{"id":7024,"date":"2019-06-13T23:22:43","date_gmt":"2019-06-14T04:22:43","guid":{"rendered":"https:\/\/ventas20.com\/?p=7024"},"modified":"2020-11-18T09:28:18","modified_gmt":"2020-11-18T15:28:18","slug":"decision-de-compra","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ventas20.com\/decision-de-compra\/","title":{"rendered":"Factores que influyen en el proceso de decisi\u00f3n de compra"},"content":{"rendered":"\t\t
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Por m\u00e1s que los vendedores quisieran lo contrario, la decisi\u00f3n de compra casi nunca sucede cuando uno est\u00e1 en una junta con el prospecto. <\/span><\/p>

Esto normalmente ocurre tras la reuni\u00f3n, cuando el cliente se encuentra reflexionando la informaci\u00f3n que le diste y probablemente, compar\u00e1ndote con la competencia. <\/span><\/p><\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t

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Qu\u00e9 debes tener en cuenta en el proceso de decisi\u00f3n de compra en los negocios B2B<\/h2>\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t
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Siempre me pregunto \u00bfc\u00f3mo es que los profesionales en ventas logran asegurarse que su mensaje fue presentado de una manera clara \u00a0para influenciar en este momento tan importante? \u00bfEn realidad ayudan las cadenas de correo con informes y propaganda anexada a posicionarse como la mejor opci\u00f3n?<\/span><\/p>

Para lograr responder estas preguntas creo que necesitamos explicar lo que sucede en el proceso de ventas en el mundo de los negocios B2B:<\/span><\/p><\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t

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1. Tu contacto est\u00e1 jalando a m\u00e1s personas a tu conversaci\u00f3n interna:<\/h3>\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t
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La decisi\u00f3n de compra normalmente se toma en comit\u00e9. Sin embargo, la mayor\u00eda de las veces, el vendedor solo hace contacto con una fracci\u00f3n muy peque\u00f1a del equipo. Por lo que tu objetivo es ganar su confianza, respaldarlos con la informaci\u00f3n que necesiten y facilitar el proceso de evaluaci\u00f3n de tu producto o servicio. <\/span><\/p><\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t

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2. Cada d\u00eda, es posible accesar a tu informaci\u00f3n desde dispositivos m\u00f3viles.\n<\/h3>\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t
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Las estad\u00edsticas de la influencia que tiene el acceso a la informaci\u00f3n desde dispositivos m\u00f3viles al proceso de ventas var\u00eda. <\/span><\/p>

La mayor\u00eda de los clientes utilizan sus dispositivos m\u00f3viles para evaluar sus nuevos productos o servicios. El crecimiento de estas herramientas va en aumento y sin duda, los consumidores los utilizar\u00e1n para acceder a tus productos. <\/span><\/p><\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t

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3. Las se\u00f1ales de compra se convierten en acciones digitales\n<\/h3>\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t
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Normalmente, cuando est\u00e1s en una reuni\u00f3n o junta mides las reacciones de tus prospectos con base en los gestos y comentarios. Estas se\u00f1ales te dan a saber en qu\u00e9 temas debes profundizar y cuales no tienen importancia para lograr potencializar el impacto de tu propuesta. <\/span><\/p>

En el modelo de ventas 2.0 las se\u00f1ales de compra se convierten en acciones digitales, como por ejemplo, el tiempo que dedican a leer tus documentos y mensajes, las partes de tu presentaci\u00f3n que descarga el prospecto o el tr\u00e1fico y la cantidad de veces que comparten tus correos. Las se\u00f1ales est\u00e1n ah\u00ed, solo debes de tener las herramientas adecuadas. <\/span><\/p><\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t

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Importancia de las herramientas digitales para el proceso de decisi\u00f3n compra<\/h2>\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t
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Ahora sabiendo que tu prospecto debe de presentar la informaci\u00f3n que env\u00edes a un comit\u00e9, que tu informaci\u00f3n va ser accesada por medio de dispositivos m\u00f3viles y que existen se\u00f1ales de compra en el proceso de ventas 2.0, si est\u00e1s dispuesto a obtenerlas, insisto con la pregunta:<\/span><\/p>

\u00bfUna cadena de mensajes llenos de documentos anexados, puntos de enfoque y links es la mejor manera para posicionarse al momento de la decisi\u00f3n de compra?<\/span><\/p>

A mi punto de vista no, definitivamente no. Creo que a los vendedores les urge encontrar una alternativa que:<\/span><\/p>

  • Permita compartir y enviar contenido cr\u00edtico de una manera m\u00e1s din\u00e1mica e interactiva.<\/span><\/li>
  • Permita que el contenido sea accesible, f\u00e1cil de obtener y leer en cualquier tipo de dispositivo.<\/span><\/li>
  • Verdaderamente le facilite al prospecto compartir y evaluar tu informaci\u00f3n a trav\u00e9s de su empresa <\/span><\/li>
  • Provea datos estad\u00edsticos sobre acciones de compra y de importancia que repliquen las se\u00f1ales de compra que un prospecto da en vivo, poniendo al vendedor \u201cen el cuarto\u201d aunque no sea as\u00ed fisicamente. <\/span><\/li><\/ul>

    Existen cientos de herramientas que te pueden ayudar a generar prospectos, manejar contactos, hacer reuniones y conferencias digitales. Cada una de ellas es cr\u00edtica y te apoya en tu proceso de ventas 2.0, no obstante a\u00fan no existe una herramienta que te ayude en el momento cr\u00edtico, cuando el comprador est\u00e1 tomando su decisi\u00f3n de compra. <\/span><\/p><\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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