{"id":8205,"date":"2023-01-18T14:42:16","date_gmt":"2023-01-18T20:42:16","guid":{"rendered":"https:\/\/ventas20.com\/?p=8205"},"modified":"2023-01-18T14:42:16","modified_gmt":"2023-01-18T20:42:16","slug":"que-son-los-ingresos-predecibles","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ventas20.com\/que-son-los-ingresos-predecibles\/","title":{"rendered":"\u00bfQu\u00e9 son los ingresos predecibles?"},"content":{"rendered":"\t\t
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Es una gran historia: Aaron Ross transform\u00f3 el equipo de ventas de Salesforce.com sin las tradicionales llamadas en fr\u00edo y convirti\u00f3 el negocio en una m\u00e1quina de ventas de $100 millones. Pero la verdad es que la mayor\u00eda de los representantes de ventas todav\u00eda no tienen tiempo para sentarse y leer las mejores pr\u00e1cticas que desarroll\u00f3 en su libro premiado, Ingresos predecibles.<\/span><\/p>

Es por eso que le\u00ed y resum\u00ed su best-seller para los representantes que tienen poco tiempo libre, pero que a\u00fan quieren sonar como si estuvieran al d\u00eda con la \u00faltima lista de lectura de ventas.<\/span><\/p>

Ingresos predecibles es un marco para crear coherencia a\u00f1o tras a\u00f1o y proporcionar crecimiento empresarial basado en un proceso formulado, no en apuros y conjeturas de \u00faltimo momento. De esa manera, est\u00e1 ‘prediciendo’ cu\u00e1ntos ingresos genera su negocio constantemente.<\/span><\/p>

Los autores enfatizan que el enfoque debe ser sistem\u00e1tico si se va a aprovechar de manera efectiva. Lograr ingresos predecibles requiere tres actividades clave:<\/span><\/p>

  • Entendiendo su embudo<\/span><\/li>
  • Determinaci\u00f3n de un tama\u00f1o medio aceptable de la transacci\u00f3n<\/span><\/li>
  • Definici\u00f3n de marcos de tiempo<\/span><\/li><\/ul>

    Una vez que cubra esos factores, puede comenzar a implementar su estrategia de Ingresos predecibles. Empiece por comprender la naturaleza de su embudo, descubriendo los puntos clave durante las transiciones entre la preparaci\u00f3n, la prospecci\u00f3n y, en \u00faltima instancia, el inicio de su ciclo de ventas. A partir de ah\u00ed, comienzas a armar una serie de pasos repetibles para facilitar su progreso.<\/span><\/p>

    A continuaci\u00f3n, determina el tama\u00f1o medio de su negocio para asegurarse de que puede anticipar con precisi\u00f3n sus ingresos. Luego, comienza a estimar las ventanas de tiempo necesarias para la mayor\u00eda de los elementos clave de las operaciones de su organizaci\u00f3n de ventas, incluido el tiempo que se tarda en aumentar los nuevos representantes, la duraci\u00f3n del ciclo de prospecci\u00f3n y la duraci\u00f3n del ciclo de ventas.<\/span><\/p>

    Una vez que tenga todos esos elementos en cuenta, puede configurarse para aprovechar el marco de manera efectiva.<\/span><\/p>

    Ross y Tyler tambi\u00e9n tocan algunos otros t\u00e9rminos clave que influyen en el modelo de ingresos predecibles. Aqu\u00ed hay cinco de ellos.<\/span><\/p>

    T\u00e9rminos de ingresos predecibles<\/b><\/h1>

    \u00a0<\/p>

    Cold Calling 2.0<\/b><\/h2>

    \u00abCold Calling 2.0\u00bb es una estrategia de prospecci\u00f3n en la que un representante se pone en contacto con el gerente directo de un tomador de decisiones al que se dirigen y le pide que lo refiera a la persona adecuada.<\/span><\/p>

    Las esperanzas aqu\u00ed son que usted sepa que se est\u00e1 conectando con el prospecto correcto, que ellos ya sabr\u00e1n qui\u00e9n es usted cuando finalmente se conecte y que ya hayan reservado algo de tiempo para hablar con usted antes de su conversaci\u00f3n. .<\/span><\/p>

    Carbones calientes<\/b><\/h2>

    El t\u00e9rmino \u00abbrasas calientes\u00bb se refiere al per\u00edodo inc\u00f3modo, estancado e incierto de un ciclo de ventas que enfrenta una organizaci\u00f3n de ventas antes de pasar de un crecimiento org\u00e1nico limitado a un crecimiento proactivo. El modelo de Ingresos predecibles est\u00e1 dise\u00f1ado para ayudar a las empresas a superar ese tipo de tramos.<\/span><\/p>

    Capas de cebolla<\/b><\/h2>

    Esta es una analog\u00eda para ayudar a los equipos a pensar en c\u00f3mo \u00abdistribuir\u00bb sus productos u ofertas. El objetivo aqu\u00ed es facilitar a los clientes potenciales la elecci\u00f3n de c\u00f3mo conocer una empresa y sus productos, paso a paso.<\/span><\/p>

    Representante de respuesta del mercado<\/b><\/h2>

    Los representantes de respuesta del mercado califican a los clientes potenciales entrantes que llegan a la empresa a trav\u00e9s del sitio web o el tel\u00e9fono. Dirigen las oportunidades calificadas al vendedor apropiado con cuotas.<\/span><\/p>

    Representante de desarrollo de ventas<\/b><\/h2>

    Estos son representantes que se especializan en \u00abCold Calling 2.0\u00bb y \u00abventas salientes\u00bb. Son responsables de generar clientes potenciales salientes, no de cerrar acuerdos ni de calificar clientes potenciales entrantes.<\/span><\/p>

    Modelo de ingresos predecible<\/b><\/h1>

    El modelo de ingresos predecibles se basa en tres principios clave:<\/span><\/p>

    • No llames en fr\u00edo.<\/span><\/li>
    • Conc\u00e9ntrese en los resultados, no en las actividades.<\/span><\/li>
    • Todo debe estar impulsado sistem\u00e1ticamente por procesos.<\/span><\/li><\/ul>

      No llames en fr\u00edo.<\/b><\/h1>

      Los procesos que componen los Ingresos predecibles, como sistema, est\u00e1n dise\u00f1ados para ubicar y conectarse de manera efectiva con los tomadores de decisiones. Las llamadas en fr\u00edo tradicionales no se prestan para que eso suceda de manera constante.<\/span><\/p>

      La respuesta de Predictable Revenue a esos m\u00e9todos m\u00e1s convencionales, denominados \u00abCold Calling 2.0\u00bb, pasa por alto la incomodidad inicial y la ineficacia de la difusi\u00f3n en fr\u00edo.<\/span><\/p>

      Con la estrategia \u00ab2.0\u00bb, los representantes esencialmente prospectan en cuentas fr\u00edas, lo que le permite concentrarse m\u00e1s en la investigaci\u00f3n productiva, administrar su n\u00famero de representantes salientes dedicados y desarrollar la experiencia de los representantes a medida que avanzan.<\/span><\/p>

      Conc\u00e9ntrese en los resultados, no en las actividades.<\/b><\/h1>

      El modelo de Ingresos predecibles se basa de forma inherente en los resultados, lo que significa que no mide su \u00e9xito bas\u00e1ndose en m\u00e9tricas de actividad, sino que se centra en los resultados de esas actividades. Por ejemplo, desea ver menos cu\u00e1ntas llamadas de mapeo hace un representante y m\u00e1s la tasa de respuesta que generan esas llamadas.<\/span><\/p>

      Todo debe estar impulsado sistem\u00e1ticamente por procesos.<\/b><\/h1>

      Este principio est\u00e1 arraigado en el nombre del modelo en s\u00ed. Un modelo predecible se basa en la facilidad con la que puede predecir los resultados de los esfuerzos de su organizaci\u00f3n. Dejar que los representantes lo improvisen, sin establecer procesos claros y estandarizados, hace que sus resultados sean m\u00e1s dif\u00edciles de anticipar y tener en cuenta. Si desea aprovechar los ingresos predecibles, debe asegurarse de que todo est\u00e9 impulsado sistem\u00e1ticamente por procesos.<\/span><\/p>

      Ingresos predecibles presenta un marco interesante que cualquier organizaci\u00f3n de ventas con dificultades deber\u00eda considerar aprovechar. Aunque su implementaci\u00f3n puede tener algunos problemas de crecimiento, puede ser un modelo excelente tanto para ver como para anticipar los resultados que desea ver.<\/span><\/p>

      \u00a0<\/p>

      Nota: Aqu\u00ed podr\u00edamos poner algo sobre la traducci\u00f3n de ese libro.<\/span><\/p><\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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