{"id":8208,"date":"2022-01-14T10:57:28","date_gmt":"2022-01-14T16:57:28","guid":{"rendered":"https:\/\/ventas20.com\/?p=8208"},"modified":"2023-01-29T21:02:38","modified_gmt":"2023-01-30T03:02:38","slug":"como-identificar-a-los-gatekeepers-los-tomadores-de-decisiones-los-influyentes-y-los-bloqueadores","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ventas20.com\/como-identificar-a-los-gatekeepers-los-tomadores-de-decisiones-los-influyentes-y-los-bloqueadores\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo identificar a los gatekeepers, los tomadores de decisiones, los influyentes y los bloqueadores"},"content":{"rendered":"\t\t
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En los d\u00edas de anta\u00f1o, la alta direcci\u00f3n era accesible: los vendedores y los especialistas en marketing pod\u00edan llamarlos o enviarles un correo electr\u00f3nico sin mucha resistencia. Ahora, los tomadores de decisiones pueden aislarse con identificador de llamadas, filtros de correo electr\u00f3nico y una gran cantidad de empleados intermediarios para evaluarlo a usted y a su alcance.<\/span><\/p>

Esos empleados se conocen m\u00e1s com\u00fanmente como \u00abgatekeepers\u00bb, y si desea conectarse con un tomador de decisiones, es probable que se conecte primero con uno o m\u00e1s de ellos.<\/span><\/p>

Aqu\u00ed, exploraremos un poco m\u00e1s qu\u00e9 son los gatekeepers, exploraremos el concepto de marketing de gatekeepers, veremos algunos consejos sobre c\u00f3mo trabajar con los gatekeepers de manera efectiva y exploraremos los tipos de prospectos con los que los gatekeepers podr\u00edan ponerlo en contacto.<\/span><\/p>

\u00bfQu\u00e9 es un gatekeeper?<\/b><\/h1>

Un gatekeeper es cualquier intermediario inicial entre un vendedor y un tomador de decisiones dentro de una organizaci\u00f3n. Pueden atender llamadas de ejecutivos, ser el primer punto de contacto en la oficina f\u00edsica de una empresa o cumplir con cualquier otra responsabilidad para seleccionar qui\u00e9n se conecta con los tomadores de decisiones para los que trabajan.<\/span><\/p>

Tratar con los gatekeepers es una realidad en varios roles de ventas, por lo que le sirve para saber cu\u00e1l es la mejor manera de abordarlos. Antes de que pueda llegar all\u00ed, deber\u00e1 tener una idea de qui\u00e9nes son normalmente.<\/span><\/p>

\u00bfQui\u00e9nes son los gatekeepers de las ventas?<\/b><\/h1>

Los gatekeepers tienden a tener m\u00e1s presencia en empresas o corporaciones m\u00e1s grandes, y el t\u00e9rmino en s\u00ed puede cubrir una variedad de roles diferentes dentro de una organizaci\u00f3n. En su mayor parte, son empleados responsables de manejar las responsabilidades administrativas de los ejecutivos en alguna capacidad.<\/span><\/p>

Suelen trabajar en estrecha colaboraci\u00f3n con los responsables de la toma de decisiones. Pueden ser asistentes ejecutivos, asistentes administrativos, secretarias o recepcionistas. En algunos casos, el guardi\u00e1n que se interpone entre usted y la persona que toma las decisiones podr\u00eda ser incluso su c\u00f3nyuge o un familiar.<\/span><\/p>

Ahora que sabe en qu\u00e9 parte de una organizaci\u00f3n tienden a ubicarse los guardianes, vale la pena comprender c\u00f3mo atenderlos de manera efectiva.<\/span><\/p>

Marketing de Gatekeeper<\/b><\/h1>

El marketing de gatekeeper es el acto de dirigir de manera efectiva su mensaje u objetivos a los gatekeepers que pueden otorgar o bloquear el acceso a los tomadores de decisiones clave. Es un proceso en el que estructura sus esfuerzos para dar un paso adicional entre usted y su cliente potencial objetivo.<\/span><\/p>

Echemos un vistazo m\u00e1s de cerca a algunas estrategias que puede emplear para superar a cualquier portero al que se enfrente.<\/span><\/p>

C\u00f3mo superar a los gatekeepers<\/b><\/h1>

\u00a0<\/p>

Trate al gatekeeper como un recurso, no como un obst\u00e1culo.<\/b><\/h2>

La ejecutiva de cuentas, me dijo que considera a los guardianes menos un obst\u00e1culo y m\u00e1s un recurso cuando trata de llegar a un tomador de decisiones.<\/span><\/p>

\u00abSi se trata de una recepcionista o un asistente, tienen tanto poder en la forma en que se ve el d\u00eda a d\u00eda de quienes toman las decisiones, as\u00ed que ap\u00f3yese en eso. Si no tienen prisa por colgar el tel\u00e9fono , t\u00f3mate un tiempo para preguntar c\u00f3mo les ha ido el d\u00eda y conocerlos \u00ab.<\/span><\/p>

Puede parecer simple, pero tratar al guardi\u00e1n como un ser humano es una t\u00e1ctica importante cuando se trata de llegar a los ejecutivos. Y tambi\u00e9n es lo correcto.<\/span><\/p>

\u00abMe doy cuenta de que cuando haces esto, los guardianes generalmente se abren un poco m\u00e1s y est\u00e1n m\u00e1s dispuestos a dar informaci\u00f3n sobre cu\u00e1ndo debes devolver la llamada o la mejor manera de llegar al tomador de decisiones\u00bb.<\/span><\/p>

Nombre: desconecte una conexi\u00f3n<\/b><\/h2>

Primero, sugiere, \u00abNombre a alguien que probablemente conozcan (como alguien en su esfera o alguien que trabaje para una marca m\u00e1s grande). Cuando me re\u00fana con los gatekeepers y use este enfoque, dir\u00eda algo como ‘ Oh, he estado trabajando con John Doe en su mercado, quien [el tomador de decisiones] lo sabe. Quer\u00eda que me conectara, \u00bfpueden ponerme en contacto para ayudar a que eso suceda? ‘\u00bb.<\/span><\/p>

Alternativamente, si no tiene una conexi\u00f3n s\u00f3lida con la persona que toma las decisiones, considere c\u00f3mo podr\u00eda nombrar una publicaci\u00f3n relacionada con su trabajo.<\/span><\/p>

Como aconsejan, podr\u00eda decir algo como \u00ab‘He estado leyendo \/ escuchando \/ viendo algunos de los trabajos recientes de [tomadores de decisiones], y como orador en varias publicaciones de la industria, me gustar\u00eda conectarme para discutir estos temas m\u00e1s. \u00bfPuedo hablar con ellos sobre eso ahora, por favor? ‘\u00bb<\/span><\/p>

No est\u00e1 de m\u00e1s hacer tu investigaci\u00f3n. Cuanto m\u00e1s sepa sobre la persona que toma las decisiones, m\u00e1s f\u00e1cil ser\u00e1 conectarse a nivel personal con el guardi\u00e1n y demostrar que no es una persona que llama en fr\u00edo.<\/span><\/p>

Sea cort\u00e9s y transmita confianza.<\/b><\/h2>

Un ejecutivo de cuentas senior, me dijo que es fundamental que los representantes de ventas sean educados y exudan confianza cuando hablan con un gatekeeper.<\/span><\/p>

Puede parecer simple, pero en la pr\u00e1ctica, es un poco m\u00e1s desafiante. Quiz\u00e1s es fin de mes y a\u00fan no has alcanzado la cuota. Como resultado, puede parecer exasperado o frustrado al hablar con un gatekeeper. Pero eso no es lo que quieres.<\/span><\/p>

En cambio, aseg\u00farese de sonar respetuoso y cort\u00e9s. No es justo transmitirle su estr\u00e9s al gatekeeper, ellos tambi\u00e9n est\u00e1n haciendo su trabajo.<\/span><\/p>

No use el apellido de quien toma las decisiones.<\/b><\/h2>

Un BDR, cree que la clave para superar al gatekeeper es sonar confiado por tel\u00e9fono. Adem\u00e1s, me dijo que hab\u00eda tenido \u00e9xito preguntando por el nombre del tomador de decisiones \u00fanicamente.<\/span><\/p>

Como dice, \u00abMi fraseolog\u00eda habitual es ‘\u00bfEst\u00e1 [el tomador de decisiones] en la oficina hoy?’ o ‘\u00bfEst\u00e1 [el tomador de decisiones] por aqu\u00ed?’ Cuando hagas esto, nunca uses el nombre completo de la persona. Repito … \u00a1nunca uses el nombre completo de la persona! Si est\u00e1s hablando con un amigo, \u00bfte dirigir\u00edas a tu amigo por nombre y apellido? No. \u00ab<\/span><\/p>

\u00abSi te piden el apellido, debes d\u00e1rselo, pero nunca te dirijas a tu cliente potencial por su nombre completo\u00bb.<\/span><\/p>

No mientas.<\/b><\/h2>

\u00bfAlgo que podr\u00eda romper la confianza del gatekeeper y arruinar el \u00e9xito de un trato? Deshonestidad.<\/span><\/p>

Hagas lo que hagas, no querr\u00e1s mentir para pasar al gatekeeper.<\/span><\/p>

Como me dijo un gerente de desarrollo comercial: \u00abCuando interact\u00fao con un gatekeeper, hay una regla que hago cumplir con nuestros BDR: no mientas. Alinea la llamada con el contenido de la cadencia de tu correo electr\u00f3nico: lidera con la verdad y s\u00e9 firme pero humilde en su enfoque \u00ab.<\/span><\/p>

\u00abPor ejemplo\u00bb, \u00abpodr\u00eda decir: ‘Sarah, espero que puedas ayudarme. Se supone que debo conectarme con John hoy, pero no puedo encontrar su extensi\u00f3n \/ no hemos podido con\u00e9ctate todav\u00eda. \u00bfPodr\u00edas conectarme, por favor? Sea muy cort\u00e9s y reconozca su ayuda \u00ab.<\/span><\/p>

En \u00faltima instancia, incluso si una mentira pudiera funcionar a corto plazo, es probable que a la larga sea contraproducente. Si la persona que toma las decisiones descubre que le ha mentido a sus empleados para comunicarse con ella, no querr\u00e1 hacer negocios con usted. Si minti\u00f3 sobre eso, \u00bfsobre qu\u00e9 m\u00e1s podr\u00eda estar mintiendo?<\/span><\/p>

Tener conocimientos previos sobre el gatekeeper.<\/b><\/h2>

Un especialista en crecimiento, aconseja a los representantes de ventas que investiguen sobre el gatekeeper.<\/span><\/p>

\u00c9l dice: \u00abSi sabe qui\u00e9n es su gatekeeper con anticipaci\u00f3n, consulte su LinkedIn. Si el gatekeeper est\u00e1 un poco m\u00e1s arriba y podr\u00eda ser alguien que haya usado software similar al suyo en el pasado, busque sus compa\u00f1\u00edas anteriores y vea qu\u00e9 tecnolog\u00eda que est\u00e1n usando \u00ab.<\/span><\/p>

\u00abEsto podr\u00eda desencadenar recuerdos de experiencias negativas en el pasado con el software que no les gustaba, o experiencias positivas con su software, etc., que puede mencionar en la llamada y demostrar que ha investigado. y no est\u00e1s all\u00ed para hacerles perder el tiempo \u00ab.<\/span><\/p>

No intente \u00abpasar\u00bb a los gatekeepers … alinee con ellos.<\/b><\/h2>

Finalmente, cuando llame en fr\u00edo a una empresa y se comunique con un gatekeeper, considere c\u00f3mo podr\u00eda crear una relaci\u00f3n y generar confianza con el guardi\u00e1n antes de presionar por el ejecutivo de nivel C.<\/span><\/p>

Como dijo un ejecutivo de cuentas, \u00ablos gatekeepers son humanos y est\u00e1n encargados de proteger el tiempo de sus ejecutivos. Por lo tanto, si pierdes el tiempo … desafortunadamente no superar\u00e1s al gatekeeper y tendr\u00e1s que recurrir a agresivos, t\u00e1cticas de ventas para eludir al portero \u00ab.<\/span><\/p>

Sin embargo, \u00ablos gatekeepers pueden ser extremadamente valiosos si los gana y se alinea con ellos en lugar de ‘moverse’ o ‘pasarlos por alto’. Esta es un \u00e1rea en la que un vendedor moderno puede diferenciarse de un vendedor heredado\u00bb.<\/span><\/p>

Eso est\u00e1 muy bien. Pero, \u00bfc\u00f3mo se alinea con el gatekeeper?<\/span><\/p>

\u00abNo los trate como a un guardi\u00e1n. Eso los deshumaniza. Tr\u00e1telos como tratar\u00eda al CEO al que est\u00e1 tratando de alcanzar. Despu\u00e9s de todo … ese CEO conf\u00eda y probablemente ya tiene una relaci\u00f3n cercana con ese gatekeeper\u00bb . \u00ab<\/span><\/p>

\u00bfQui\u00e9n est\u00e1 m\u00e1s all\u00e1 del gatekeeper?<\/b><\/h1>

Superar al gatekeeper no garantiza una venta y, en algunos casos, es posible que se est\u00e9 conectando con la persona equivocada. Aqu\u00ed hay un vistazo m\u00e1s de cerca a los diferentes tipos de prospectos con los que un gatekeeper podr\u00eda conectarlo.<\/span><\/p>

El tomador de decisiones<\/b><\/h1>

\u00c9sta es t\u00edpicamente la C-suite; la persona que firma el cheque, reasigna el presupuesto por su cuenta y dice \u00abs\u00ed\u00bb sin consultar con nadie; en algunos casos, incluso puede realizar una investigaci\u00f3n independiente sobre las soluciones que est\u00e1 considerando.<\/span><\/p>

A menudo, el tomador de decisiones delega el proceso de ventas a otro tipo de prospecto, el \u00abinfluencer\u00bb, hasta que est\u00e1 m\u00e1s avanzado. En este caso, trabaje con el influencer, pero mantenga informado al tomador de decisiones. Demuestre que est\u00e1 feliz de trabajar con su equipo, pero comun\u00edquese con ellos con regularidad.<\/span><\/p>

El Influencer<\/b><\/h1>

El influencer es tradicionalmente un empleado de nivel junior al que se le pide que investigue las opciones antes de que se informe a su superior. No tienen el presupuesto ni la autoridad para tomar una decisi\u00f3n final, pero tienen el poder de influir en quien toma las decisiones.<\/span><\/p>

El influencer suele ser su principal punto de contacto en la empresa y atraer\u00e1 a las partes interesadas adecuadas (como finanzas o TI) a lo largo del proceso de ventas.<\/span><\/p>

Para saber cu\u00e1nto poder tiene realmente tu influencer, haz preguntas como \u00ab\u00bfHas hecho esto antes?\u00bb, \u00ab\u00bfEst\u00e1s seguro de que la persona que toma las decisiones seguir\u00e1 tu recomendaci\u00f3n?\u00bb O \u00ab\u00bfHay alguien en tu equipo que pueda secuestrar \u00bfNuestras conversaciones?\u00bb<\/span><\/p>

Las respuestas a estas preguntas le indican la experiencia de su influenciador en la presentaci\u00f3n de soluciones al tomador de decisiones y le indican cu\u00e1nta ayuda necesitar\u00e1 ofrecer durante todo el proceso.<\/span><\/p>

El autoproclamado tomador de decisiones<\/b><\/h1>

El autoproclamado tomador de decisiones es una perspectiva t\u00f3xica. Si ofrecen informaci\u00f3n no solicitada, como \u00abGano X cantidad de dinero\u00bb, \u00abTengo mucho peso por aqu\u00ed\u00bb o \u00abEl director ejecutivo y yo somos amigos\u00bb, lo m\u00e1s probable es que esta persona tenga poca influencia y podr\u00eda ser perdiendo tu tiempo.<\/span><\/p>

Ya sea intencionalmente o no, lo est\u00e1n excluyendo del resto del proceso de compra interno. Preste atenci\u00f3n a los que ofrecen demasiada informaci\u00f3n sobre su autoridad.<\/span><\/p>

Preg\u00fantele a esta persona influyente con qu\u00e9 frecuencia se re\u00fane con el CEO para medir exactamente cu\u00e1nto peso tiene su palabra en la organizaci\u00f3n. Si no se re\u00fanen con el liderazgo con regularidad, es posible que no valga la pena su tiempo.<\/span><\/p>

Tambi\u00e9n querr\u00e1 saber qu\u00e9 otras soluciones trajeron a la empresa y c\u00f3mo funcion\u00f3 ese proceso. Si no han obtenido soluciones antes, considere buscar otro contacto.<\/span><\/p>

Muchas veces, los vendedores tienen su propia definici\u00f3n de tomador de decisiones, pero es posible que no coincida con la del cliente potencial. Seg\u00fan la definici\u00f3n del prospecto, son los que toman las decisiones porque est\u00e1n decidiendo qu\u00e9 recomendar a la alta direcci\u00f3n. Esta persona es en realidad quien recomienda.<\/span><\/p>

En este caso, la perspectiva no es enga\u00f1osa. No descarte al recomendante, porque es extremadamente valioso para la venta. Pregunte por qu\u00e9 est\u00e1n investigando una soluci\u00f3n y qui\u00e9n les pidi\u00f3 que lo hicieran. Su respuesta le dir\u00e1 qui\u00e9n es el verdadero responsable de la toma de decisiones.<\/span><\/p>

El bloqueador<\/b><\/h1>

A menudo, el bloqueador tiene todas las cualidades de un influencer. Son de nivel junior o medio, est\u00e1n a cargo de buscar soluciones para su equipo o empresa y son su contacto principal en la empresa.<\/span><\/p>

Pero, eventualmente, el bloqueador dejar\u00e1 de contestar sus llamadas telef\u00f3nicas. Sus correos electr\u00f3nicos no se abrir\u00e1n y el trato se estancar\u00e1. Te han enga\u00f1ado, esa es la especialidad del bloqueador.<\/span><\/p>

Intente discernir cu\u00e1ndo es el momento de alejarse de la empresa y cu\u00e1ndo es el momento de simplemente encontrar un nuevo cliente potencial all\u00ed. Si cree que est\u00e1 hablando con un bloqueador, y alguien m\u00e1s en el negocio deber\u00eda escuchar lo que tiene que decir, investigue.<\/span><\/p>

Realice un seguimiento de la contrataci\u00f3n de la empresa en LinkedIn para ver cu\u00e1ndo comienza alguien en un equipo relevante. Luego, comun\u00edquese con ellos para ver si estar\u00edan interesados \u200b\u200ben conocer su soluci\u00f3n. Establezca una relaci\u00f3n con un ejecutivo y util\u00edcelo como palanca para involucrar a alguien nuevo en la empresa.<\/span><\/p>

O simplemente use LinkedIn para localizar a alguien m\u00e1s en el equipo y decir algo como: \u00abHe estado hablando con un colega suyo sobre su necesidad de reducir los costos de exportaci\u00f3n en los env\u00edos al extranjero. Parece que podr\u00eda ser la persona m\u00e1s adecuada para hablar con. \u00bfTiene unos minutos esta semana para responder a una llamada? \u00ab<\/span><\/p>

Identificar con qui\u00e9n est\u00e1 hablando y con qui\u00e9n debe hablar es una parte crucial del proceso de ventas. Incorpore estas preguntas a su estrategia y obtenga m\u00e1s \u00e9xito con cada persona con la que hable dentro de la empresa de un cliente potencial.<\/span><\/p>

Aprenda a trabajar con el gatekeeper.<\/b><\/h1>

Tener que trabajar m\u00e1s all\u00e1 de los guardianes es un hecho molesto pero vital de la vida de las ventas. Si bien puede ser frustrante que una recepcionista le rechace o lo ponga en espera o que un asistente ejecutivo lo haga volar, no puede desmoralizarse ni resentirse.<\/span><\/p>

Investigue, mantenga la confianza y sea cort\u00e9s cuando se conecte con los guardianes. Recuerde, son personas que hacen su trabajo, como usted. Si puede ser paciente, profesional y entablar una buena relaci\u00f3n con los guardianes, se encontrar\u00e1 en una posici\u00f3n s\u00f3lida para conectarse con los responsables de la toma de decisiones y poner en marcha acuerdos.<\/span><\/p><\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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