{"id":7149,"date":"2019-08-25T11:55:06","date_gmt":"2019-08-25T16:55:06","guid":{"rendered":"https:\/\/ventas20.com\/?p=7149"},"modified":"2020-07-24T00:47:25","modified_gmt":"2020-07-24T05:47:25","slug":"descubrimientos-de-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ventas20.com\/descubrimientos-de-ventas\/","title":{"rendered":"Los 3 Descubrimientos de Ventas que Multiplicar\u00e1n tus Resultados"},"content":{"rendered":"\t\t
\n\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t
\n\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t

Las ventas B2B son un deporte que siempre ha tratado de tener una buena batalla y de ganar negocios constantemente, enfrentando gran resistencia, pero hubo un tiempo en el que todo fue diferente.<\/span><\/p>

Al inicio del a\u00f1o 2009, la econom\u00eda de Estados Unidos estaba en crisis. Esto en repercusi\u00f3n del desplome en la industria inmobiliaria, situaci\u00f3n que no solo afect\u00f3 a EUA sino a todo el mundo.\u00a0<\/span><\/p><\/div>

L\u00edderes de negocios de todo tipo de compa\u00f1\u00edas se enfrentaron a un problema \u00e9pico, \u00a0un fen\u00f3meno que no muchos hab\u00edan experimentado, desaparecieron los clientes de la noche a la ma\u00f1ana.\u00a0El comercio \u00a0a nivel mundial estaba por los suelos, los bancos no daban cr\u00e9dito y el cash estaba aun m\u00e1s escaso.\u00a0<\/span><\/p><\/div>

Para la mayor\u00eda de los lideres de ventas fue a\u00fan peor la situaci\u00f3n, imag\u00ednate despertar todas las ma\u00f1anas, arrear todas tus tropas \u00a0y enviarlas a una batalla que no era posible ganar.<\/span><\/div>

Sin embargo, una cosa venderle a alguien incr\u00e9dulo o indeciso, pero venderle a la nada es otro show y as\u00ed era la batalla en el 2009.<\/span><\/p><\/div>

Es ahi es donde se encontraba el gran misterio…\u00a0<\/span><\/div>

<\/span><\/p>

Retando a uno de los tiempos m\u00e1s dif\u00edciles econ\u00f3micamente en las ultimas d\u00e9cadas si no es que en toda la vida, exist\u00eda un peque\u00f1o numero de vendedores talentosos y \u00fanicos que segu\u00edan vendiendo, de hecho estaban vendiendo much\u00edsimo, mientras todos se las ve\u00edan duras.\u00a0<\/span><\/div>
\u00a0<\/div>
Estos vendedores estaban generando negocio a una dimensi\u00f3n que miles de vendedores hubieran deseado hasta en un periodo econ\u00f3mico saludable. \u00bfTen\u00edan suerte? \u00bfNacieron con superpoderes o alg\u00fan don especial? \u00a0y m\u00e1s importante a\u00fan, \u00bfser\u00eda posible replicar un poco de esa magia?<\/span><\/div>
\u00a0<\/div>
Fue durante estas \u00e9pocas dif\u00edciles que la SEC (Sales Executive Council) inici\u00f3 uno de los estudios m\u00e1s importantes acerca de la productividad de vendedores en las \u00faltimas d\u00e9cadas. Quer\u00edan descubrir qu\u00e9 era exactamente lo que separaba a esta clase de vendedores del resto y estudiando esta pregunta por m\u00e1s de cuatro a\u00f1os, trabajando de cerca con lideres de ventas de las mejores compa\u00f1\u00edas a nivel mundial, docenas de empresas y miles de ejecutivos de ventas, se descubrieron 3 insights que fundamentalmente reescribieron el playbook de ventas y encaminaron a miles de l\u00edderes de ventas B2B a pensar de manera muy diferente en c\u00f3mo venden.<\/span><\/div><\/div><\/div><\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t
\n\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t
\n\t\t\t

3 insights en ventas B2B que cambiar\u00e1n tu mente<\/h2>\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t
\n\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t
A continuaci\u00f3n, te revelaremos estos 3 descubrimientos o insights de ventas B2B. Dejar\u00e1s ir mucho dinero si no continuas leyendo.<\/div>
\u00a0<\/div>

El Primer Descubrimiento<\/span> en las Ventas B2B<\/h3>
Resulta que todos los vendedores B2B en el mundo se pueden categorizar en 5 tipos de vendedores, cada perfil con una serie de habilidades y comportamientos que definen su manera de interactuar con clientes. Tu mismo te podr\u00e1s categorizar a ti y a tus colegas en uno de estos perfiles en cuanto los conozcas. Se ha comprobado que estos 5 perfiles de vendedores te permitir\u00e1n de manera practica identificar a tus vendedores y saber qu\u00e9 t\u00e9cnicas de ventas ense\u00f1arle a cada uno.<\/div>
\u00a0<\/div><\/div>

El Segundo Descubrimiento <\/span>en las Ventas B2B<\/h3>
Cuando analizas estos 5 perfiles y los comparas con la efectividad en ventas de diferentes vendedores, descubrieras que hay un ganador claro y de igual manera un perfil perdedor. Uno de estos perfiles supera de manera espectacular a los otros 4 mientras hay uno que no tiene manera de competir y se queda muy por detr\u00e1s de los dem\u00e1s.\u00a0<\/div>
\u00a0<\/div>
Existe algo muy abrumador acerca de estos resultados, cuando se los mostramos a gerentes y directores de ventas escuchamos el mismo cuento una y otra vez. Ellos encuentran los resultados muy preocupantes ya que la mayor\u00eda ha apostado TODO al perfil con menos probabilidades de ganar. Este insight ha destruido la manera en la cual muchos lideres comerciales piensan en cuanto a que tipo de vendedores necesitan para sobrevivir y tener \u00e9xito a\u00fan cuando la econom\u00eda no esta bien.<\/div><\/div>
\u00a0<\/div>

El Tercer Descubrimiento<\/span> en lasVentas B2B<\/h3>
Profundizando m\u00e1s en los datos recolectados en este estudio, se descubri\u00f3 algo sorprendente. A\u00fan que el estudio se baso en encontrar la receta ganadora para el \u00e9xito de un vendedor cuando la econom\u00eda esta en crisis, toda la data nos revelo algo mucho m\u00e1s importante. El \u00abperfil ganador\u201d no estaba teniendo \u00e9xito en las ventas debido a que la econom\u00eda estuviera mal y no ten\u00eda nada que ver con la econom\u00eda.\u00a0<\/div>
\u00a0<\/div>
Estos vendedores la reventaban por que dominaron la complejidad de las ventas y no la complejidad de la econom\u00eda. En otras palabras, en cuanto logramos descubrir el gran misterio de cuales eran los factores que hac\u00edan a un vendedor exitoso cuando la econom\u00eda no estaba de lo mejor, la historia se puso m\u00e1s interesante. Ya que los mejores vendedores, los que pueden ayudarte a navegar los baches de una encomia mala local o global, no solo son los heroes de hoy, sino tambi\u00e9n los de ma\u00f1ana. Este perfil de vendedor, es el ganador en cualquier ambiente econ\u00f3mico, bueno o malo.\u00a0<\/div>
\u00a0<\/div>
As\u00ed es como se encontr\u00f3 y se mejor\u00f3 la receta para tener \u00e9xito vendiendo soluciones, a esta clase de vendedores los llamamos; los retadores.\u00a0<\/div><\/div><\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t
\n\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t
Si te gust\u00f3 este articulo, no puedes perderte los 5 perfiles de vendedores en las Ventas B2B, en esa lectura descubrir\u00e1s algunas de las caracter\u00edsticas que definen a estos retadores.<\/span><\/div><\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Las ventas B2B son un deporte que siempre ha tratado de tener una buena batalla y de ganar negocios constantemente, enfrentando gran resistencia, pero hubo un tiempo en el que todo fue diferente. Al inicio del a\u00f1o 2009, la econom\u00eda de Estados Unidos estaba en crisis. Esto en repercusi\u00f3n del desplome en la industria inmobiliaria, […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":7236,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_genesis_hide_title":false,"_genesis_hide_breadcrumbs":false,"_genesis_hide_singular_image":false,"_genesis_hide_footer_widgets":false,"_genesis_custom_body_class":"","_genesis_custom_post_class":"","_genesis_layout":""},"categories":[332],"tags":[],"yst_prominent_words":[2323,2320,2317,2035,2321,2318,2316,2324,442,945,2087,1658,2325,2322,2207,721,2319,423,358,1057],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7149"}],"collection":[{"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=7149"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7149\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/media\/7236"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=7149"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=7149"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=7149"},{"taxonomy":"yst_prominent_words","embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/yst_prominent_words?post=7149"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}