{"id":8214,"date":"2022-01-18T10:41:47","date_gmt":"2022-01-18T16:41:47","guid":{"rendered":"https:\/\/ventas20.com\/?p=8214"},"modified":"2023-01-29T21:01:57","modified_gmt":"2023-01-30T03:01:57","slug":"la-guia-definitiva-para-las-ventas-agiles","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ventas20.com\/la-guia-definitiva-para-las-ventas-agiles\/","title":{"rendered":"La gu\u00eda definitiva para las ventas \u00e1giles"},"content":{"rendered":"\t\t
\n\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t
\n\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t

La gesti\u00f3n de ventas eficaz se basa en una variedad de estrategias diferentes, como ser capaz de motivar a sus equipos, establecer objetivos y cuotas, motivar a los representantes y revisar los datos y el rendimiento.<\/span><\/p>

Si bien todas estas estrategias pueden llevarlo a tener \u00e9xito, tambi\u00e9n hay marcos a seguir, como la gesti\u00f3n \u00e1gil de ventas, que complementar\u00e1n su proceso.<\/span><\/p>

En esta publicaci\u00f3n, aprenda sobre ventas \u00e1giles, c\u00f3mo hacer crecer un equipo de ventas \u00e1gil exitoso y los procesos clave a seguir.<\/span><\/p>

Las ventas \u00e1giles toman estrategias de gesti\u00f3n de proyectos del mundo de TI, como sprints, reuniones diarias e iteraciones constantes, y las aplican a las ventas para ayudar a los equipos a ser m\u00e1s flexibles y cumplir con los clientes de manera efectiva en sus etapas del viaje del cliente.<\/span><\/p>

\u00bfPor qu\u00e9 deber\u00eda preocuparse por las ventas \u00e1giles?<\/b><\/h1>

Hay tres cambios en el mundo de las ventas que deber\u00edan hacer que te sientes y prestes atenci\u00f3n.<\/span><\/p>

Primero, los millennials est\u00e1n formando partes cada vez m\u00e1s grandes de su equipo de ventas. En este momento, probablemente sean SDR y AE, con algunos ambiciosos que ocupan puestos de gesti\u00f3n o incluso de director. Pero en ocho a\u00f1os, los millennials pueden ocupar la mitad de sus puestos de liderazgo. en 15? Probablemente los retengan a todos.<\/span><\/p>

Eso significa que no puedes seguir usando las mismas t\u00e9cnicas y t\u00e1cticas. Estos profesionales han crecido con un acceso constante a la informaci\u00f3n. Como resultado, son independientes, aprenden r\u00e1pido, disfrutan de la colaboraci\u00f3n, son incre\u00edblemente expertos en tecnolog\u00eda y se aburren haciendo las mismas cosas una y otra vez. Las ventas \u00e1giles lo ayudan a adaptar su organizaci\u00f3n de ventas para que se adapte a estas caracter\u00edsticas.<\/span><\/p>

En segundo lugar, sus clientes son diferentes. Pocas personas tienen la paciencia o el deseo de verse obligadas a pasar por un proceso de venta r\u00edgido. Ahora pueden aprender por s\u00ed mismos, y perder\u00e1n r\u00e1pidamente el inter\u00e9s si sus representantes les hacen responder una larga lista de preguntas sobre cosas que podr\u00edan haber aprendido en l\u00ednea o que no agregan ning\u00fan valor al proceso de investigaci\u00f3n.<\/span><\/p>

Si desea que sus vendedores brinden experiencias \u00fanicas, consultivas y de alto valor a todos y cada uno de los compradores con los que interact\u00faan, la metodolog\u00eda de ventas \u00e1gil hace que sea mucho m\u00e1s f\u00e1cil para los representantes responder en tiempo real y satisfacer las necesidades de los clientes.<\/span><\/p>

Finalmente, tenemos una cantidad de datos sin precedentes. Puede aprender todo, desde la tasa de conversi\u00f3n promedio de llamada a demostraci\u00f3n de su representante de menor rendimiento hasta la cantidad promedio de acuerdos cerrados el \u00faltimo d\u00eda del mes con unos pocos clics. \u00bfEl lado oscuro de todos estos datos? Si no est\u00e1s enfocado e intencional, te perder\u00e1s en \u00e9l. Las ventas \u00e1giles implican revisar y reaccionar constantemente a los datos, lo que las convierte en una soluci\u00f3n ideal.<\/span><\/p>

Ventas \u00e1giles explicadas<\/b><\/h1>

Anteriormente dimos un breve resumen, pero profundicemos m\u00e1s en c\u00f3mo funcionan las ventas \u00e1giles.<\/span><\/p>

Al usar este marco, el trabajo se organiza en \u00absprints\u00bb. Un sprint suele durar de una a dos semanas y tiene un objetivo espec\u00edfico.<\/span><\/p>

Cada sprint comienza con una reuni\u00f3n de planificaci\u00f3n de dos a cuatro horas para decidir el objetivo del sprint (que debe resumirse en una oraci\u00f3n) y dividir ese objetivo en tareas o hitos discretos. Este \u00faltimo deber\u00eda dar como resultado una lista de proyectos, conocida como Sprint Backlog.<\/span><\/p>

Cada ma\u00f1ana, el equipo se re\u00fane para un stand-up. Esta reuni\u00f3n est\u00e1 destinada a ser r\u00e1pida; de hecho, la mayor\u00eda de las empresas hacen que todos se pongan de pie durante la duraci\u00f3n, de ah\u00ed el nombre. Los miembros del equipo dan la vuelta y explican:<\/span><\/p>

  • Lo que lograron ayer<\/span><\/li>
  • Lo que lograr\u00e1n hoy<\/span><\/li>
  • Cualquier obst\u00e1culo que est\u00e9n enfrentando<\/span><\/li><\/ul>

    Esto ayuda a todos a permanecer en la misma p\u00e1gina y proporciona responsabilidad.<\/span><\/p>

    C\u00f3mo implementar ventas \u00e1giles<\/b><\/h1>

    La implementaci\u00f3n de una metodolog\u00eda de ventas \u00e1gil se centra en siete procesos esenciales: sprints, standups diarios, objetivos a corto plazo, una estrategia flexible, aprovechamiento de un CRM, datos y revisi\u00f3n. Analicemos cada uno a continuaci\u00f3n.<\/span><\/p>

    T\u00e1cticas \u00e1giles de ventas<\/b><\/h1>

    \u00a0<\/p>

    Carreras de velocidad<\/b><\/h2>

    Divide el trabajo en sprints de una o dos semanas como m\u00e1ximo. Con estos sprints, puede tener reuniones iniciales en las que informe a los vendedores sobre el objetivo del sprint y qu\u00e9 tareas deber\u00e1n realizarse para lograr ese objetivo.<\/span><\/p>

    Standups diarios<\/b><\/h2>

    Los standups son \u00fatiles para cualquier grupo que trabaje en colaboraci\u00f3n:<\/span><\/p>

    equipos ABM<\/span><\/p>

    Equipos tigre apuntando a una lista de prospectos<\/span><\/p>

    Equipos BDR-AE<\/span><\/p>

    La idea es sencilla. Tenga una reuni\u00f3n de actualizaci\u00f3n de estado r\u00e1pida (5-15 minutos) al comienzo de la jornada laboral. Cada persona debe compartir lo que hizo el d\u00eda anterior, explicar en qu\u00e9 trabajar\u00e1 ese d\u00eda y pedir ayuda u orientaci\u00f3n si es necesario.<\/span><\/p>

    Los standups definitivamente aumentan la alineaci\u00f3n y la responsabilidad (adem\u00e1s, hacen que su equipo se sienta m\u00e1s como un equipo).<\/span><\/p>

    Metas a corto plazo<\/b><\/h2>

    Los objetivos de ventas a menudo pueden parecer abrumadores e imposibles de lograr. Por ejemplo, tal vez quiera ir al President’s Club este a\u00f1o, pero eso significar\u00eda un desempe\u00f1o un 30 % mejor que el a\u00f1o pasado, lo cual no cree que pueda lograr sin importar cu\u00e1nto trabaje.<\/span><\/p>

    O es gerente de ventas y desea duplicar el valor promedio del contrato de su equipo, pero eso parece una haza\u00f1a monumental.<\/span><\/p>

    Para que estos objetivos se sientan a su alcance, tome prestado el concepto de \u00absprint\u00bb de Agile. En lugar de mirar el objetivo final, div\u00eddalo en objetivos secundarios. Estos objetivos deben ser a corto plazo (piense mensualmente, semanalmente o incluso diariamente).<\/span><\/p>

    Por ejemplo, digamos que para hacer P Club necesitas alcanzar el 120% de tu cuota anual. Eso se traduce en $84,000.<\/span><\/p>

    En otras palabras, necesitas vender $7,000 cada mes. Pero sabes que algunos meses son mejores: el primer trimestre tiende a ser enorme, mientras que junio, julio y agosto son lentos. Con eso en mente, crea este horario:<\/span><\/p>

    • Enero: $8,000<\/span><\/li>
    • Febrero: $7,500<\/span><\/li>
    • Marzo: $8,500<\/span><\/li>
    • Abril: $6,000<\/span><\/li>
    • Mayo: $6,000<\/span><\/li>
    • Junio: $5,000<\/span><\/li>
    • Julio: $5,000<\/span><\/li>
    • Agosto: $5,000<\/span><\/li>
    • Septiembre: $9,000<\/span><\/li>
    • Octubre: $7,500<\/span><\/li>
    • Noviembre: $8,000<\/span><\/li>
    • Diciembre: $9,000<\/span><\/li><\/ul>

      (Si haces los c\u00e1lculos, esto resulta en $84,500. \u00a1Siempre es bueno tener un colch\u00f3n!)<\/span><\/p>

      Ahora que ha dividido su objetivo principal en objetivos mensuales, calificar para P Club parece mucho m\u00e1s factible.<\/span><\/p>

      Gerentes de ventas, utilicen este marco para guiar el proceso de establecimiento de objetivos de sus representantes. Primero, descubra su objetivo de \u00abpastel en el cielo\u00bb. \u00bfQu\u00e9 quieren lograr este a\u00f1o? Luego, trabaje con ellos para crear una l\u00ednea de tiempo con hitos.<\/span><\/p>

      Una estrategia flexible<\/b><\/h2>

      La flexibilidad y la iteraci\u00f3n son la base de las ventas \u00e1giles. Eso significa reaccionar en tiempo real a nuevos datos e informaci\u00f3n y adaptarse seg\u00fan sea necesario.<\/span><\/p>

      Veamos dos ejemplos de c\u00f3mo podr\u00eda iterar o pivotar. Primero, imagina que eres el director del segmento SMB de tu empresa. En las \u00faltimas semanas, sus representantes han perdido diez acuerdos con un nuevo competidor de menor costo.<\/span><\/p>

      Opci\u00f3n 1<\/b>: Deja que esto se desarrolle. Usted sabe que el producto de la competencia es inferior, por lo que con el tiempo, los clientes se dar\u00e1n cuenta de que el precio m\u00e1s bajo no vale la pena y cambiar\u00e1n a usted.<\/span><\/p>

      Opci\u00f3n 2<\/b>: Cree una tarjeta de batalla que ayude a los vendedores a posicionar su producto como la opci\u00f3n m\u00e1s confiable y de mayor calidad, analice las objeciones y respuestas comunes de los clientes y describa los testimonios de los clientes que lo han elegido a usted en lugar de a la competencia.<\/span><\/p>

      La primera opci\u00f3n, esencialmente, mantener el rumbo, no es \u00e1gil. La segunda opci\u00f3n es \u00e1gil por excelencia: ser r\u00e1pido para responder y adaptarse a las necesidades cambiantes de los clientes.<\/span><\/p>

      Tambi\u00e9n puedes usar esta mentalidad para reaccionar a:<\/span><\/p>

      • Cambios en el mercado\/la industria<\/span><\/li>
      • Nueva legislaci\u00f3n<\/span><\/li>
      • Actualizaciones y lanzamientos de productos<\/span><\/li>
      • Cambios estrat\u00e9gicos en toda la empresa<\/span><\/li>
      • Cambios en el liderazgo<\/span><\/li><\/ul>

        Y m\u00e1s. B\u00e1sicamente, debe analizar constantemente lo que sucede en su mundo y descubrir c\u00f3mo cambiar su proceso, objetivos o estrategia para mantenerse al d\u00eda.<\/span><\/p>

        Aprovechando un CRM<\/b><\/h2>

        Sin un sistema de verdad, es extremadamente dif\u00edcil responsabilizar a los vendedores. (Lo mismo ocurre si eres un representante: \u00bfC\u00f3mo puedes analizar tu progreso si no lo est\u00e1s siguiendo?)<\/span><\/p>

        Eso hace que su CRM sea un componente esencial de las ventas \u00e1giles. En muchas empresas, la regla es \u00abSi no est\u00e1 en el CRM, no sucedi\u00f3\u00bb.<\/span><\/p>

        Hay algunas maneras de hacer cumplir esto:<\/span><\/p>

        • No cuente correos electr\u00f3nicos, llamadas o demostraciones para los objetivos de actividad si no est\u00e1n registrados en el CRM<\/span><\/li>
        • No discuta tratos durante la revisi\u00f3n de la canalizaci\u00f3n si no hay una oportunidad coincidente en la canalizaci\u00f3n de CRM del representante<\/span><\/li>
        • No compense a los representantes en tratos que no est\u00e1n en el CRM<\/span><\/li><\/ul>

          Por supuesto, hacer que sus vendedores registren todo ser\u00e1 mucho m\u00e1s f\u00e1cil si sus herramientas de ventas y marketing est\u00e1n sincronizadas con su CRM.<\/span><\/p>

          Datos<\/b><\/h2>

          El \u00e9nfasis de las ventas \u00e1giles en los datos encaja perfectamente con la gesti\u00f3n de ventas moderna. Tanto si es un representante, un gerente o un ejecutivo, los datos le indican si su estrategia est\u00e1 funcionando y qu\u00e9 tan bien.<\/span><\/p>

          Diferentes m\u00e9tricas importan para diferentes situaciones y objetivos. Tal vez revise su \u00faltimo trimestre y se d\u00e9 cuenta de que hay una gran diferencia entre su calificaci\u00f3n y las llamadas de descubrimiento. Despu\u00e9s de escuchar algunas grabaciones de llamadas con su gerente, identifica dos problemas:<\/span><\/p>

          • Hablas demasiado<\/span><\/li>
          • No haces suficientes preguntas abiertas<\/span><\/li><\/ul>

            Sus m\u00e9tricas clave para el pr\u00f3ximo mes deben ser:<\/span><\/p>

            • Proporci\u00f3n hablar-escuchar (con el objetivo de 30:70)<\/span><\/li>
            • # de preguntas abiertas por llamada (preparado para 6+)<\/span><\/li>
            • Tasa de conversi\u00f3n de calificaci\u00f3n a descubrimiento (el objetivo es 30%)<\/span><\/li><\/ul>

              Tenga en cuenta que se est\u00e1 enfocando en estas m\u00e9tricas dentro de un per\u00edodo de tiempo corto (esencialmente, un sprint). Puede administrar f\u00e1cilmente estas m\u00e9tricas espec\u00edficas y evaluar su progreso al final del mes.<\/span><\/p>

              Un gerente de ventas, por otro lado, podr\u00eda estar enfoc\u00e1ndose en estas m\u00e9tricas:<\/span><\/p>

              Velocidad promedio de negociaci\u00f3n o duraci\u00f3n t\u00edpica del ciclo de ventas<\/span><\/p>

              Tama\u00f1o promedio de la transacci\u00f3n<\/span><\/p>

              Consecuci\u00f3n media de la cuota<\/span><\/p>

              Si tiene un objetivo espec\u00edfico para el mes, como hacer que sus vendedores hagan un seguimiento m\u00e1s r\u00e1pido, tambi\u00e9n se centrar\u00e1 en el tiempo promedio de respuesta de los clientes potenciales.<\/span><\/p>

              El resultado final es: primero establezca sus objetivos a corto plazo, luego trabaje hacia atr\u00e1s para determinar las mejores m\u00e9tricas para medir el progreso.<\/span><\/p>

              Revisar<\/b><\/h2>

              Despu\u00e9s de completar cada sprint, organice una reuni\u00f3n de revisi\u00f3n para repasar los resultados del sprint, los objetivos alcanzados y lo que no se pudo lograr.<\/span><\/p>

              Como gerente de ventas, puede dirigir la mayor parte de la reuni\u00f3n, pero tambi\u00e9n puede considerar tener equipos o personas espec\u00edficas presentes en el progreso. Esto puede ayudar a los representantes a asumir la responsabilidad de su proceso y reforzar los sentimientos de colaboraci\u00f3n y trabajo en equipo.<\/span><\/p>

              Pasos para construir un equipo de ventas \u00e1gil<\/b><\/h1>

              La construcci\u00f3n de un equipo de ventas \u00e1gil exitoso depende de cuatro factores cr\u00edticos: responsabilidad, adaptabilidad y colaboraci\u00f3n, transparencia.<\/span><\/p>

              Responsabilidad<\/b><\/h2>

              Los equipos de ventas \u00e1giles necesitan practicar la rendici\u00f3n de cuentas. Como hay hitos espec\u00edficos que cumplir durante sprints espec\u00edficos, todas las partes involucradas deben ser due\u00f1as de sus acciones para ayudar al equipo a alcanzar sus objetivos. Los vendedores deben hacerse cargo de sus pr\u00e1cticas, tanto de los resultados positivos como de los que necesitan mejorar, y ser francos al respecto y poder pedir ayuda cuando sea necesario.<\/span><\/p>

              Adaptabilidad<\/b><\/h2>

              Las pr\u00e1cticas \u00e1giles siempre pueden cambiar, por lo que los equipos deben ser adaptables y manejar los cambios cuando surjan. Por lo tanto, si bien debe tener un marco de referencia que siga, el marco debe tener espacio para la flexibilidad, como trabajar con clientes que est\u00e1n m\u00e1s informados que otros o cambiar una estrategia como resultado de los datos.<\/span><\/p>

              Colaboraci\u00f3n<\/b><\/h2>

              Dado que los procesos de ventas \u00e1giles exitosos requieren que los equipos puedan trabajar juntos, la colaboraci\u00f3n es clave. Las personas deben saber qui\u00e9n est\u00e1 en su equipo, cu\u00e1les son sus deberes laborales y c\u00f3mo contribuyen sus deberes laborales al \u00e9xito de otros equipos. Deben poder acercarse a otros miembros del equipo para hacer preguntas. Los departamentos tambi\u00e9n deben estar alineados para lograr los mismos objetivos.<\/span><\/p>

              Los stand-ups son incre\u00edblemente valiosos para establecer la colaboraci\u00f3n entre sus equipos.<\/span><\/p>

              Transparencia<\/b><\/h2>

              La transparencia es similar a la responsabilidad, ya que los representantes y todos los miembros del equipo comprenden el progreso hacia el cumplimiento de los objetivos a lo largo de todo el sprint. Como resultado, no se sorprenden por las cuotas que no se alcanzan al final de sus sprints porque la informaci\u00f3n est\u00e1 disponible para ellos durante todo el proceso. Esencialmente, la transparencia est\u00e1 directamente relacionada con que los equipos tengan un contexto de lo que est\u00e1 sucediendo en el proceso de ventas en todo momento.<\/span><\/p>

              Tu turno<\/b><\/h1>

              Las ventas \u00e1giles son una evoluci\u00f3n natural para los equipos de ventas. Le ayuda a aprovechar sus datos, los miembros del equipo y la motivaci\u00f3n para obtener los mejores resultados posibles.<\/span><\/p><\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

              La gesti\u00f3n de ventas eficaz se basa en una variedad de estrategias diferentes, como ser capaz de motivar a sus equipos, establecer objetivos y cuotas, motivar a los representantes y revisar los datos y el rendimiento. Si bien todas estas estrategias pueden llevarlo a tener \u00e9xito, tambi\u00e9n hay marcos a seguir, como la gesti\u00f3n \u00e1gil […]<\/p>\n","protected":false},"author":4266,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_genesis_hide_title":false,"_genesis_hide_breadcrumbs":false,"_genesis_hide_singular_image":false,"_genesis_hide_footer_widgets":false,"_genesis_custom_body_class":"","_genesis_custom_post_class":"","_genesis_layout":""},"categories":[332],"tags":[],"yst_prominent_words":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/8214"}],"collection":[{"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/users\/4266"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=8214"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/8214\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=8214"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=8214"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=8214"},{"taxonomy":"yst_prominent_words","embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/yst_prominent_words?post=8214"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}