{"id":7744,"date":"2020-08-13T07:00:56","date_gmt":"2020-08-13T12:00:56","guid":{"rendered":"https:\/\/ventas20.com\/?p=7744"},"modified":"2020-09-08T19:17:50","modified_gmt":"2020-09-09T00:17:50","slug":"como-calificar-un-prospecto-en-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ventas20.com\/como-calificar-un-prospecto-en-ventas\/","title":{"rendered":"Como calificar un prospecto de ventas eficazmente"},"content":{"rendered":"\t\t
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Aprender <\/span>c\u00f3mo calificar un prospecto en ventas<\/b> no es f\u00e1cil, a veces los vendedores tienen un camino establecido que les permite llegar al mejor postor, saber si tomar\u00e1n el anzuelo y efectuar la venta con \u00e9xito.\u00a0<\/span><\/p>

Sin embargo, para otros, el camino no es tan obvio de inmediato. Ah\u00ed es donde entra en juego la calificaci\u00f3n de ventas. Al hacer las preguntas correctas, podr\u00e1 determinar si la relaci\u00f3n debe continuar y, de ser as\u00ed, cu\u00e1les son los siguientes pasos apropiados.\u00a0<\/span><\/p>

Con esta gu\u00eda aprender\u00e1s\u00a0<\/span>c\u00f3mo calificar un prospecto en ventas<\/span>\u00a0con estas cinco estrategias que tenemos para ti.<\/span><\/p><\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t

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\u00bfQu\u00e9 es un prospecto calificado?<\/h2>\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t
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Una llamada de descubrimiento es donde puede hacer la mayor parte de su calificaci\u00f3n. Sin embargo, no es donde comienza o termina la calificaci\u00f3n.\u00a0<\/span><\/p>

Una pregunta calificativa ayuda al vendedor a determinar si su cliente potencial se ajusta a un criterio. Eso podr\u00eda ser necesidad, presupuesto, autoridad, sentido de urgencia u otro factor.<\/span><\/p>

Una buena pregunta de calificaci\u00f3n suele ser abierta, ya que permite que los prospectos ofrezcan una respuesta m\u00e1s honesta y reveladora.<\/span><\/p>

En cada paso del proceso de ventas, se evaluar\u00e1n las caracter\u00edsticas cada vez m\u00e1s espec\u00edficas. Antes de ense\u00f1arte\u00a0<\/span>c\u00f3mo calificar un prospecto en ventas<\/span>, te mencionamos los tres niveles que en los que debes evaluar a tus prospectos:<\/span><\/p>

Calificaci\u00f3n a nivel de organizaci\u00f3n<\/h3>

Este es el nivel m\u00e1s b\u00e1sico de calificaci\u00f3n. Lo \u00fanico que te dice es que debes investigar m\u00e1s. Utiliza a tus clientes actuales como referencia cuando califiques un prospecto.\u00a0<\/span><\/p>

Las preguntas que debes responder en esta etapa son:<\/span><\/p>

  • \u00bfEl prospecto se encuentra en tu territorio?<\/span><\/span><\/li>
  • \u00bfCu\u00e1l es el tama\u00f1o de la empresa?<\/span><\/span><\/li>
  • \u00bfLa cuenta se ajusta a la personalidad del comprador de su empresa?<\/span><\/li><\/ul>

    Calificaci\u00f3n del nivel de oportunidad<\/h3>

    Probablemente, la calificaci\u00f3n del nivel de oportunidad fue lo primero que se te vino a la mente al comenzar a leer este art\u00edculo.\u00a0<\/span><\/p>

    La <\/span>calificaci\u00f3n de ventas<\/b> del nivel de oportunidad es donde determinas si tu cliente potencial tiene una necesidad o desaf\u00edo espec\u00edfico que puedes satisfacer y si es factible que implementen tu producto o servicio en particular.\u00a0<\/span><\/p>

    La otra mitad de una buena imagen de comprador, las caracter\u00edsticas de nivel de oportunidad dan una idea de si un prospecto podr\u00eda beneficiarse de tu oferta.<\/span><\/p>

    Calificaci\u00f3n a nivel de parte interesada<\/h3>

    Supongamos que has determinado que la empresa de tu cliente potencial es una buena opci\u00f3n y se ajusta a la personalidad de tu cliente ideal.\u00a0<\/span><\/p>

    Es hora de ir a lo importante: \u00bfes posible cerrar el trato? Para determinar esto, responde lo siguiente:<\/span>
    <\/span><\/p>

    • \u00bfEsta compra saldr\u00e1 del presupuesto?<\/span><\/span><\/li>
    • \u00bfQui\u00e9n m\u00e1s est\u00e1 involucrado en la decisi\u00f3n?<\/span><\/span><\/li>
    • \u00bfExisten criterios para esta decisi\u00f3n de compra? \u00bfQui\u00e9n los defini\u00f3?<\/span><\/li><\/ul>

      Estos tres niveles se enumeran en el orden en que debe usarlos para descalificar. Recuerda que, a menos que un prospecto pueda ser calificado en cada uno de ellos, no debe avanzar en el <\/span>proceso de ventas.<\/span><\/p><\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t

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      C\u00f3mo calificar un prospecto en ventas: 6 estrategias para lograrlo<\/h2>\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t
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      Ahora s\u00ed, llegamos a la mejor parte de este art\u00edculo. Es el momento de aprender\u00a0c\u00f3mo calificar un prospecto en ventas<\/b>. Tenemos para ti las mejores estrategias para que puedas realizarlo f\u00e1cilmente.\u00a0<\/p><\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t

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      \n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\"metodos-para-calificar-prospectos\"\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t
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      Un marco de calificaci\u00f3n es esencialmente una r\u00fabrica que los vendedores pueden usar para determinar si un prospecto puede convertirse en un cliente exitoso. Cada cliente y cada venta son diferentes, pero todas las ofertas cerradas comparten puntos en com\u00fan.\u00a0<\/span><\/p>

      Los marcos de calificaci\u00f3n de ventas destilan esas caracter\u00edsticas compartidas en rasgos generales que los representantes pueden buscar al calificar.<\/span><\/p>

      1. BANT<\/h3>

      BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) es un esquema de calificaci\u00f3n de prospectos muy antiguo en ventas y muy popular entre las compa\u00f1\u00edas.\u00a0\u00a0<\/span><\/p>

      Originalmente desarrollado por IBM, BANT cubre todos los grandes rasgos de oportunidad y calificaci\u00f3n a nivel de parte interesada.<\/span><\/p>

      BANT busca descubrir los siguientes cuatro datos:<\/span><\/p>

      • Presupuesto:<\/b> \u00bfEl prospecto es capaz de comprar?<\/span><\/li>
      • Autoridad:<\/b> \u00bfSu contacto tiene la autoridad adecuada para firmar una compra?<\/span><\/li>
      • Necesidad:<\/b> \u00bfEl prospecto tiene un problema comercial que puede resolver?<\/span><\/li>
      • Cronolog\u00eda<\/b>: \u00bf Cu\u00e1ndo planea comprar el prospecto?<\/span><\/li><\/ul>

        BANT aborda muchos requisitos para la calificaci\u00f3n a nivel de oportunidad, pero pierde puntos clave en los otros niveles.\u00a0<\/span><\/p>

        Aseg\u00farate de involucrar a todas las partes interesadas relevantes al principio del proceso y asegurar la aceptaci\u00f3n de cada individuo.<\/span><\/p>

        La \u00abL\u00ednea de tiempo\u00bb es otra \u00e1rea donde BANT se queda corto hoy. Una calificaci\u00f3n estricta de BANT puede indicar que hagas un ciclo de un lead que no estar\u00e1 listo para comprar hasta el pr\u00f3ximo a\u00f1o.\u00a0<\/span><\/p>

        Pero podr\u00edas actuar prematuramente, enviando recursos y ofreciendo ayuda hasta que est\u00e9n listos para comprar.<\/span><\/p>

        2. MEDDIC<\/h3>

        MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion) es otro de los marcos para aprender\u00a0<\/span>c\u00f3mo calificar un prospecto en ventas<\/span>.<\/span><\/p>

        Este requiere que los representantes de ventas comprendan todos los aspectos del proceso de compra de una empresa objetivo, hasta si tiene un defensor interno: un empleado de una posible empresa que vender\u00e1 internamente el producto.<\/span><\/p>

        MEDDIC fue incre\u00edblemente valioso para aumentar la precisi\u00f3n de los pron\u00f3sticos, algo que es crucial para las empresas que venden a empresas, despu\u00e9s de todo, perder solo un acuerdo puede ser terrible cuando cada uno vale varios millones de d\u00f3lares.<\/span><\/p>

        Es recomendable utilizar MEDDIC como marco de calificaci\u00f3n cuando la empresa vende un producto que requiere una transformaci\u00f3n en el comportamiento o el precio promedio de venta es incre\u00edblemente alto, ya comprender exactamente c\u00f3mo compra un cliente potencial, por qu\u00e9 comprar\u00eda y qui\u00e9n lo defiende internamente es crucial para mantener un embudo organizado.<\/span><\/p>

        3. CHAMP Sales<\/h3>

        CHAMP (Challenges, Authority, Money, and Prioritization) coloca los desaf\u00edos por delante de la autoridad.<\/span><\/p>

        CHAMP tambi\u00e9n define la autoridad como un \u00abllamado a la acci\u00f3n\u00bb, no un obst\u00e1culo. Si tu contacto inicial es un empleado de bajo nivel, puedes asumir con seguridad que no ser\u00e1n quienes toman las decisiones.\u00a0<\/span><\/p>

        Eso no significa que debas colgar el tel\u00e9fono. Solamente, tienes que hacer preguntas a tus leads que te ayuden a mapear la estructura organizativa de la empresa para determinar a qui\u00e9n contactar despu\u00e9s.<\/span><\/p>

        4. GPCTBA \/ C & I<\/h3>

        GPCTBA \/ C & I (Goals, Plans, Challenges, Timeline, Budget, Authority, Negative Consequences and Positive Implications) es otro de los m\u00e9todos para\u00a0<\/span>c\u00f3mo calificar un prospecto en ventas,<\/span>\u00a0el cual funciona como una respuesta a los cambios en el comportamiento del comprador.\u00a0<\/span><\/p>

        Los compradores llegan al proceso de ventas cada vez m\u00e1s informados, por lo que los vendedores necesitan agregar valor adem\u00e1s del conocimiento del producto para que valga la pena hablar.<\/span><\/p>

        Pero el valor no es algo que los representantes de ventas pueden simplemente agregar. Para actuar realmente como asesores, deben explorar m\u00e1s all\u00e1 del alcance del problema que el producto o servicio podr\u00eda resolver.\u00a0<\/span><\/p>

        Esto significa comprender los objetivos estrat\u00e9gicos de un prospecto, el modelo de negocio de la compa\u00f1\u00eda y definir c\u00f3mo el tema espec\u00edfico que est\u00e1n discutiendo encaja en el panorama.<\/span><\/p>

        Estas son algunas de las preguntas que debe hacer en cada paso:<\/span><\/p>

        Metas:<\/b> El prop\u00f3sito de las siguientes preguntas es averiguar los objetivos cuantitativos de su prospecto. Puede ayudar a aclarar o establecer objetivos con el lead si su respuesta no est\u00e1 bien definida.<\/span><\/p>

        • \u00bfCu\u00e1l es su m\u00e1xima prioridad este a\u00f1o?<\/span><\/li>
        • \u00bfTienes objetivos espec\u00edficos de la empresa?<\/span><\/li>
        • \u00bfHas publicado tus objetivos de ingresos para este trimestre \/ a\u00f1o?<\/span><\/li><\/ul>

          Planes: Una vez que comprendas los objetivos de tu prospecto, averigua qu\u00e9 trabajo ya han hecho para alcanzarlos. Determina qu\u00e9 funcion\u00f3 y qu\u00e9 no, y haz sugerencias para mejorar.<\/span><\/p>

          • \u00bfQu\u00e9 planeas hacer para lograr tus objetivos?<\/span><\/li>
          • \u00bfQu\u00e9 hiciste el a\u00f1o pasado? \u00bfQu\u00e9 funcion\u00f3 y qu\u00e9 no? \u00bfQu\u00e9 vas a hacer diferente este a\u00f1o?<\/span><\/li>
          • \u00bfCrees que \u201cX factor\u201d podr\u00eda dificultar la implementaci\u00f3n de tu plan?<\/span><\/li>
          • \u00bfTienes los recursos adecuados disponibles para implementar este plan?<\/span><\/li><\/ul>

            Desaf\u00edos: <\/b>Definir los desaf\u00edos de tu prospecto, y reforzar que lo que ya han intentado y no est\u00e1 funcionando, es crucial. A menos que entiendan que necesitan ayuda, un cliente potencial no se convertir\u00e1 en un cliente.<\/span><\/p>

            • \u00bfPor qu\u00e9 crees que podr\u00e1s eliminar este desaf\u00edo ahora, a pesar de que lo has intentado en el pasado y a\u00fan lo est\u00e1s logrando?<\/span><\/li>
            • \u00bfCrees que tienes la experiencia interna para hacer frente a estos desaf\u00edos?<\/span><\/li>
            • Si te das cuenta lo suficientemente temprano en el a\u00f1o de que este plan no est\u00e1 solucionando este desaf\u00edo, \u00bfc\u00f3mo vas a cambiar de rumbo?<\/span><\/li><\/ul>

              Cronograma: <\/b>Tu activo m\u00e1s importante es el tiempo. Por lo tanto, un prospecto que no quiere comprar ahora o en el futuro cercano no es necesariamente una causa perdida, pero debe bajar de puesto en tu lista de prioridades.<\/span><\/p>

              • \u00bfCu\u00e1ndo comenzar\u00e1s a implementar este plan?<\/span><\/li>
              • \u00bfTienes la capacidad y los recursos para implementar este plan ahora?<\/span><\/li>
              • \u00bfDeseas ayuda para pensar en los pasos involucrados en la ejecuci\u00f3n de este plan, para que puedas determinar cu\u00e1ndo debes implementar cada pieza?<\/span><\/li><\/ul>

                Presupuesto: <\/b>Para esto, debes preguntar:<\/span><\/p>

                • \u00bfEstas de acuerdo con el ROI potencial del producto o servicio?<\/span><\/li>
                • \u00bfEst\u00e1s gastando dinero en otro producto para resolver el problema que hemos discutido?<\/span><\/li><\/ul>

                  Autoridad: <\/b>A diferencia de BANT, calificar para la autoridad bajo este marco no necesariamente trata de determinar si tu contacto es un tomador de decisiones.\u00a0<\/span><\/p>

                  El beneficio de GPCTBA \/ C&I es que permite a los vendedores recopilar una gran cantidad de informaci\u00f3n. Si el producto es complejo, altamente diferenciado y se convertir\u00e1 en una parte integral de la estrategia comercial del prospecto, tener estos conocimientos es incre\u00edblemente valioso.\u00a0<\/span><\/p>

                  Los <\/span>representantes de ventas<\/b> deben ingresar al mundo de los prospectos para ser asesores y socios comerciales efectivos. Sin embargo, este m\u00e9todo podr\u00eda no ser el adecuado para todas las \u00e1reas comerciales.\u00a0<\/span><\/p>

                  5. ANUM<\/h3>

                  ANUM (Authority, Need, Urgency, Money)\u00a0 es una alternativa de BANT. Aprender c\u00f3mo calificar un prospecto en ventas con este m\u00e9todo te ayudar\u00e1 a determinar si est\u00e1s hablando con un tomador de decisiones.<\/span><\/p>

                  Este m\u00e9todo funciona de la misma manera que en BANT, pero se ha movido hacia arriba en prioridad. La urgencia se correlaciona con el tiempo, mientras que el dinero reemplaza al presupuesto, pero con sutiles distinciones.\u00a0<\/span><\/p>

                  El presupuesto se ha actualizado a dinero para reflejar el hecho de que solo tenemos que averiguar si potencialmente tienen el dinero para comprar tu producto. Entonces tu trabajo es demostrar su valor y las razones por las que deber\u00eda solicitar el presupuesto fijo para esta compra.<\/span><\/p>

                  6. FAINT<\/h3>

                  Es otro de los marcos que debes conocer para aprender\u00a0<\/span>c\u00f3mo calificar un prospecto en ventas<\/span>. FAINT por sus siglas en ingl\u00e9s se desglosa como Funds, Authority, Interest, Need, Timing\u00a0 (Fondos, Autoridad, inter\u00e9s, necesidad, oportunidad).<\/span><\/p>

                  Est\u00e1 dise\u00f1ado para reflejar el hecho de que muchas decisiones de compra no son planificadas y, por lo tanto, no se asocian con un presupuesto establecido.<\/span><\/p>

                  Al igual que ANUM, los representantes que usan FAINT deben buscar organizaciones con capacidad de compra, independientemente de si se ha reservado un presupuesto discreto.<\/span><\/p>

                  FAINT tambi\u00e9n agrega inter\u00e9s a la mezcla, ya que genera en el comprador el aprender lo que es posible y c\u00f3mo lograr una realidad nueva y mejor que la que tienen hoy.<\/span><\/p><\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t

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                  Se\u00f1ales que indican si tu prospecci\u00f3n de ventas est\u00e1 funcionando <\/h2>\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t
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                  \u201cNo es lo que dijiste, sino c\u00f3mo lo dijiste\u00bb. Esta frase es la ra\u00edz de innumerables argumentos, pero es tan buena como el oro en lo que respecta a la calificaci\u00f3n de ventas.\u00a0<\/span><\/p>

                  Tu cliente potencial te proporcionar\u00e1 much\u00edsima informaci\u00f3n a trav\u00e9s de su tono de voz y la forma en la que se expresa.\u00a0<\/span><\/p>

                  Despu\u00e9s de aprender\u00a0<\/span>c\u00f3mo calificar un prospecto en ventas<\/span>, tenemos algunos consejos que debes tener en cuenta. Estos pueden ayudarte a determinar si debes avanzar o es mejor dejar ir al lead lo antes posible.\u00a0<\/span><\/p><\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t

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                  \n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\"C\u00f3mo\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t
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                  Buenas se\u00f1ales para avanzar<\/h3>
                  • Excusas:<\/b> Las excusas ayudan a resolver nuestras acciones. Durante una conversaci\u00f3n de ventas, an\u00edmate si el cliente potencial trata de explicar la inacci\u00f3n previa con respecto a su necesidad. Esto indica una de dos cosas: o la excusa es leg\u00edtima, o el prospecto desea haber hecho algo al respecto antes y est\u00e1 tratando de racionalizar por qu\u00e9 no lo hicieron. De cualquier manera, confirma que su dolor es real.<\/span><\/span><\/span><\/li>
                  • Especificidad:<\/b> Escucha los planes secuenciales, explicaciones pensadas y las estad\u00edsticas. Los detalles tambi\u00e9n indican que el lead tiene una verdadera necesidad. Despu\u00e9s de todo, las personas sin problemas reales no pasan tiempo pensando en por qu\u00e9 existen y c\u00f3mo abordarlas. Por supuesto, la advertencia es que los detalles deben ir acompa\u00f1ados de la realidad. Un prospecto que dice \u00abQuiero cuadruplicar los ingresos en las pr\u00f3ximas dos semanas\u00bb, est\u00e1 utilizando datos espec\u00edficos para demostrar que no tienen una perspicacia comercial s\u00f3lida.<\/span><\/span><\/span><\/li>
                  • Conocimiento<\/b>: Una verificaci\u00f3n de conocimiento es tu mejor apuesta para calificar a un prospecto. Los verdaderos tomadores de decisiones tendr\u00e1n un conocimiento \u00edntimo de los objetivos, desaf\u00edos y necesidades de la empresa. Un contacto que no tiene acceso a esta informaci\u00f3n probablemente no ser\u00e1 valioso en el proceso de ventas.<\/span><\/li><\/ul>

                    Se\u00f1ales de alarma\u2026 \u00a1D\u00e9jalo ir!<\/h3>
                    • Inconsistencia: <\/b>Un prospecto cuyas respuestas se contradicen es probable que quiera ser \u00fatil, pero no puede porque no posee el conocimiento adecuado. Sin embargo, esto no es un factor decisivo: p\u00eddeles que te lleven a qui\u00e9n sabe las respuestas y contin\u00faa calificando la oportunidad con otro contacto.<\/span><\/span><\/span><\/li>
                    • Respuestas cortas<\/b>: Un prospecto que te est\u00e1 dando respuestas de una palabra no es alguien que siente que hay una base para una conversaci\u00f3n. Puede ser que el problema no sea un problema o que el contacto no est\u00e9 lo suficientemente informado como para sentir su gravedad. Dependiendo de lo que pienses que est\u00e1 sucediendo, descalif\u00edcalo o intenta comunicarte con otro miembro de la organizaci\u00f3n.<\/span><\/li><\/ul><\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t
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                      Muchos vendedores son reacios a descalificar a los prospectos y reducir sus embudos. Su instinto natural es tratar de trabajar la mayor cantidad de clientes potenciales posible, pero este no es el mejor enfoque. La calidad de los leads es m\u00e1s importante que la cantidad<\/b>.<\/p>

                      Como vendedor, tu activo m\u00e1s valioso es el tiempo, y es mucho mejor gastarlo en los mejores prospectos que repartirte entre docenas de clientes potenciales.\u00a0<\/span><\/p>

                      Intentar cerrar todos los tratos que surjan solo dar\u00e1 como resultado callejones sin salida con perspectivas deficientes, mientras que descuidas las posibilidades de compra.<\/span><\/p>

                      El \u00e9xito de ventas se basa en la calificaci\u00f3n efectiva<\/b>. Tu capacidad para encontrar buenas perspectivas asegurar\u00e1 el \u00e9xito de tu negocio.\u00a0<\/span><\/p>

                      Esperamos que nuestros m\u00e9todos sean de utilidad para <\/span>aprender c\u00f3mo calificar un prospecto. \u00bfQu\u00e9 est\u00e1s haciendo t\u00fa para lograrlo? \u00a1Cu\u00e9ntanos!<\/b><\/p><\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

                      Aprender c\u00f3mo calificar un prospecto en ventas no es f\u00e1cil, a veces los vendedores tienen un camino establecido que les permite llegar al mejor postor, saber si tomar\u00e1n el anzuelo y efectuar la venta con \u00e9xito.\u00a0 Sin embargo, para otros, el camino no es tan obvio de inmediato. Ah\u00ed es donde entra en juego la […]<\/p>\n","protected":false},"author":17,"featured_media":7758,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_genesis_hide_title":false,"_genesis_hide_breadcrumbs":false,"_genesis_hide_singular_image":false,"_genesis_hide_footer_widgets":false,"_genesis_custom_body_class":"","_genesis_custom_post_class":"","_genesis_layout":""},"categories":[332,139],"tags":[],"yst_prominent_words":[4331,1487,4329,1572,4334,4328,4333,4325,4324,4327,4330,1563,1566,4332,553,1794,469,4326,782,358],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7744"}],"collection":[{"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/users\/17"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=7744"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7744\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/media\/7758"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=7744"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=7744"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=7744"},{"taxonomy":"yst_prominent_words","embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/yst_prominent_words?post=7744"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}