{"id":8210,"date":"2023-01-18T14:41:15","date_gmt":"2023-01-18T20:41:15","guid":{"rendered":"https:\/\/ventas20.com\/?p=8210"},"modified":"2023-01-18T14:41:15","modified_gmt":"2023-01-18T20:41:15","slug":"13-habitos-que-todo-vendedor-eficaz-debe-adoptar","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ventas20.com\/13-habitos-que-todo-vendedor-eficaz-debe-adoptar\/","title":{"rendered":"13 h\u00e1bitos que todo vendedor eficaz debe adoptar"},"content":{"rendered":"\t\t
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Si le preguntaras a la mayor\u00eda de las personas qu\u00e9 actividad asocian m\u00e1s con las ventas, supongo que muchos, si no casi todos, dir\u00edan \u00abCierre\u00bb. Es el final de pr\u00e1cticamente todos los procesos de ventas viables, pero a pesar de la prominencia del cierre, ser un vendedor eficaz no es particularmente intuitivo.<\/span><\/p>

El cierre requiere pensar mucho, paciencia, preparaci\u00f3n, sentido com\u00fan y experiencia, si quieres hacerlo bien. Aqu\u00ed, echaremos un vistazo a algunos h\u00e1bitos que puede adoptar, estrategias que puede aprovechar y mentalidades que puede adoptar para cerrar constantemente y ver los resultados que busca.<\/span><\/p>

\u00bfQu\u00e9 es un cierre de ventas?<\/b><\/h1>

Saben que el cierre comienza justo al comienzo de la venta. Saben que un cierre va en ambos sentidos. Crean una urgencia genuina. Obtienen aceptaci\u00f3n en cada paso antes de pasar al siguiente. Definen los criterios de decisi\u00f3n de sus prospectos desde el principio. Definen el proceso de compra de sus clientes potenciales. Traen a todas las partes interesadas antes de que comience la negociaci\u00f3n. Saben c\u00f3mo y cu\u00e1ndo tener paciencia. Saben cu\u00e1ndo pedir el negocio. Ellos conocen su balance final. Cierran varias veces durante el proceso de venta. Se comunican de forma clara y concisa. Se mantienen positivos y profesionales.<\/span><\/p>

Saben que el cierre comienza justo al comienzo de la venta.<\/b><\/h2>

Los buenos cerradores entienden que el proceso de ventas no implica solo un cierre. Es un proceso continuo que subraya la venta en su conjunto: est\u00e1 cerrando un prospecto desde la primera conversaci\u00f3n que tiene con ellos.<\/span><\/p>

Los cerradores excepcionales entienden los objetivos, planes y desaf\u00edos de sus compradores, y aprovechan ese conocimiento para posicionar sus soluciones como las opciones m\u00e1s atractivas que tienen sus prospectos desde el primer d\u00eda.<\/span><\/p>

Saben que un cierre va en ambos sentidos.<\/b><\/h2>

Los mejores cerradores no se pierden lanzando informaci\u00f3n, jerga t\u00e9cnica y cifras a sus prospectos, con la esperanza de que la mayor parte se mantenga lo suficiente como para cerrar un trato. Ese enfoque es demasiado unilateral. En cambio, los grandes cerradores trabajan con los prospectos para asegurarse de que una venta sea mutuamente beneficiosa.<\/span><\/p>

Por ejemplo, cuando llega el momento de hablar sobre precios e implementaci\u00f3n, los cerradores excepcionales tienden a tener el contexto que necesitan para hacer una recomendaci\u00f3n convincente.<\/span><\/p>

Eso proviene de trabajar en estrecha colaboraci\u00f3n con sus clientes potenciales y mantener un intercambio activo a medida que avanza un trato, lo que les da una ventaja cuando se trata de comprender y transmitir lo que funcionar\u00e1 mejor para sus compradores.<\/span><\/p>

Crean una urgencia genuina.<\/b><\/h2>

Los vendedores que cierran de manera confiable nunca conf\u00edan en la promesa de un descuento para obtener el trato en la l\u00ednea de meta. El precio nunca deber\u00eda ser la raz\u00f3n principal para comprar en este momento, a diferencia de la pr\u00f3xima semana, mes o a\u00f1o. Los grandes vendedores encuentran un problema u oportunidad leg\u00edtimo y urgente relacionado con sus ofertas.<\/span><\/p>

Empiezan por ayudar a un cliente potencial a comprender que lo mejor para ellos es comprar lo antes posible. Saben que pueden trabajar con ese comprador para averiguar los t\u00e9rminos exactos despu\u00e9s, y si lo hacen bien, esos t\u00e9rminos no incluir\u00e1n un descuento.<\/span><\/p>

Obtienen aceptaci\u00f3n en cada paso antes de pasar al siguiente.<\/b><\/h2>

Los grandes cerradores nunca arriesgan su tiempo haciendo suposiciones. Verifican para asegurarse de que est\u00e1n alineados con su cliente potencial antes de pasar a otra discusi\u00f3n en cada paso de su proceso de ventas. De esa manera, es mucho m\u00e1s probable que su cierre final, solicitar el negocio, tenga un resultado positivo, ya que se convierte en el siguiente paso natural en el proceso.<\/span><\/p>

Definen los criterios de decisi\u00f3n de sus clientes potenciales desde el principio<\/b><\/h2>

Las sorpresas y las ventas tienden a no combinarse bien; en ese contexto, a menudo son el resultado de una debida diligencia insuficiente. Los mejores cerradores tienen como prioridad comprender todo lo que un cliente potencial est\u00e1 evaluando lo antes posible, para que puedan aportar valor en estas \u00e1reas a lo largo del proceso de ventas.<\/span><\/p>

Nunca llegan a lo que creen que es el final de un proceso de ventas, solo para descubrir de repente que el comprador tiene tres preocupaciones principales que nunca consideraron o abordaron anteriormente.<\/span><\/p>

Definen el proceso de compra de sus prospectos.<\/b><\/h2>

\u00bfExiste un proceso de revisi\u00f3n legal que agregar\u00e1 una o dos semanas al proceso de ventas? \u00bfSe requiere que su cliente potencial eval\u00fae un cierto n\u00famero de proveedores (como suelen serlo las agencias gubernamentales)? \u00bfExisten otros requisitos del proceso de adquisici\u00f3n que requieran su opini\u00f3n?<\/span><\/p>

Los grandes cerradores planifican estos pasos tan pronto como esa planificaci\u00f3n sea apropiada. Eso les permite prepararse para un proceso de compra sin problemas y mantener un acuerdo en marcha de manera eficiente.<\/span><\/p>

Traen a todas las partes interesadas antes de que comience la negociaci\u00f3n.<\/b><\/h2>

No hay nada peor que pensar que tiene el trato en la bolsa y sentarse a negociar, solo para conocer a una parte interesada previamente desconocida que tiene objeciones importantes que debe abordar. Para evitar que esto suceda, pregunte: \u00ab\u00bfQui\u00e9n m\u00e1s est\u00e1 involucrado en esta decisi\u00f3n que deber\u00eda estar en nuestra pr\u00f3xima llamada?\u00bb al final de cada conversaci\u00f3n de ventas.<\/span><\/p>

Si bien no tiene sentido que su punto de contacto re\u00fana a todo el equipo ejecutivo en una primera reuni\u00f3n, ciertamente deben integrarse a medida que avanza el trato, para que de repente no se enfrente a cinco perspectivas diferentes que no ten\u00eda. Me doy cuenta de que necesitaba ser acomodado a la und\u00e9cima hora.<\/span><\/p>

Saben c\u00f3mo y cu\u00e1ndo tener paciencia.<\/b><\/h2>

No va a cerrar un trato en su primera llamada con un prospecto, y probablemente acierte m\u00e1s de unos pocos \u00abno\u00bb antes de conseguir un \u00abs\u00ed\u00bb. Necesita saber c\u00f3mo mantener la compostura y el buen humor durante ese proceso si va a ser un gran vendedor.<\/span><\/p>

Debe ser estrat\u00e9gicamente paciente, tanto a nivel personal como al interactuar con prospectos. Aguante a trav\u00e9s del rechazo y trate de evitar la presi\u00f3n de venta cuando se relacione con los compradores. Habiendo dicho eso, tampoco puedes dejar de lado cuando intentas cerrar.<\/span><\/p>

Saben cu\u00e1ndo pedir el negocio.<\/b><\/h2>

El cierre no es una parte aislada del proceso de ventas, pero a\u00fan debe ser proactivo al respecto. Cuando se hayan cumplido todas las solicitudes de sus clientes potenciales, es hora de ponerlo todo sobre la mesa y preguntarle a su cliente potencial si est\u00e1 listo para comprar.<\/span><\/p>

La clave aqu\u00ed es determinar exactamente cu\u00e1ndo se han cumplido esos requisitos. Es m\u00e1s f\u00e1cil decirlo que hacerlo, pero si puede identificar y actuar en ese punto clave en sus compromisos con los prospectos, se preparar\u00e1 para cerrar de manera consistente y eficiente.<\/span><\/p>

Ellos conocen su balance final.<\/b><\/h2>

Todos los prospectos quieren obtener un producto por la menor cantidad de dinero posible, y todos los representantes de ventas quieren vender un producto con el menor descuento aplicado posible, pero ambas partes est\u00e1n contentas con una cifra en alg\u00fan punto intermedio.<\/span><\/p>

Sin embargo, al final del mes o del trimestre, los representantes bajo estr\u00e9s por cumplir o exceder la cuota pueden caer en la trampa de pensar que necesitan lograr tantas ofertas como sea posible.<\/span><\/p>

Es importante recordar que, en cierto punto, el dolor de acomodar el trato exceder\u00e1 el beneficio de traerlo. Necesita saber cu\u00e1ndo retirarse, ya sea cuando un cliente potencial est\u00e1 pidiendo un descuento irrazonablemente importante, poco realista. t\u00e9rminos de implementaci\u00f3n, o cualquier otra cosa que sea netamente negativa para su empresa.<\/span><\/p>

Cierran varias veces durante el proceso de venta.<\/b><\/h2>

Los cerradores saben que no se cierra una sola vez. Cada conversaci\u00f3n que tengas con un cliente potencial debe incluir que pidas un peque\u00f1o cierre. Ya sea para solicitar una segunda llamada telef\u00f3nica, una reuni\u00f3n o una presentaci\u00f3n, debe tener en cuenta cada punto de contacto a lo largo de su proceso de ventas.<\/span><\/p>

Se comunican de forma clara y concisa.<\/b><\/h2>

Los cerradores excepcionales entienden que confundir o aburrir a un prospecto puede hacer que un compromiso prometedor se muera al llegar. Debe mantener a los compradores informados e interesados, que comienza con una comunicaci\u00f3n clara y concisa.<\/span><\/p>

No uses demasiada jerga t\u00e9cnica. Reduzca lo que quiere decir a lo esencial y transmita esa idea en un tono tranquilo y autoritario. Controle las conversaciones que ya ha tenido para comprender lo que el cliente potencial ya sabe y estructura las conversaciones futuras en torno a eso.<\/span><\/p>

Practique fingiendo que est\u00e1 explicando el valor y la utilidad de su oferta a alguien sin una amplia experiencia. Esa habilidad, junto con un amplio conocimiento del producto, se traducir\u00e1 bien cuando hable con clientes potenciales que tengan alg\u00fan grado de familiaridad con su producto o servicio.<\/span><\/p>

Se mantienen positivos y profesionales.<\/b><\/h2>

Como mencion\u00e9 en el octavo punto de esta lista, los mejores cerradores saben c\u00f3mo tomar el rechazo con calma, entienden que est\u00e1 integrado en el trabajo. Vas a conseguir tu parte de \u00abno\u00bb antes de conseguir un solo \u00abs\u00ed\u00bb. Un factor clave que separa a los grandes cerradores de sus compa\u00f1eros es la positividad: permanecen concentrados y de buen humor a trav\u00e9s de la adversidad.<\/span><\/p>

Tambi\u00e9n saben que no deben emocionarse ni entusiasmarse demasiado con las perspectivas dif\u00edciles. Un proceso de ventas es un compromiso profesional y debe tratarlo como tal a lo largo de su curso. No importa lo que haga un cliente potencial para irritarlo, no pierda el control de s\u00ed mismo.<\/span><\/p>

Lo peor llega a lo peor si se retira del trato sin quemar un puente. No es el fin del mundo, y si puede hacerlo con gracia y compostura, evitar\u00e1 un posible boca a boca negativo.<\/span><\/p>

C\u00f3mo ser un cerrador de ventas<\/b><\/h1>

El cierre no debe considerarse como un acontecimiento dram\u00e1tico y excepcional. Es un conjunto de procesos y estrategias repetibles que impregnan cada conversaci\u00f3n de ventas que tiene con un cliente potencial. Al aplicar estas estrategias a sus propias ventas, descubrir\u00e1 que el cierre se produce de forma m\u00e1s fluida y natural que nunca.<\/span><\/p><\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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