{"id":7859,"date":"2020-10-14T06:45:28","date_gmt":"2020-10-14T11:45:28","guid":{"rendered":"https:\/\/ventas20.com\/?p=7859"},"modified":"2020-11-18T09:24:12","modified_gmt":"2020-11-18T15:24:12","slug":"seguimiento-de-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ventas20.com\/seguimiento-de-ventas\/","title":{"rendered":"Los mejores consejos para un seguimiento de ventas efectivo"},"content":{"rendered":"\t\t
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Las llamadas de <\/span>seguimiento de ventas <\/b>son el inicio de tu relaci\u00f3n con el cliente potencial, por lo que tener estrategias y t\u00e1cticas s\u00f3lidas te separar\u00e1 de distinguir\u00e1 de los otros vendedores que llaman a los mismos prospectos que t\u00fa.\u00a0<\/span><\/p>

As\u00ed que, en este art\u00edculo, te ense\u00f1ar\u00e9 a aprovechar al m\u00e1ximo tus llamadas de seguimiento de ventas, para que puedas\u00a0 observar c\u00f3mo aumentan esos cierres.\u00a0<\/span><\/p>

En muchos sentidos, una llamada de seguimiento de ventas a un cliente potencial <\/span>es m\u00e1s desafiante que una llamada en fr\u00edo<\/b>. Por lo general, es la que realmente pone en marcha el ciclo de ventas.\u00a0<\/span><\/p>

Es aqu\u00ed donde el valor realmente comienza a manifestarse, donde se recolecta informaci\u00f3n sustancial y donde la relaci\u00f3n comienza a establecerse. Por eso es absolutamente vital contar con excelentes estrategias y t\u00e1cticas de <\/span>seguimiento de ventas<\/b> para que puedas aprovechar al m\u00e1ximo el momento. <\/span><\/p><\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t

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8 consejos para un seguimiento de ventas efectivo<\/h2>\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t
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A continuaci\u00f3n, tengo para ti ocho consejos para hacer una llamada de seguimiento de ventas perfecta.<\/span><\/p><\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t

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1. Comprom\u00e9tete con el seguimiento<\/h3>

Quiz\u00e1 el error m\u00e1s grande que cometen los representantes es no establecer una fecha y hora espec\u00edficas para la llamada de seguimiento de ventas al final de la llamada inicial. Los compromisos vagos de los clientes potenciales (\u00abll\u00e1mame la pr\u00f3xima semana\u00bb) o del representante de ventas (\u00abEnviar\u00e9 la propuesta y har\u00e9 un seguimiento en un par de d\u00edas\u00bb) resultan son llamadas perdidas, mensajes de correo de voz y, en \u00faltima instancia, un ciclo de ventas m\u00e1s largo. Todo <\/span>lo que necesitas hacer es\u00a0 solicitar una fecha y hora<\/b> de seguimiento.\u00a0<\/span><\/p>

Por ejemplo: \u201cCon gusto redactar\u00e9 la propuesta (cotizaci\u00f3n, lo que sea) y te la enviar\u00e9 por correo electr\u00f3nico. Me gustar\u00eda recomendar que nos veamos el martes 16, digamos a las 8:45 para revisarlo en detalle y determinar los pr\u00f3ximos pasos. \u00bfQu\u00e9 te parece eso?\u00bb<\/span><\/p>

Si este no es un buen momento, recomienda otro momento. Si eso no funciona, p\u00eddeles que establezcan una hora y una fecha. Crear una fecha l\u00edmite es una t\u00e1ctica simple pero extremadamente poderosa. \u00dasalo.<\/span><\/p>

2. Se agradecido y ser\u00e1s recordado<\/h3>

Aqu\u00ed hay otro gran consejo. Despu\u00e9s de cada llamada a un cliente potencial por primera vez, <\/span>env\u00eda un mensaje de agradecimiento<\/b>. Algo muy simple como \u201cGracias por tomarte el tiempo de hablar conmigo hoy. \u00a1Espero que sigamos en contacto el d\u00eda 16! Saludos cordiales. \u201dNi m\u00e1s, ni menos.<\/span><\/p>

En el mundo acelerado de hoy, un mensaje le dice al cliente que te tomaste el tiempo y el esfuerzo para hacer algo un poco diferente. En cierto nivel, esto se registra en su mente y te diferencia y te hace recordar. En resumen, le das al cliente una raz\u00f3n para estar presente cuando realizas tu llamada de <\/span>seguimiento de ventas<\/b>.<\/span><\/p>

3. Env\u00eda un recordatorio por Correo Electr\u00f3nico<\/h3>

El d\u00eda antes de tu llamada de seguimiento de ventas, <\/span>env\u00eda un correo electr\u00f3nico a su lead<\/b> para recordarle la cita. En la l\u00ednea del asunto, ingresa la palabra: \u00abCita telef\u00f3nica para el 16 de agosto y art\u00edculo de inter\u00e9s\u00bb. Ten en cuenta que la l\u00ednea de asunto act\u00faa como un recordatorio, pero es lo suficientemente vaga como para que la abra.<\/span><\/p>

Tu correo electr\u00f3nico debe confirmar la fecha y hora de la cita y luego enumerar brevemente tu agenda:<\/span><\/p>

\u201cLuis, la llamada solo deber\u00eda tomar 10 minutos. Revisaremos la propuesta y responder\u00e9 cualquier duda, y luego determinaremos los pr\u00f3ximos pasos, si los hay \u00ab.<\/span><\/p>

Observa c\u00f3mo las palabras hacen eco de las que se usaron cuando se estableci\u00f3 inicialmente el <\/span>seguimiento de ventas<\/b>. En particular, observa la frase desencadenante \u00ab… los pr\u00f3ximos pasos, si los hay\u00bb. El \u00absi lo hay\u00bb ayudar\u00e1 a reducir algo del \u00abestr\u00e9s\u00bb o la preocupaci\u00f3n que pueda tener un prospecto por primera vez.\u00a0<\/span><\/p>

A menudo, se saltan la llamada de seguimiento porque les preocupa tener que comprometerse. Esto es natural y est\u00e1 bien. Si el cliente potencial detecta una llamada telef\u00f3nica f\u00e1cil, informal y sin presi\u00f3n, es m\u00e1s probable que la tome.<\/span><\/p>

4. No te olvides del valor agregado<\/h3>

Observa que en la l\u00ednea del asunto hay una referencia a un art\u00edculo. Al final de tu correo electr\u00f3nico, agrega una Pd que diga:<\/span><\/p>

\u00abRicardo, mientras tanto, aqu\u00ed tienes un art\u00edculo que pens\u00e9 que te podr\u00eda gustar, sobre …\u00bb<\/span><\/p>

El art\u00edculo puede ser sobre la industria, el mercado, un producto o mejor a\u00fan, algo no relacionado con el negocio que haya discutido en su llamada inicial. Esto crea un valor incre\u00edble incluso si el cliente no lo abre.<\/span><\/p>

\u00bfPor qu\u00e9? Porque te tomaste el tiempo para hacer algo extra. Esto ayuda a recordarlo y le da al cliente una raz\u00f3n m\u00e1s para atender tu llamada de <\/span>seguimiento de ventas<\/b>.<\/span><\/p>

Por supuesto, esto significa que tienes que hacer algunas tareas extra. Empieza a buscar art\u00edculos de inter\u00e9s y valor relacionados con tu mercado, industria, etc., y mant\u00e9n un archivo de ellos porque los puedes utilizar una y otra vez.<\/span><\/p>

5. Llama a tiempo<\/h3>

No empieces tu relaci\u00f3n con el pie izquierdo. <\/span>Nunca llegues tarde<\/b>. La prontitud y el respeto que muestras en una llamada de seguimiento de ventas se refleja en ti, tu empresa y sus productos.<\/span><\/p>

As\u00ed de f\u00e1cil.\u00a0<\/span><\/p>

6. Evita los inicios err\u00f3neos que cometen la mayor\u00eda de los vendedores<\/h3>

Aqu\u00ed es donde muchos representantes de ventas tropiezan. Estos son algunos de los errores cl\u00e1sicos al iniciar una llamada de <\/span>seguimiento de ventas<\/b>:<\/span><\/p>

  • \u00abEstaba llamando para dar seguimiento a la propuesta\u00bb.

    <\/span><\/li>
  • \u00abLa raz\u00f3n de mi llamada es para saber si hab\u00edas tomado una decisi\u00f3n\u00bb.

    <\/span><\/li>
  • \u00abTe llamo para ver si tienes alguna pregunta\u00bb.

    <\/span><\/li>
  • \u00abSolo quer\u00eda asegurarme de que recibas mi correo electr\u00f3nico\u00bb.<\/span><\/li><\/ul>

    No es que estas frases sean deficientes, sino que son rutinarias y comunes. No hacen nada para diferenciarte. Lo que esto realmente significa es que eres como otro vendedor com\u00fan y corriente que busca una venta. <\/span>Necesitas un poco m\u00e1s de dinamismo<\/b>.<\/span><\/p>

    7. Crea una frase de apertura de seguimiento din\u00e1mica<\/h3>

    Hay 4 pasos sencillos para crear ese dinamismo en tu llamada de <\/span>seguimiento de ventas<\/b>. Primero, pres\u00e9ntate usando tu nombre completo. En segundo lugar, proporciona el nombre de tu empresa. De acuerdo, hasta ahora es bastante obvio, pero el paso tres es donde te diferencias.<\/span><\/p>

    Recu\u00e9rdale al cliente por qu\u00e9 est\u00e1s llamando<\/b>, qu\u00e9 motiv\u00f3 la llamada de seguimiento en primer lugar. Esto significa volver a tu llamada en fr\u00edo inicial y mencionar su \u201cnecesidad\u201d o la \u00abganancia\u00bb que se discuti\u00f3 o insinu\u00f3 en la llamada anterior.<\/span><\/p>

    Por ejemplo:<\/span><\/p>

    \u201cRicardo, habla (insertar nombre y apellido) de (insertar nombre de la empresa).Cuando hablamos la semana pasada, ten\u00edas dos preocupaciones. Primero, mencionaste que te preocupa que tu programa de capacitaci\u00f3n en l\u00ednea no tuviera la cantidad de asistentes que deseabas, y segundo, que hab\u00eda varios m\u00f3dulos cuyo contenido era cuestionable\u00bb.<\/span><\/p>

    El trabajo de recordar lo haces porque sabes que los clientes est\u00e1n tan ocupados que se olvidan o que la urgencia de la semana pasada puede no parecer tan urgente esta semana.<\/span><\/p>

    Recu\u00e9rdale a tu cliente su problema y luego contin\u00faa con el paso 4, la agenda:<\/span><\/p>

    Lo que me gustar\u00eda recomendar en esta etapa son dos cosas: primero, revisamos los m\u00f3dulos que te preocupan y, segundo, analizaremos m\u00e1s de cerca el contrato actual. Luego, determinaremos los siguientes pasos, si todo va bien. \u00bfQu\u00e9 te parece?\u00a0<\/span><\/p>

    A los clientes les gusta una agenda clara y concisa<\/b>. Quieren un proveedor organizado que no pierda el tiempo. Quieren que alguien tome el control y haga avanzar la llamada. Esto les da confianza.<\/span><\/p>

    Finalmente, observa c\u00f3mo se repite un tema que estableciste en la primera llamada y en el correo electr\u00f3nico de <\/span>seguimiento de ventas<\/b>. Indica que \u00abdeterminar\u00e1n los pr\u00f3ximos pasos, si todo va bien\u00bb. Es un toque agradable y reduce la resistencia del cliente.<\/span><\/p>

    8. Se persistente, cort\u00e9s y profesional, pero no encimoso<\/h3>

    Si sigues esta f\u00f3rmula, aproximadamente el 70% del tiempo el cliente est\u00e1 all\u00ed. Pero eso deja un 30% que no lo es por una raz\u00f3n u otra. Si el cliente potencial no est\u00e1 all\u00ed, deja un mensaje para que sepa que lo llamaste a tiempo.<\/span><\/p>

    Por ejemplo:<\/span><\/p>

    \u201cHola Ricardo, soy (insertar nombre completo) de (insertar nombre de la empresa) llamando para nuestra cita de las 8:45. Parece que tu agenda de hoy est\u00e1 un poco saturada. Llamar\u00e9 en 10 minutos si no he tenido noticias tuyas. Mientras tanto, mi n\u00famero es (insertar n\u00famero). \u00ab<\/span><\/p>

    Luego, llama en 10 minutos. Exactamente. Si el cliente lead a\u00fan no est\u00e1 all\u00ed, deja otro mensaje:<\/span><\/p>

    \u201cHola Ricardo, soy (insertar nombre completo) de (insertar nombre de la empresa), siguiendo nuestra cita de las 8:45. Parece que todav\u00eda est\u00e1s ocupado. Por favor, ll\u00e1mame cuando est\u00e9s libre al (insertar n\u00famero), de lo contrario te llamar\u00e9 m\u00e1s tarde.<\/span><\/p>

    Hasta ahora has sido persistente sin ser una plaga. Ahora, <\/span>dale al lead la oportunidad de llamar<\/b>. Una buena regla general es medio d\u00eda. Cuatro horas es mucho tiempo y espacio para que te llame y, lo que es m\u00e1s importante, no te hace parecer desesperado o molesto.\u00a0<\/span><\/p>

    Esto es lo que puedes decir:<\/span><\/p>

    \u201cHola Ricardo, soy (insertar nombre completo) de (insertar nombre de la empresa). Llam\u00e9 un par de veces hoy, pero hasta el momento no hemos podido conectarnos. La \u00faltima vez que hablamos, te preocupaba la fecha de vencimiento del contrato y el contenido de algunos de los m\u00f3dulos. Estoy seguro de que no querr\u00e1s que esa cita vaya y venga. Entonces, mi n\u00famero es (insertar n\u00famero)\u00bb.<\/span><\/p>

    Observa c\u00f3mo el representante le recuerda al cliente la llamada, pero no lo hace sentir culpable o avergonzada al usar la frase \u00ab… pero hasta el momento no hemos podido conectarnos\u00bb. Adem\u00e1s, observa que el representante le recuerda al cliente sobre sus primeras conversaciones y el \u00abproblema\u201d que estaba experimentando. De hecho, quieres que Ricardo piense: \u00abOh … s\u00ed … ese contrato me est\u00e1 molestando … ser\u00e1 mejor que vuelva con \u00e9l\u00bb.<\/span><\/p>

    Si eso no funciona, haz cuatro llamadas de <\/span>seguimiento de ventas<\/b> m\u00e1s, pero con tres d\u00edas h\u00e1biles de diferencia. Esto muestra persistencia, pero las llamadas est\u00e1n lo suficientemente separadas como para que el cliente no sienta que est\u00e1 siendo acosado. Si no hay respuesta para entonces, probablemente no obtendr\u00e1s una, pero al menos lo intentaste.<\/span><\/p>

    \u00bfEst\u00e1s listo para realizar una llamada de <\/span>seguimiento de ventas<\/b>? Ejecuta los consejos anteriores y cu\u00e9ntame qu\u00e9 tal te fue.\u00a0<\/span><\/p><\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    Las llamadas de seguimiento de ventas son el inicio de tu relaci\u00f3n con el cliente potencial, por lo que tener estrategias y t\u00e1cticas s\u00f3lidas te separar\u00e1 de distinguir\u00e1 de los otros vendedores que llaman a los mismos prospectos que t\u00fa. As\u00ed que, en este art\u00edculo, te ense\u00f1ar\u00e9 a aprovechar al m\u00e1ximo tus llamadas de seguimiento […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":7863,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_genesis_hide_title":false,"_genesis_hide_breadcrumbs":false,"_genesis_hide_singular_image":false,"_genesis_hide_footer_widgets":false,"_genesis_custom_body_class":"","_genesis_custom_post_class":"","_genesis_layout":""},"categories":[332,139],"tags":[],"yst_prominent_words":[5166,417,4327,367,5168,5158,5163,5155,5157,5167,5162,5160,5156,5161,5165,5164,5159,859,5154,358],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7859"}],"collection":[{"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=7859"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7859\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/media\/7863"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=7859"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=7859"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=7859"},{"taxonomy":"yst_prominent_words","embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/yst_prominent_words?post=7859"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}