{"id":8213,"date":"2022-01-17T13:39:41","date_gmt":"2022-01-17T19:39:41","guid":{"rendered":"https:\/\/ventas20.com\/?p=8213"},"modified":"2023-01-29T21:02:13","modified_gmt":"2023-01-30T03:02:13","slug":"guia-para-calificacion-de-prospectos-en-este-2022","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ventas20.com\/guia-para-calificacion-de-prospectos-en-este-2022\/","title":{"rendered":"Gu\u00eda para calificaci\u00f3n de prospectos en este 2022"},"content":{"rendered":"\t\t
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La calificaci\u00f3n de prospectos, el proceso de determinar qu\u00e9 tan bueno es un prospecto en particular para su producto o servicio, es uno de los pasos m\u00e1s importantes en el proceso de ventas.<\/span><\/p>

Sin un proceso de calificaci\u00f3n de prospectos integral y met\u00f3dico, los representantes de ventas corren el riesgo de perder el tiempo tratando de vender a prospectos no calificados. Mientras tanto, tambi\u00e9n pueden perder prospectos adecuados que no reciben la atenci\u00f3n adecuada lo suficientemente temprano en el proceso.<\/span><\/p>

Hay muchas maneras de calificar clientes potenciales. En este art\u00edculo, repasaremos algunas de las opciones para el proceso, as\u00ed como exactamente por qu\u00e9 es tan crucial para un embudo de ventas optimizado.<\/span><\/p>

\u00bfQu\u00e9 es la calificaci\u00f3n de prospectos?<\/b><\/h2>

La calificaci\u00f3n de clientes potenciales es el proceso de evaluar qu\u00e9 clientes potenciales tienen m\u00e1s probabilidades de comprar finalmente su producto o servicio.<\/span><\/p>

Los clientes potenciales m\u00e1s adecuados se identifican primero por datos demogr\u00e1ficos como el tama\u00f1o de la empresa, los ingresos y la madurez, que se describen en el perfil del cliente ideal (PCI).<\/span><\/p>

Luego, los clientes potenciales se califican a\u00fan m\u00e1s mediante datos de comportamiento, por ejemplo, cu\u00e1nto y qu\u00e9 tan positivamente interact\u00faan con sus materiales de marketing, y mediante preguntas de descubrimiento a trav\u00e9s de llamadas en fr\u00edo o correos electr\u00f3nicos.<\/span><\/p>

\u00bfPor qu\u00e9 es importante la calificaci\u00f3n de prospectos?<\/b><\/h1>

La calificaci\u00f3n de clientes potenciales ayuda a los profesionales de ventas B2B a priorizar clientes potenciales y determinar cu\u00e1les merecen m\u00e1s su tiempo y esfuerzo en el ciclo de ventas.<\/span><\/p>

Las investigaciones muestran que el 67% de las ventas perdidas fracasan porque no se calificaron adecuadamente (o, m\u00e1s exactamente, se descalificaron) lo suficientemente temprano en el proceso.<\/span><\/p>

Esta es una clara indicaci\u00f3n de que muchos representantes de ventas est\u00e1n gastando demasiado tiempo y energ\u00eda extrayendo clientes potenciales inadecuados a trav\u00e9s del embudo cuando sus esfuerzos podr\u00edan invertirse mejor en otra parte.<\/span><\/p>

La mayor\u00eda de los representantes de ventas saben esto. De hecho, los vendedores informan constantemente que su mayor desaf\u00edo en la generaci\u00f3n de prospectos es la calidad de los prospectos que llegan a la canalizaci\u00f3n.<\/span><\/p>

Esta es la raz\u00f3n por la que es tan importante que los representantes aprendan c\u00f3mo calificar adecuadamente a los clientes potenciales desde el principio del proceso. Cuanto antes pueda calificar a los clientes potenciales, m\u00e1s eficiente (y rentable) ser\u00e1 su embudo de ventas.<\/span><\/p>

Adem\u00e1s de un embudo de ventas y un resultado final mejorados, un proceso de calificaci\u00f3n de clientes potenciales perfeccionado proporciona una serie de otros beneficios tangibles.<\/span><\/p>

Ahorra tiempo<\/b><\/h2>

Cuando su proceso de calificaci\u00f3n de clientes potenciales funciona sin problemas, los representantes de ventas solo est\u00e1n hablando con los clientes potenciales que tienen m\u00e1s probabilidades de convertirse en clientes exitosos a largo plazo. Dado que los representantes de ventas solo dedican alrededor del 36 % de su tiempo a las actividades de venta, eliminar temprano los malos clientes potenciales es muy \u00fatil.<\/span><\/p>

Proporciona un mejor valor a los clientes potenciales<\/b><\/h2>

Adem\u00e1s de filtrar los clientes potenciales defectuosos, la calificaci\u00f3n exhaustiva de los clientes potenciales tambi\u00e9n permite a los representantes de ventas proporcionar un valor personalizado a los clientes potenciales adecuados durante el resto del embudo de ventas.<\/span><\/p>

A medida que los representantes hacen preguntas de descubrimiento y sondeo para calificarlos, los clientes potenciales comparten informaci\u00f3n sobre sus puntos d\u00e9biles y necesidades que los representantes pueden capitalizar m\u00e1s adelante en el proceso de ventas.<\/span><\/p>

Mejora las tasas de cierre<\/b><\/h2>

En \u00faltima instancia, las matem\u00e1ticas son simples: cuanto mayor sea la tasa de clientes potenciales mal adaptados canalizados antes, mayor ser\u00e1 la tasa de clientes potenciales adecuados que reciban la atenci\u00f3n que necesitan para moverse a trav\u00e9s del embudo. Un proceso de calificaci\u00f3n de clientes potenciales riguroso y oportuno ayuda a impulsar la conversi\u00f3n etapa por etapa y las tasas de cierre.<\/span><\/p>

A medida que su equipo de ventas refina su pr\u00e1ctica de calificaci\u00f3n, comenzar\u00e1 a ver mejores tasas de conversi\u00f3n y clientes a largo plazo.<\/span><\/p>

\u00bfC\u00f3mo se clasifican los clientes potenciales calificados?<\/b><\/h2>

Si bien una de las intenciones de la calificaci\u00f3n de prospectos es eliminar los malos ajustes, el proceso tambi\u00e9n ayuda a los representantes a priorizar y clasificar a los prospectos que encajan bien.<\/span><\/p>

En otras palabras, algunos clientes potenciales, incluso los que encajan bien, est\u00e1n m\u00e1s preparados para una conversaci\u00f3n de ventas que otros. Algunos necesitar\u00e1n m\u00e1s atenci\u00f3n antes de que est\u00e9n listos para que un vendedor se acerque a ellos.<\/span><\/p>

La calificaci\u00f3n de prospectos clasifica estos prospectos en dos grupos generales: prospectos calificados por marketing y prospectos calificados por ventas.<\/span><\/p>

Un cliente potencial calificado en marketing vive m\u00e1s cerca de la parte superior del embudo. Han mostrado cierto inter\u00e9s en su producto al realizar una acci\u00f3n sin compromiso, como descargar un libro electr\u00f3nico o asistir a un seminario web. Estos son clientes potenciales que probablemente est\u00e9n listos para recibir m\u00e1s atenci\u00f3n y seguimiento a trav\u00e9s de contenido de bajo riesgo, como campa\u00f1as de correo electr\u00f3nico, publicaciones de blog espec\u00edficas, videos instructivos.<\/span><\/p>

La intenci\u00f3n con los clientes potenciales calificados por marketing es \u00abcalentarlos\u00bb hasta que se conviertan en ventas calificadas.<\/span><\/p>

Un prospecto calificado en ventas es aquel que est\u00e1 listo para comenzar el proceso de ventas hablando directamente con un representante de ventas. Es probable que est\u00e9n listos para interacciones de alto riesgo, como demostraciones de productos, pruebas gratuitas o un presupuesto o cotizaci\u00f3n. Es muy probable que estos clientes potenciales compren y merezcan mucha atenci\u00f3n y priorizaci\u00f3n.<\/span><\/p>

\u00bfC\u00f3mo funciona el proceso de calificaci\u00f3n de clientes potenciales?<\/b><\/h1>

El proceso de calificaci\u00f3n de clientes potenciales ser\u00e1 exclusivo para el flujo de trabajo, las funciones y los objetivos comerciales generales de su equipo. Sin embargo, en general, la mayor\u00eda de los equipos de ventas siguen el mismo proceso general.<\/span><\/p>

Primero, los gerentes y equipos de ventas deben dedicar tiempo a analizar a sus clientes m\u00e1s exitosos. Los clientes exitosos son aquellos que generan ingresos constantes y\/o han sido clientes durante mucho tiempo. Aunque es probable que cada uno sea \u00fanico, sin duda tendr\u00e1n un pu\u00f1ado de caracter\u00edsticas comunes.<\/span><\/p>

Una vez que haya identificado los rasgos comunes a sus cuentas m\u00e1s exitosas, puede usarlos como gu\u00eda para crear su perfil de cliente ideal. Esto actuar\u00e1 como su estrella polar en el proceso de calificaci\u00f3n de clientes potenciales.<\/span><\/p>

Los equipos de marketing y ventas pueden usar datos de comportamiento para determinar qu\u00e9 tan comprometido est\u00e1 realmente un cliente potencial. Puede realizar un seguimiento de la frecuencia con la que abren sus correos electr\u00f3nicos y archivos adjuntos, por ejemplo, o cu\u00e1nto tiempo pasan en sus diferentes p\u00e1ginas web.<\/span><\/p>

Una vez que haya determinado si los datos demogr\u00e1ficos y las se\u00f1ales de comportamiento se ajustan bien, puede pasar a las preguntas de calificaci\u00f3n. A veces llamadas preguntas de descubrimiento, est\u00e1n dise\u00f1adas para identificar m\u00e1s informaci\u00f3n sobre qu\u00e9 tan interesado est\u00e1 realmente el prospecto.<\/span><\/p>

Preguntas de descubrimiento<\/b><\/h1>

Las preguntas de descubrimiento suelen determinar algunas cosas espec\u00edficas sobre un prospecto:<\/span><\/p>

  • Presupuesto<\/b>: \u00bfTienen los fondos para pagar su producto o servicio?<\/span><\/li>
  • Autoridad<\/b>: \u00bfSon ellos los que toman las decisiones? \u00bfO pueden conectarlo con alguien a cargo del proceso de toma de decisiones?<\/span><\/li>
  • Necesidad<\/b>: \u00bfRealmente necesitan tu producto o servicio? \u00bfEst\u00e1n sus puntos d\u00e9biles en l\u00ednea con su soluci\u00f3n?<\/span><\/li>
  • Cronolog\u00eda<\/b>: \u00bfCon qu\u00e9 urgencia necesitan una soluci\u00f3n? \u00bfEst\u00e1n motivados para comprar en un futuro pr\u00f3ximo?<\/span><\/li><\/ul>

    Esto generalmente se conoce como el marco BANT, que es una forma de calificar clientes potenciales. Repasaremos este marco y otros m\u00e1s adelante en este art\u00edculo.<\/span><\/p>

    Puede hacer preguntas de descubrimiento y otras preguntas calificativas en una llamada en fr\u00edo, por correo electr\u00f3nico o durante una presentaci\u00f3n de ventas. Ejemplos de preguntas calificativas incluyen:<\/span><\/p>

    • \u00bfQu\u00e9 desaf\u00edos tiene en su negocio? \u00bfQu\u00e9 est\u00e1s buscando espec\u00edficamente para resolver?<\/span><\/li>
    • \u00bfY qu\u00e9 se ha interpuesto en el camino de intentar resolver este problema antes de ahora?<\/span><\/li>
    • \u00bfC\u00f3mo es su presupuesto o financiamiento?<\/span><\/li>
    • \u00bfCu\u00e1l es su principal prioridad para resolver este problema?<\/span><\/li>
    • \u00bfC\u00f3mo ser\u00e1 el \u00e9xito para usted una vez que se resuelva este problema?<\/span><\/li><\/ul>

      Notar\u00e1s que todas estas preguntas son abiertas; las preguntas de s\u00ed o no tienden a estancar las conversaciones. Trate de dejar oportunidades para que sus clientes potenciales elaboren cuando sea posible.<\/span><\/p>

      BANT, puntuaci\u00f3n de clientes potenciales y otros marcos de calificaci\u00f3n de clientes potenciales<\/b><\/h1>

      Hay una serie de marcos de calificaci\u00f3n de clientes potenciales que ayudar\u00e1n a los representantes de ventas a enmarcar sus conversaciones y calificar a los clientes potenciales de manera eficiente.<\/span><\/p>

      Notar\u00e1 que cada uno de estos marcos son siglas, con muchos componentes diferentes. Esto se debe a que los compradores toman decisiones en funci\u00f3n de una combinaci\u00f3n de factores. No se realiza ninguna compra bas\u00e1ndose \u00fanicamente en el precio o el cronograma; todos los factores deben ser considerados hol\u00edsticamente.<\/span><\/p>

      BANT<\/b><\/h2>

      Como se describi\u00f3 anteriormente, el acr\u00f3nimo BANT significa Presupuesto, Autoridad, Necesidad, L\u00ednea de tiempo. En este marco, los vendedores trabajan para comprender estos cuatro aspectos del proceso de compra de un cliente potencial.<\/span><\/p>

      Las principales prioridades en el marco de BANT son el presupuesto y la autoridad: BANT desalienta a los representantes a perder el tiempo hablando con clientes potenciales que no tienen el dinero o la autoridad para tomar decisiones de compra.<\/span><\/p>

      MEDDICC<\/b><\/h2>

      MEDDICC significa M\u00e9tricas, Comprador econ\u00f3mico, Criterios de decisi\u00f3n, Proceso de decisi\u00f3n, Identificar dolor, Campe\u00f3n, Competencia.<\/span><\/p>

      La longitud del acr\u00f3nimo en s\u00ed muestra que este marco es un poco m\u00e1s complicado que los dos anteriores. MEDDICC requiere que los representantes de ventas pregunten y comprendan cada componente y consideraci\u00f3n que interviene en el proceso de compra de una empresa.<\/span><\/p>

      El marco MEDDICC funciona bien para empresas que venden productos caros o productos que cambiar\u00e1n significativamente el m\u00e9todo de operaci\u00f3n actual de una empresa. Tambi\u00e9n se sabe que MEDDICC aumenta la precisi\u00f3n de los pron\u00f3sticos del lado del vendedor.<\/span><\/p>

      CHAMP<\/b><\/h2>

      CHAMP significa Desaf\u00edos, Autoridad, Dinero, Priorizaci\u00f3n.<\/span><\/p>

      Aquellos que usan el marco CHAMP deben tener en cuenta que la pieza de \u00abAutoridad\u00bb ofrece cierto margen de maniobra. Si se entera a trav\u00e9s de la conversaci\u00f3n de que actualmente no est\u00e1 hablando con un tomador de decisiones, preg\u00fantele al l\u00edder c\u00f3mo conectarlo con uno.<\/span><\/p>

      ANUM<\/b><\/h2>

      ANUM significa Autoridad, Necesidad, Urgencia, Dinero.<\/span><\/p>

      Este marco es similar a BANT, pero vuelve a priorizar los cuatro componentes.<\/span><\/p>

      El marco ANUM enfatiza fuertemente la autoridad. Esta no es una mala estrategia: la investigaci\u00f3n muestra que la mayor\u00eda de las decisiones de compra requieren el aporte de 6.8 personas, por lo que es una buena idea asegurarse de hablar con uno de ellos desde el primer momento.<\/span><\/p>

      FAINT<\/b><\/h2>

      FAINT significa Fondos, Autoridad, Inter\u00e9s, Necesidad, Momento.<\/span><\/p>

      Este marco utiliza intencionalmente la palabra \u201cfondos\u201d y no \u201cpresupuesto\u201d; esto explica el hecho de que muchas compras son algo imprevistas. Es posible que las empresas no tengan necesariamente un presupuesto, pero \u00bfpueden encontrar los fondos?<\/span><\/p>

      GPCTBA\/C&I<\/b><\/h2>

      El acr\u00f3nimo m\u00e1s complicado de la lista, GPCTBA\/C&I, fue desarrollado por Hubspot y es casi tan completo como puede ser un marco de calificaci\u00f3n de clientes potenciales.<\/span><\/p>

      El acr\u00f3nimo significa Metas, Planes, Desaf\u00edos, Cronograma, Presupuesto, Autoridad\/Consecuencias Negativas e Implicaciones Positivas. Hubspot desarroll\u00f3 este nuevo marco en respuesta a los cambios en el comportamiento del comprador.<\/span><\/p>

      Sabiendo que los compradores se sientan a la mesa m\u00e1s informados que nunca, el marco de trabajo de Hubspot permite a los representantes de ventas explorar el escenario de un cliente potencial m\u00e1s all\u00e1 del alcance del problema inmediato que esperan resolver. El marco permite que el representante de ventas agregue valor a trav\u00e9s del proceso de calificaci\u00f3n, en lugar de simplemente aprender sobre el cliente potencial.<\/span><\/p>

      Valoraci\u00f3n de prospectos<\/b><\/h2>

      La puntuaci\u00f3n de clientes potenciales es un enfoque para la calificaci\u00f3n de clientes potenciales que califica los componentes demogr\u00e1ficos, los atributos de comportamiento y los componentes de ventas de cada cliente potencial (es decir, si ya han tenido conversaciones o reuniones de ventas).<\/span><\/p>

      Las empresas pueden sopesar estos atributos en funci\u00f3n de lo que sea m\u00e1s importante para ellas en t\u00e9rminos de probabilidad de compra. La puntuaci\u00f3n del cliente potencial termina siendo una representaci\u00f3n num\u00e9rica de la probabilidad de que un cliente potencial compre y, por lo tanto, qu\u00e9 tan alto debe clasificarse en la lista de prioridades.<\/span><\/p>

      A muchas empresas les gusta el enfoque de puntuaci\u00f3n de clientes potenciales porque aporta algo de automatizaci\u00f3n a un proceso que de otro modo ser\u00eda subjetivo. En general, cuanto m\u00e1s interact\u00fae un cliente potencial con el sitio web, las redes sociales, el contenido y los equipos de ventas y marketing de su empresa, mayor ser\u00e1 su puntaje.<\/span><\/p>

      La calificaci\u00f3n de clientes potenciales es una de las piezas m\u00f3viles m\u00e1s importantes del rompecabezas del embudo de ventas. Pero es uno que a menudo se pasa por alto o se trata como \u00absolo otra casilla para marcar\u00bb. Cuanto m\u00e1s pueda refinar este proceso, m\u00e1s rentable ser\u00e1 su canal de ventas.<\/span><\/p><\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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