cil decirlo que hacerlo. Los obst\u00e1culos de comunicaci\u00f3n son uno de los obst\u00e1culos m\u00e1s comunes que obstruyen las culturas de ventas exitosas.<\/span><\/p>

        Necesitas crear un entorno propicio para una comunicaci\u00f3n abierta. Preg\u00fantese, \u00bfexisten formas f\u00e1ciles y convenientes para que los representantes hablen? Y esas l\u00edneas de contacto deben extenderse m\u00e1s all\u00e1 de las conversaciones informales de enfriadores de agua.<\/span><\/p>

        Agregue a todos a Slack u otra plataforma de chat para que anuncie algo como \u00ab\u00a1Oye, esta nueva combinaci\u00f3n de filtros de CRM est\u00e1 generando algunos prospectos de fuego!\u00bb es tan f\u00e1cil como, bueno, escribirlo.<\/span><\/p>

        Segundo, crea concursos que promuevan la colaboraci\u00f3n. No desea que los representantes acumulen sus conocimientos. Intente realizar concursos en los que el equipo trabaje de forma colectiva, no individualmente.<\/span><\/p>

        Tercero, conc\u00e9ntrese en la calidad de las ideas, no en sus fuentes. Digamos que su SDR tiene una sugerencia brillante. \u00a1Pru\u00e9balo! No los derribes porque son nuevos o sin experiencia.<\/span><\/p>

        Cuarto, fomente la honestidad. Quiz\u00e1s su vendedor critic\u00f3 la nueva pista de conversaci\u00f3n. Siempre que hayan hecho buenos puntos y los hayan expresado con respeto, deber\u00eda ver su contribuci\u00f3n como productiva. Nunca querr\u00e1s que la gente tenga miedo de hablar: as\u00ed es como sobreviven las malas ideas.<\/span><\/p>

        Quinto, premiar el intercambio de conocimientos. Considere dar puntos por aportar informaci\u00f3n. Por ejemplo, si a un AE se le ocurre una nueva estrategia que hace que los prospectos tengan un 40 % menos de probabilidades de cancelar su demostraci\u00f3n en el \u00faltimo minuto, podr\u00edan ganar un \u00abBono de innovaci\u00f3n\u00bb mensual de $250.<\/span><\/p>

        Generar confianza y comunicaci\u00f3n.<\/b><\/h1>

        Los representantes rara vez prosperan en un entorno sin confianza, y corresponde a los gerentes de ventas establecerla. Hay tres pasos principales para que esto suceda:<\/span><\/p>

        Aceptar e incorporar comentarios.<\/b><\/h1>

        Un gran gerente escucha a sus representantes y, lo que es m\u00e1s importante, reacciona a sus comentarios. \u00bfEst\u00e1n frustrados con la forma en que se imparte la formaci\u00f3n actualmente? Un buen gerente trata de encontrar un mejor formato.<\/span><\/p>

        \u00bfQuieren menos interferencia con sus acuerdos? Un buen gerente da un paso atr\u00e1s, dentro de lo razonable. \u00bfLes gustar\u00eda m\u00e1s transparencia con la alta direcci\u00f3n? Un buen gerente trabaja para proporcionar eso.<\/span><\/p>

        Incluso si los gerentes de ventas no pueden hacer un seguimiento de todo, mostrar esfuerzo les har\u00e1 ganar mucha confianza.<\/span><\/p>

        No microgestione.<\/b><\/h1>

        Generar confianza es una calle de doble sentido. Si puede demostrarle a su equipo que conf\u00eda en ellos, estar\u00e1n dispuestos a corresponder. A menos que un representante espec\u00edfico tenga dificultades y necesite m\u00e1s atenci\u00f3n, los gerentes de ventas deben evitar la microgesti\u00f3n.<\/span><\/p>

        Eso significa administrar los resultados en lugar de las actividades, permitir que los representantes trabajen desde donde tengan m\u00e1s \u00e9xito en lugar de exigirles que est\u00e9n en la oficina y no pedirles que dediquen horas valiosas a completar informes sin sentido.<\/span><\/p>

        Mant\u00e9n tu palabra.<\/b><\/h1>

        Cuando usted, como gerente, se comprometa a hacer algo, siempre mantenga su palabra. La confiabilidad es un pilar de confianza, y una vez que sus representantes sepan que usted es confiable, se volver\u00e1n m\u00e1s leales.<\/span><\/p>

        Es f\u00e1cil hacer un seguimiento de las promesas m\u00e1s importantes que hace, como \u00abLos llevar\u00e9 a todos a una cena de bistec en Harry’s si todos se presentan a la reuni\u00f3n de ventas semanal durante todo el mes\u00bb.<\/span><\/p>

        Pero no puede olvidarse de los m\u00e1s peque\u00f1os, como \u00abLe enviar\u00e9 mis comentarios ma\u00f1ana por la noche\u00bb o \u00abHar\u00e9 una solicitud para un nuevo software de presentaci\u00f3n esta tarde\u00bb.<\/span><\/p>

        Estos son igual de importantes y contribuyen igualmente a la reputaci\u00f3n de confianza del gerente de ventas.<\/span><\/p>

        Comparte una visi\u00f3n com\u00fan.<\/b><\/h1>

        Los vendedores buscan una raz\u00f3n m\u00e1s importante para presentarse y trabajar duro todos los d\u00edas m\u00e1s all\u00e1 de simplemente ganar dinero. Aunque una visi\u00f3n com\u00fan no es un requisito previo para el \u00e9xito, mantiene a los representantes motivados cuando los tiempos son dif\u00edciles y los alienta a trabajar juntos.<\/span><\/p>

        La misi\u00f3n debe ser espec\u00edfica y \u00fanica. Por ejemplo, podr\u00eda ser \u00abConvi\u00e9rtase en el equipo m\u00e1s exitoso dentro de la empresa\u00bb o \u00abmejore la retenci\u00f3n en un X porcentaje\u00bb.<\/span><\/p>

        Si es posible, debe ser medible para que todos sepan cu\u00e1l es su posici\u00f3n. Tambi\u00e9n desea una visi\u00f3n que entusiasme al equipo, as\u00ed que considere incluirlos en el proceso de planificaci\u00f3n.<\/span><\/p>

        Mencione regularmente el progreso de su equipo y haga referencia a los colaboradores individuales. Hacerlo refuerza la visi\u00f3n y la mantiene en la mente de sus representantes. Para darle una idea, imagine que uno de los principios de su visi\u00f3n de ventas es \u00abConvertirse en l\u00edderes de pensamiento de la industria\u00bb.<\/span><\/p>

        Cuando uno de sus representantes lanza su propio podcast, lo menciona en la reuni\u00f3n del equipo diciendo: \u00abMuy bien, Vincent, por iniciar un podcast: todos deber\u00edan descargarlo. Esto ayudar\u00e1 a nuestra empresa a obtener reconocimiento como l\u00edderes de opini\u00f3n\u00bb.<\/span><\/p>

        Cuando otro representante publique una publicaci\u00f3n de LinkedIn Pulse que reciba m\u00e1s de 500 Me gusta, escriba una l\u00ednea en la sala de Slack del equipo, como \u00abFelicitaciones a Julia por el incre\u00edble art\u00edculo de LinkedIn que est\u00e1 despegando. \u00bfPuede gustar a todos cuando tienen la oportunidad? Me encanta ver nuestros representantes se establecen como expertos en el dominio\u00bb.<\/span><\/p>

        Esto no solo har\u00e1 que las personas que reconozcas se sientan bien, sino que tambi\u00e9n inspirar\u00e1 a los dem\u00e1s a seguir su ejemplo.<\/span><\/p>

        Requiere aprendizaje y desarrollo continuo.<\/b><\/h1>

        Los vendedores siempre deben adquirir nuevas habilidades y estrategias. No solo cambia el comportamiento del comprador, sino que la tecnolog\u00eda permite nuevas t\u00e1cticas y vuelve obsoletas las antiguas.<\/span><\/p>

        Desafortunadamente, muchos programas de capacitaci\u00f3n son:<\/span><\/p>

        Interruptivo y \u00fanico: como una semana fuera del sitio durante todo el d\u00eda.<\/span><\/p>

        Centrado en el producto: principalmente en la \u00faltima l\u00ednea o servicio de la empresa.<\/span><\/p>

        Talla \u00fanica: Gen\u00e9rico y no adaptado a la industria o nicho.<\/span><\/p>

        Para arreglar esto, haz tu entrenamiento:<\/span><\/p>

        Integrado y continuo: el entrenamiento debe ser parte de los controles semanales del gerente de ventas con los representantes. Tambi\u00e9n deben hacer revisiones de llamadas y an\u00e1lisis de p\u00e9rdidas y ganancias con regularidad.<\/span><\/p>

        Centrado en las habilidades y el producto: si bien la capacitaci\u00f3n en productos es importante, las habilidades de ventas generalmente superan el conocimiento del producto. Aseg\u00farese de dedicar suficiente tiempo a ense\u00f1ar a los representantes c\u00f3mo vender.<\/span><\/p>

        Personalizado: ya sea que contrate una empresa de capacitaci\u00f3n o utilice especialistas internos, el programa debe ser espec\u00edfico para su producto, mercado y valores de la empresa.<\/span><\/p>

        Mantener la responsabilidad.<\/b><\/h1>

        Hacer que las personas rindan cuentas es un aspecto importante de un equipo saludable. Si los representantes ven que el bajo rendimiento no se controla, las cuotas comenzar\u00e1n a sentirse m\u00e1s como objetivos sugeridos que como objetivos estrictos.<\/span><\/p>

        Peor a\u00fan, si un gerente no comunica que un vendedor est\u00e1 en peligro de ser despedido por sus resultados decepcionantes, la terminaci\u00f3n repentina y aparentemente inesperada da\u00f1ar\u00e1 la moral y har\u00e1 que los miembros del equipo se pregunten si ser\u00e1n los siguientes.<\/span><\/p>

        Para abordar estas tendencias, defina claramente sus expectativas. Cada vendedor debe saber exactamente lo que se supone que debe hacer. Eso podr\u00eda ser una cierta cantidad de llamadas por d\u00eda, reuniones por semana, demostraciones por mes o cumplimiento de cuota.<\/span><\/p>

        Tener est\u00e1ndares objetivos y asegurarse de que todos los conozcan lo ayuda a evitar sorpresas desagradables.<\/span><\/p>

        En segundo lugar, si alguien tiene dificultades, no espere a ver si las cosas mejoran. Interviene y pregunta por qu\u00e9 no est\u00e1n actuando. \u00bfSe sienten desmotivados? \u00bfEst\u00e1n luchando con una parte espec\u00edfica del proceso de ventas? Averig\u00fce qu\u00e9 est\u00e1 pasando y haga lo que pueda para solucionarlo.<\/span><\/p>

        Tercero, cuando sea necesario, p\u00f3ngalos en un plan de mejora del desempe\u00f1o (PIP). Estos describen un conjunto de objetivos espec\u00edficos e inequ\u00edvocos que se supone que el representante debe lograr dentro de un per\u00edodo de tiempo establecido.<\/span><\/p>

        Un PIP efectivo diagnostica el problema (d\u00f3nde el representante se est\u00e1 quedando corto), qu\u00e9 har\u00e1 para abordar el problema, cualquier soporte o herramienta que necesitar\u00e1 y cu\u00e1nto tiempo recibir\u00e1.<\/span><\/p>

        Por ejemplo, si solo est\u00e1n configurando cuatro demostraciones por semana y la cuota para su rol es 12, sus acciones podr\u00edan ser \u00abLlamar a 50 prospectos por d\u00eda. Hacer una revisi\u00f3n de llamadas por d\u00eda. Escribir una nueva pista de conversaci\u00f3n con la ayuda del gerente\u00bb. . Asistir a un taller sobre manejo de objeciones\u00bb.<\/span><\/p>

        El soporte podr\u00eda ser: \u00abReunirse con el gerente para revisar la llamada; obtener un boleto para el taller\u00bb.<\/span><\/p>

        El marco de tiempo podr\u00eda ser: \u00abLlegar a 12 demostraciones por semana antes de la fecha X\u00bb.<\/span><\/p>

        Otros escollos comunes de responsabilidad en los que caen los gerentes de ventas incluyen tratar demasiado de ser amigos de sus representantes, en lugar de su jefe (lo que hace que sea m\u00e1s dif\u00edcil obtener los resultados necesarios y tomar medidas en\u00e9rgicas contra la mediocridad) y nunca aceptar la responsabilidad ellos mismos (lo que hace que su equipo ignorarlos cuando intentan manejar).<\/span><\/p>

        Destacar los logros y talentos individuales.<\/b><\/h1>

        Una cultura de ventas positiva deber\u00eda recompensar el trabajo en equipo y centrarse en trabajar juntos por un objetivo com\u00fan, pero recompensar a las personas es un motivador importante. Tome nota cada vez que alguien alcanza una gran meta, se le ocurre una idea impactante o se destaca fuertemente en un \u00e1rea determinada. Esos son momentos para hacer que los representantes se sientan valorados y vistos. Celebrar a las personas alienta a todos a continuar esforz\u00e1ndose por algo m\u00e1s grande.<\/span><\/p>

        C\u00f3mo construir una cultura de ventas en una startup<\/b><\/h1>

        Construir una cultura de ventas desde cero puede ser agotador. Para ayudarlo a aclarar el proceso, nos comunicamos con algunos l\u00edderes de ventas para conocer su opini\u00f3n sobre c\u00f3mo hacerlo bien.<\/span><\/p>

        Liderar con empat\u00eda por el cliente.<\/b><\/h1>

        Karim Bouras, fundador de Nile, recomienda que las empresas emergentes construyan sus culturas de ventas en torno a sus clientes. \u00c9l dice: \u00abEnf\u00f3quese en el cliente y comience a construir una cultura de transparencia y centrada en el cliente.<\/span><\/p>

        \u00abEn lugar de perder tiempo desarrollando un argumento de venta con una plataforma de ventas o buscando el \u00faltimo truco de crecimiento, conozca a sus clientes potenciales, registre y documente las conversaciones que tiene con ellos, identifique las preguntas m\u00e1s frecuentes y capacite a sus primeras contrataciones de ventas. para responder genuinamente a todos ellos. Capac\u00edtelos para mostrar empat\u00eda y escuchar en lugar de vender\u00bb.<\/span><\/p>

        Centrarse en una especialidad.<\/b><\/h1>

        El Director de Experiencia de Fundraise Up, Salvatore Salpietro, recomienda que las nuevas empresas intenten prosperar a trav\u00e9s de la especializaci\u00f3n. \u00c9l dice: \u00abConc\u00e9ntrate en lo que haces bien y solo enf\u00f3cate en eso.<\/span><\/p>

        \u00abDebe profundizar un kil\u00f3metro y medio en un problema de una pulgada de ancho. El mundo carece de las mejores soluciones en su clase, pero est\u00e1 inundado de cajas de herramientas ‘todoterreno’. Concentre el producto en una sola competencia central y h\u00e1galo mejor que cualquier otra\u00bb. otra soluci\u00f3n en el mercado.\u00bb<\/span><\/p>

        D\u00e9 el ejemplo y venda el sue\u00f1o.<\/b><\/h1>

        Rakefet Yacoby From, CMO de Mayple, les dice a los fundadores y l\u00edderes de startups: \u00abTodo comienza con su ejemplo personal como l\u00edder. Cumpla personalmente con todas las expectativas que tiene y brinde comentarios a los miembros de su equipo si no lo hacen\u00bb.<\/span><\/p>

        Tambi\u00e9n recomienda que lidere con una visi\u00f3n y fomente la aceptaci\u00f3n de su equipo en su identidad de marca. Seg\u00fan ella, \u00ablos miembros de su equipo tendr\u00e1n que vender su marca todo el d\u00eda. No lo har\u00e1n bien sin pasi\u00f3n. Siga manifest\u00e1ndoles su marca. Cuando sue\u00f1en con usted, los clientes comprar\u00e1n\u00bb.<\/span><\/p>

        Construya la estima de toda la empresa a trav\u00e9s del reconocimiento y la apertura.<\/b><\/h1>

        El l\u00edder de ventas Nathan Niebergall enfatiza la importancia de desarrollar la autoestima en toda la empresa. \u00c9l dice: \u00abConc\u00e9ntrese en reconocer a las personas. Su equipo quiere trabajar duro y marcar la diferencia, as\u00ed que reconozca el trabajo duro y las cosas buenas que est\u00e1n haciendo\u00bb.<\/span><\/p>

        \u00abHaga esto sin descanso. Sea lo m\u00e1s transparente posible con los n\u00fameros de la empresa y del equipo. A todos les gusta saber c\u00f3mo le est\u00e1 yendo a la nueva empresa y c\u00f3mo est\u00e1n contribuyendo al \u00e9xito\u00bb.<\/span><\/p>

        Divi\u00e9rtete, no solo trabajes.<\/b><\/h1>

        Niebergall tambi\u00e9n recomienda que el liderazgo de las startups priorice cierto grado de diversi\u00f3n dentro de una cultura de ventas. \u00c9l dice: \u00abEncuentre formas aqu\u00ed y all\u00e1 para interactuar con su equipo que no tengan que ver con el trabajo. Eso puede ser tan simple como un paseo r\u00e1pido afuera para tomar una copa y hablar\u00bb.<\/span><\/p>

        Fomentar el aprendizaje y desarrollo continuo.<\/b><\/h1>

        Seg\u00fan Jarrod Glandt, presidente de Cardone Enterprises, fomentar el desarrollo profesional continuo es esencial para construir una cultura de ventas exitosa.<\/span><\/p>

        \u00c9l dice de su experiencia personal: \u201cNo importa cu\u00e1nto tiempo haya estado [en mi empresa], requerimos que todos entrenen de la misma manera. Son aproximadamente 45 minutos diarios de capacitaci\u00f3n en la oficina, m\u00e1s probablemente 20 minutos que deben realizar por su cuenta con nuestros programas en l\u00ednea. Queremos que sean maestros del producto\u201d.<\/span><\/p>

        Forja tu propio camino.<\/b><\/h1>

        Como startup, eres nuevo en el juego y, a menudo, sigues el ejemplo de tus exitosos predecesores. Sea consciente, sin embargo, de su viaje \u00fanico. Una buena cultura de ventas implica la innovaci\u00f3n, que a menudo puede parecer arriesgada si est\u00e1 intentando algo diferente. Por lo tanto, no tenga miedo de intentarlo una y otra vez hasta que encuentre lo que funciona mejor.<\/span><\/p>

        C\u00f3mo escalar la cultura de ventas a medida que crece su marca<\/b><\/h1>

        Una cosa es establecer una cultura de ventas y otra es asegurarse de mantener esos valores a medida que crece su negocio. Aqu\u00ed hay algunos consejos sobre c\u00f3mo hacerlo bien.<\/span><\/p>

        Haga que el liderazgo establezca el tono.<\/b><\/h1>

        Escalar una cultura de ventas comienza con el compromiso del liderazgo de la empresa. Los ejecutivos y la alta gerencia de su empresa deben comprometerse y proyectar los valores que definen la cultura de ventas de su organizaci\u00f3n. La cultura de una marca viene desde arriba, y no puedes perder de vista esa premisa a medida que crece tu negocio.<\/span><\/p>

        Comunicarse efectivamente.<\/b><\/h1>

        Si desea escalar con \u00e9xito su cultura de ventas a medida que su marca se expande, debe mantener una comunicaci\u00f3n clara y accesible en toda su organizaci\u00f3n. Aseg\u00farese de que sus empleados puedan conectarse f\u00e1cilmente entre s\u00ed para crear y mantener una cultura cohesiva y comunicativa que respete los valores que intenta encarnar.<\/span><\/p>

        Invertir en recursos de comunicaci\u00f3n de toda la empresa como Slack, alentar la camarader\u00eda entre los empleados fuera del contexto del lugar de trabajo y hacer que los gerentes se re\u00fanan de manera rutinaria con sus subordinados directos son formas de ayudar a esta causa.<\/span><\/p>

        Mantenga una base de contenido accesible y espec\u00edfico de la empresa.<\/b><\/h1>

        Su capacidad para escalar su cultura de ventas a medida que crece depende, en gran parte, de su capacidad para transmitir sus valores e identidad de marca a los miembros de su organizaci\u00f3n.<\/span><\/p>

        Una forma de llegar all\u00ed es mantener una base centralizada de contenido espec\u00edfico de la empresa. Un recurso como un wiki de la empresa puede proporcionar un foro para recopilar y mostrar testimonios de clientes, declaraciones de misi\u00f3n, historias de empleados ejemplares, relatos de la historia de la empresa y otros puntos de referencia valiosos para reforzar su cultura de ventas.<\/span><\/p>

        Traiga a las personas adecuadas con usted.<\/b><\/h1>

        A medida que su negocio contin\u00faa creciendo, acepte que no todos est\u00e1n destinados a acompa\u00f1arlo en el viaje. A medida que las cosas cambian y la cultura de ventas evoluciona, es posible que algunos representantes ya no se alineen con ella. Si alguien muestra constantemente que no est\u00e1 de acuerdo con participar en la cultura de ventas, entonces es probable que no sea un activo positivo a medida que la escala.<\/span><\/p>

        Construyendo su equipo de ventas con la cultura en mente<\/b><\/h1>

        A medida que comience a formar su equipo ideal de ventas, considere la cultura que desea que incorpore. Esto es especialmente relevante cuando est\u00e1s reclutando vendedores. El conjunto de habilidades y la experiencia son importantes, pero \u00bfc\u00f3mo es su actitud? \u00bfSon apasionados? \u00bfUn jugador de equipo o un l\u00edder inspirador? Presentar a su equipo como uno con una cultura positiva y saludable tambi\u00e9n atraer\u00e1 lo mejor de lo mejor en ventas.<\/span><\/p>

        Construir y mantener una s\u00f3lida cultura de ventas no es f\u00e1cil, pero puede tener un tremendo impacto en la satisfacci\u00f3n y el resultado final de sus empleados. Podr\u00e1 reclutar y capacitar a excelentes representantes, obtener los resultados deseados y hacer que todos los miembros del equipo est\u00e9n felices de trabajar para su empresa.<\/span><\/p><\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

        La cultura de ventas es un concepto confuso. No puede medir su calidad como lo har\u00eda con los ingresos mensuales, la actividad de correo electr\u00f3nico, la permanencia promedio o el cumplimiento de la cuota de su equipo, pero eso no significa que no sea importante. La cultura de ventas de su organizaci\u00f3n juega un papel […]<\/p>\n","protected":false},"author":4266,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_genesis_hide_title":false,"_genesis_hide_breadcrumbs":false,"_genesis_hide_singular_image":false,"_genesis_hide_footer_widgets":false,"_genesis_custom_body_class":"","_genesis_custom_post_class":"","_genesis_layout":""},"categories":[332],"tags":[],"yst_prominent_words":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/8215"}],"collection":[{"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/users\/4266"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=8215"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/8215\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=8215"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=8215"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=8215"},{"taxonomy":"yst_prominent_words","embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/yst_prominent_words?post=8215"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}