{"id":7883,"date":"2020-11-05T08:00:19","date_gmt":"2020-11-05T14:00:19","guid":{"rendered":"https:\/\/ventas20.com\/?p=7883"},"modified":"2020-11-18T09:23:19","modified_gmt":"2020-11-18T15:23:19","slug":"ventas-complejas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ventas20.com\/ventas-complejas\/","title":{"rendered":"Ventas complejas: Definici\u00f3n y caracter\u00edsticas"},"content":{"rendered":"\t\t
\n\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t
\n\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t

\u00bfAlguna vez has estado involucrado en un largo proceso de ventas, donde tu cliente es una empresa completa? \u00bfsuena dif\u00edcil verdad? Bueno, hace honor a su nombre: <\/span>ventas complejas<\/b>. Aqu\u00ed te hablaremos m\u00e1s sobre el tema.\u00a0<\/span><\/p>

Comprender los diferentes procesos de ventas y sus metodolog\u00edas es fundamental para dominar el arte de cerrar acuerdos. Tanto si eres nuevo en ventas como si eres un vendedor experimentado, sabes que <\/span>las estrategias var\u00edan seg\u00fan el trato que est\u00e9s intentando cerrar<\/b>.<\/span><\/p>

Si bien, las ventas transaccionales son t\u00edpicas al tratar con peque\u00f1as y medianas empresas (PYMES), las empresas con mayor trayectoria requieren un proceso diferente. El ciclo es m\u00e1s largo, ya que los vendedores dedican una cantidad significativa de tiempo a comprender los puntos d\u00e9biles del negocio y a brindar soluciones adaptadas a sus necesidades.<\/span><\/p>

Las ventas complejas involucran a m\u00faltiples partes interesadas<\/b>, y el vendedor suele conversar con muchas personas antes de cerrar los acuerdos. Estos acuerdos a menudo tienen un precio m\u00e1s alto, por lo que un ciclo largo que profundiza con varias personas alivia el riesgo percibido por el comprador de cerrar acuerdos de alto costo.<\/span><\/p>

Debido a las complejidades involucradas en este proceso, los acuerdos empresariales se conocen como <\/span>ventas complejas<\/b>.<\/span><\/p>

\u00bfQu\u00e9 son las ventas complejas?<\/h2>

Las <\/span>ventas complejas<\/b>, tambi\u00e9n llamadas ventas empresariales, son acuerdos a gran escala que involucran negocios corporativos. Por lo general, tienen un precio m\u00e1s alto, lo que puede generar un riesgo significativo para el comprador.\u00a0<\/span><\/p>

Se necesitan per\u00edodos prolongados y la aprobaci\u00f3n de m\u00faltiples partes interesadas para aliviar este riesgo, ya que todas las partes deben estar seguras del beneficio de los acuerdos para el negocio antes de cerrar.<\/span><\/p>

Las ventas complejas son m\u00e1s comunes en entornos de ventas B2B<\/b>. Tambi\u00e9n pueden ocurrir en entornos centrados en el consumidor, como acuerdos realizados al comprar una casa, pero esto es menos com\u00fan.<\/span><\/p>

En general, las <\/span>ventas complejas<\/b> est\u00e1n marcadas por tres elementos clave: mayor riesgo percibido como resultado de precios m\u00e1s altos, un ciclo de ventas m\u00e1s largo (m\u00e1s de 6 meses) y m\u00faltiples partes interesadas.<\/span><\/p>

Elementos clave de la venta compleja<\/h2>

A diferencia de las ventas transaccionales, cerrar un trato complejo significa <\/span>convencer a m\u00faltiples partes interesadas<\/b>. Dependiendo de la industria, el n\u00famero de partes interesadas y su posici\u00f3n en la empresa pueden variar.\u00a0<\/span><\/p>

Por ejemplo, sup\u00f3n que vendes un software t\u00e9cnico. El que toma la decisi\u00f3n final puede ser el Director de Ingenier\u00eda, pero eso podr\u00eda cambiar al Ejecutivo de Operaciones de Personal si est\u00e1 vendiendo un servicio de productividad.<\/span><\/p>

Sin embargo, en este ejemplo, el director ejecutivo es la \u00faltima persona a la que tendr\u00e1 que convencer, y es probable que haya una serie de personas que estar\u00e1n involucradas en el proceso.\u00a0<\/span><\/p>

Quedaron los d\u00edas en los que necesitaba persuadir a una persona para que comprara tu producto; ahora pueden ser cinco, o incluso 10. Tambi\u00e9n es posible que nunca conozcas a todas las personas involucradas en el proceso de compra.<\/span><\/p>

Las ventas complejas<\/b> tambi\u00e9n son un proceso m\u00e1s largo que una venta transaccional; pueden durar entre seis y 24 meses. Un ciclo de ventas m\u00e1s largo permite que todas las partes involucradas se tomen el tiempo para comprender el producto y sus beneficios.\u00a0<\/span><\/p>

Obtener m\u00faltiples aprobaciones asegura que varias personas est\u00e9n de acuerdo en la idoneidad del producto que est\u00e1s vendiendo.<\/span><\/p>

De manera similar, tener tiempo para obtener m\u00faltiples aprobaciones alivia el riesgo involucrado en <\/span>ventas compleja<\/b>s. Las grandes empresas pueden perder miles, incluso millones, si aprueban acuerdos que no resuelven adecuadamente sus puntos d\u00e9biles.\u00a0<\/span><\/p>

Como tal, la mayor\u00eda de las grandes empresas enfrentan ciclos de ventas m\u00e1s largos para abordar todos los factores necesarios involucrados en los acuerdos.<\/span><\/p>

Puedes pensarlo as\u00ed: alguien que compre un nuevo microondas puede entrar en Sears, hablar con un vendedor y salir con su nuevo electrodom\u00e9stico una hora m\u00e1s tarde.\u00a0<\/span><\/p>

Probablemente no necesiten llamar a su jefe o vecino para obtener su aprobaci\u00f3n, es solo un microondas. Por otro lado, un empleado de una gran empresa que busca un nuevo sistema de gesti\u00f3n de contenidos tiene que superar algunas capas de decisi\u00f3n m\u00e1s.\u00a0<\/span><\/p>

Finanzas debe aprobar el costo, el equipo de TI debe comprender c\u00f3mo solucionar problemas del sistema y si es seguro, y Marketing debe acordar la utilidad del servicio antes de firmar el trato y entregar un cheque. Este proceso lleva m\u00e1s tiempo, convirti\u00e9ndose as\u00ed en una<\/span> venta compleja<\/b>.<\/span><\/p><\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t

\n\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t
\n\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t
\n\t\t\t

Etapas en un ciclo de ventas complejas<\/h2>\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t
\n\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t

A pesar de sus diferencias, el ciclo de<\/span> ventas complejas<\/b> suele reflejar las etapas de los ciclos de ventas transaccionales. El ciclo incluye: Descubrimiento, Calificaci\u00f3n y Diagn\u00f3stico, Propuesta y Cierre.<\/span><\/p><\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t

\n\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t
\n\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\"etapas-de-un-ciclo-de-ventas\"\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t
\n\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t

Etapa de descubrimiento<\/h3>

Durante esta fase, <\/span>te familiarizar\u00e1s con el negocio al que le est\u00e1s vendiendo<\/b>.<\/span><\/p>

Consultar con la empresa le proporcionar\u00e1 una comprensi\u00f3n de sus puntos d\u00e9biles y expectativas para que pueda tener una idea clara de c\u00f3mo tu producto puede abordar esos problemas.<\/span><\/p>

Tambi\u00e9n querr\u00e1s utilizar esta etapa para averiguar todo lo que puedas sobre las partes interesadas y tus relaciones con el servicio que est\u00e1 vendiendo. Por ejemplo, \u00bfva a hablar con el equipo de TI que solucionar\u00e1 los problemas de su software? Esta informaci\u00f3n te ayudar\u00e1 a describir c\u00f3mo el servicio que ofrece satisfar\u00e1 sus necesidades.<\/span><\/p>

Recopilar informaci\u00f3n detallada de tu cliente durante esta etapa te facilitar\u00e1 el \u00e9xito a medida que avanzas en el proceso de ventas y finalmente cierra el trato.<\/span><\/p>

Etapa de calificaci\u00f3n y diagn\u00f3stico<\/h3>

Durante esta etapa, utilizar\u00e1s la informaci\u00f3n recopilada durante el descubrimiento para comenzar a <\/span>diagnosticar los problemas de tu cliente potencial<\/b>.<\/span><\/p>

Comprender los puntos d\u00e9biles de la empresa y c\u00f3mo tu producto puede resolverlos dejar\u00e1 en claro por qu\u00e9 tu soluci\u00f3n es la mejor opci\u00f3n.<\/span><\/p>

Si puedes convencer a tu cliente potencial de que no abordar el diagn\u00f3stico afectar\u00e1 negativamente su crecimiento futuro, estar\u00e1 ansioso por comprometerse con tus soluciones.<\/span><\/p>

Etapa de propuesta<\/h3>

Durante esta etapa, utilizar\u00e1s el diagn\u00f3stico para <\/span>presentar a las partes interesadas c\u00f3mo tu soluci\u00f3n aborda y resuelve los puntos d\u00e9biles<\/b>. Por ejemplo, es posible que desees incluir testimonios o estudios de casos de otras empresas a las que hayas ayudado con \u00e9xito.<\/span><\/p>

Quiere tener confianza en sus soluciones y las partes interesadas quieren tener confianza en tu comprensi\u00f3n de la situaci\u00f3n. Deber\u00e1s convencer a los posibles clientes de que tu servicio es la mejor opci\u00f3n.\u00a0<\/span><\/p>

Dado que estos acuerdos probablemente incluyan m\u00faltiples soluciones complejas, proporcionarles una propuesta detallada acompa\u00f1ada de otras ayudas visuales y presentaciones les dar\u00e1 una visi\u00f3n completa de tu oferta.<\/span><\/p>

Etapa de cierre<\/h3>

Una vez que hayas convencido a todas las partes interesadas de los beneficios de tu servicio, cerrar\u00e1s el trato. Lo que diferencia las <\/span>ventas complejas<\/b> de la de ventas transaccionales es el contrato final, que aborda muchas m\u00e1s soluciones.\u00a0<\/span><\/p>

Un contrato regular puede describir una o dos soluciones, pero su acuerdo complejo puede abordar diez.<\/span><\/p>

Mantener el contacto con el cliente y presentarse a s\u00ed mismo como un recurso una vez finalizado el trato le demuestra que est\u00e1s ansioso por ayudarlo en caso de que surja alg\u00fan problema. Si este trato es parte de un contrato, <\/span>mantener una relaci\u00f3n puede garantizar que se renueve<\/b>.<\/span><\/p>

Ejemplo de ventas complejas<\/h2>

Si bien existe una variedad de industrias en las que pueden ocurrir, las ventas complejas generalmente implican un cambio significativo en la estructura u operaciones de la empresa.<\/span><\/p>

Por ejemplo, las ventas de seguros comerciales son acuerdos complejos. Una empresa debe comprender c\u00f3mo la pol\u00edtica propuesta afectar\u00e1 tanto a sus empleados como a la propiedad. Dado que todas las empresas tienen necesidades diferentes, los seguros comerciales pueden presentarse en muchas formas diferentes que se personalizan a\u00fan m\u00e1s seg\u00fan la complejidad de las necesidades de los clientes.\u00a0<\/span><\/p>

A medida que las empresas crecen, necesitan soluciones que se adapten a su necesidad de escalar.<\/span><\/p>

En resumen, las <\/span>ventas complejas implican precios m\u00e1s altos y m\u00e1s partes interesadas<\/b> que las ventas transaccionales. Si bien los resultados de ambos ciclos de ventas son acuerdos cerrados, los procesos de ventas complejos requieren un proceso m\u00e1s largo para garantizar que todas las partes involucradas aprueben el servicio que se est\u00e1 comprando y sus beneficios para todos los aspectos del negocio.<\/span><\/p><\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

\u00bfAlguna vez has estado involucrado en un largo proceso de ventas, donde tu cliente es una empresa completa? \u00bfsuena dif\u00edcil verdad? Bueno, hace honor a su nombre: ventas complejas. Aqu\u00ed te hablaremos m\u00e1s sobre el tema. Comprender los diferentes procesos de ventas y sus metodolog\u00edas es fundamental para dominar el arte de cerrar acuerdos. Tanto […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":7890,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_genesis_hide_title":false,"_genesis_hide_breadcrumbs":false,"_genesis_hide_singular_image":false,"_genesis_hide_footer_widgets":false,"_genesis_custom_body_class":"","_genesis_custom_post_class":"","_genesis_layout":""},"categories":[332,139],"tags":[],"yst_prominent_words":[5209,5211,5212,5214,732,5203,5205,1063,5207,5213,5208,5206,419,553,4301,5210,5215,358,5202,5204],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7883"}],"collection":[{"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=7883"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7883\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/media\/7890"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=7883"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=7883"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=7883"},{"taxonomy":"yst_prominent_words","embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/yst_prominent_words?post=7883"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}