{"id":6181,"date":"2017-06-27T00:22:55","date_gmt":"2017-06-27T05:22:55","guid":{"rendered":"https:\/\/ventas20.com\/?p=6181"},"modified":"2020-07-24T01:19:40","modified_gmt":"2020-07-24T06:19:40","slug":"sdr-parte-esencial-en-las-ventas-20","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ventas20.com\/sdr-parte-esencial-en-las-ventas-20\/","title":{"rendered":"Un d\u00eda en la vida de un SDR: parte esencial de las Ventas 2.0"},"content":{"rendered":"

\"SDR<\/span><\/p>\n

La profesi\u00f3n de ventas ha cambiado ya que los compradores est\u00e1n realizando un trayecto diferente. Se mueven a una velocidad diferente y no responden a t\u00e1cticas insistentes o agresivas. Los vendedores m\u00e1s eficientes utilizan sus habilidades, herramientas e Insights para ayudar a sus clientes a evaluar opciones, ofrecer alguna compensaci\u00f3n e identificar la soluci\u00f3n correcta.<\/span><\/p>\n

Nicole y Ned, tienen un gran desempe\u00f1o en la empresa Guidespark y estuvieron dispuestos a compartir lo que hacen. <\/span><\/p>\n

Problema: Nadie quiere hablar contigo<\/span><\/p>\n

Los SDR\u00b4s son los encargados de satisfacer la demanda de un nuevo tipo de comprador que vive principalmente en l\u00ednea, compra m\u00e1s r\u00e1pido y gasta en servicios para tener informaci\u00f3n en la nube m\u00e1s que nunca. <\/span><\/p>\n

Los SDR\u00b4s m\u00e1s exitosos aprovechan ideas para ayudar a resolver un problema real que est\u00e1n teniendo los clientes. <\/span><\/p>\n

Pero por algunas razones, los clientes no van a compartir sus verdaderas dificultades, hasta que hayan demostrado que entienden su negocio. Y no vas a entender su negocio a menos que hables con ellos. <\/span><\/p>\n

Pollo o huevo.<\/span><\/p>\n

Descubrir el verdadero problema requiere de conocimiento e ideas compartidas de la manera correcta. Sin embargo, en la mayor\u00eda de las organizaciones, los vendedores est\u00e1n entrenados para lanzar, los peores comparten lo incre\u00edble que es la soluci\u00f3n que ofrecen, y qu\u00e9 tan mejor ser\u00eda \u00a0si como cliente tuviera su producto.. blah, blah, blah. <\/span><\/p>\n

Soluci\u00f3n: Proporciona ideas que sean muy valiosas<\/b><\/p>\n

Los SDR\u00b4s probablemente son la parte m\u00e1s importante del equipo de ventas porque \u201cconsiguen clientes de la nada.\u201d Sin ellos, los otros miembros de su equipo no tendr\u00edan contratos que enviar, o clientes para volverlos exitoso. Los SDR\u00b4s tienen que ser \u00e1giles, sobresalir al momento de tener conversaciones en l\u00ednea, dominar las herramientas, ser buenos buscadores de contenido y tener una actitud positiva, no ser afectados por una mala interacci\u00f3n.<\/span><\/p>\n

El siguiente video es el resumen de un d\u00eda normal para Ned y Nicole: https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=mVVN1p8wIi0<\/span><\/p>\n

Los SDRs parte esencial de las Ventas 2.0<\/b><\/h2>\n

Esta es una descripci\u00f3n de un d\u00eda normal para Ned y Nicole.<\/span><\/p>\n

5:30 am – \u00a0Despertar en punto<\/span><\/p>\n

Ya sea que pospongas nueve veces tu alarma o que configures cuatro diferentes, los d\u00edas empiezan m\u00e1s temprano para los profesionales de ventas que tienen clientes en distintas zonas horarias. Algunos se inspiran en \u201c8 cosas que hacer antes de las 8am\u201d. \u00bfSab\u00edas que muchos SDR\u00b4s empiezan su d\u00eda desde las 6 de la ma\u00f1ana? <\/span><\/p>\n

7:00 am – Desplazarse al trabajo<\/span><\/p>\n

Al tomar el autob\u00fas dedica tu tiempo para leer, escuchar podcasts o revisar las redes sociales para informarte de las \u00faltimas noticias que podr\u00edan ser interesantes para tu equipo o clientes. \u00a0<\/span><\/p>\n

8:00 am – Llegar a la oficina<\/span><\/p>\n

Cuando Ned de GuideSpark llega a la oficina, empieza revisando su correo electr\u00f3nico, buscando los mensajes m\u00e1s urgentes y luego toma un caf\u00e9 y una barra de granola de la cocina. <\/span><\/p>\n

Mientras toma su caf\u00e9, revisa las redes sociales y utiliza Buffer para compartir buenos art\u00edculos e Insights en Twitter y LinkedIn a lo largo del d\u00eda. <\/span><\/p>\n

Si le va a tomar menos de dos minutos responder un correo electr\u00f3nico, lo hace inmediatamente. Luego prioriza las preguntas que requieren investigar una respuesta para responderlas m\u00e1s tarde. <\/span><\/p>\n

Precauci\u00f3n: No pases demasiado tiempo en el correo electr\u00f3nico o redes sociales. Algunas cosas pueden esperar. <\/span><\/p>\n

8:15 am – Reuni\u00f3n diaria con el equipo<\/span><\/p>\n

Ned est\u00e1 asociado con un Ejecutivo de Cuenta en Nueva York. Ellos colaboran como un equipo y establecen de 1 a 3 prioridades claves. Despu\u00e9s de acordar que es lo que puede esperar, comparten lo que funcion\u00f3 ayer o lo que no, y se enfocan en algo que van a mejorar hoy. <\/span><\/p>\n

8:30 am \u00a0– Investigar y responder<\/span><\/p>\n

Ned es un profesional que se preocupa por ayudar a los clientes, por lo tanto no env\u00eda plantillas semi-personalizadas de correo electr\u00f3nico usando herramientas de automatizaci\u00f3n. Por medio de la investigaci\u00f3n, encuentra las ideas m\u00e1s relevantes y lo que le funcion\u00f3 con personas similares en el pasado. <\/span><\/p>\n

Revisa las vistas de su perfil de LinkedIn para ver si alg\u00fan cliente visit\u00f3 su p\u00e1gina. Hace una investigaci\u00f3n r\u00e1pida para encontrar puntos en com\u00fan que se destaquen o aspectos interesantes en su perfil, responde a los comentarios en sus publicaciones y env\u00eda solicitudes de agradecimiento o personalizadas de LinkedIn. <\/span><\/p>\n

Precauci\u00f3n: No env\u00edes la solicitud por defecto \u201c\u201dQuisiera a\u00f1adirte a mi red profesional\u201d de LinkedIn, demu\u00e9strale al cliente que te importa con un breve comentario sobre por qu\u00e9 te est\u00e1s poniendo en contacto. \u00a0<\/span><\/p>\n

9:00 am – Prioriza a tus mejores clientes<\/span><\/p>\n

El caf\u00e9 que Ned tom\u00f3 antes ya hizo efecto, es momento de tomar el tel\u00e9fono. El utiliza este bloque de tiempo para hacer llamadas seg\u00fan las tareas programadas en Salesforce.<\/span><\/p>\n

Consejo Profesional: Evita distraerte revisando constantemente tu correo electr\u00f3nico durante este lapso de tiempo, eso puede hacerte perder mucho tiempo.<\/span><\/p>\n

Consejo Profesional: Organiza tu calendario por colores para los correos electr\u00f3nicos, las llamadas y los descansos.<\/span><\/p><\/blockquote>\n

9:45 am – Descanso de 15 min<\/span><\/p>\n

Para maximizar la productividad, Ned divide su d\u00eda con descansos programados. Ac\u00e9rcate a conocer a tus compa\u00f1eros de trabajo si est\u00e1n tomando un descanso, da un paseo o perfeccionar tus habilidades para hacer caf\u00e9. <\/span><\/p>\n

10:00 am – Trabaja duro<\/span><\/p>\n

Durante los pr\u00f3ximos 75 minutos, Ned persigue su objetivo. El recuerda que NO est\u00e1 vendiendo. \u00a0\u00c9l est\u00e1 ayudando a educar a los clientes para que resuelvan sus problemas. \u00c9l el \u201cdoctor\u201d que hizo la investigaci\u00f3n por ellos. <\/span><\/p>\n

Consejo Profesional: No prescribas tu soluci\u00f3n antes de un diagn\u00f3stico.<\/span><\/p>\n

    \n
  • Correos Electr\u00f3nicos: Poderosos y proporcionan valor. <\/span><\/li>\n
  • Llamadas Telef\u00f3nicas: Amigables, que motiven al pensamiento.<\/span><\/li>\n
  • Redes Sociales: Ayudan proporcionando datos personalizados y relevantes. \u00a0<\/span><\/li>\n<\/ul>\n

    11:15 am – Llamadas de Seguimiento con emails<\/span><\/p>\n

    Ned comparte idea, en todos su correos electr\u00f3nicos, incluye un art\u00edculo valioso para serle realmente \u00fatil a los clientes. Luego programa los correos electr\u00f3nicos de seguimiento con herramientas que retrasan el env\u00edo para el siguiente d\u00eda en una secuencia definida. <\/span><\/p>\n

    11:45 am – Descanso para Comer<\/span><\/p>\n

    Nicole y Ned almuerzan. Ahora es momento de hacer algo divertido con el equipo, o hacer un entrenamiento r\u00e1pido, o correr 3,5 millas. En el camino de regreso, despu\u00e9s del entrenamiento, comete el burrito que te ganaste. <\/span><\/p>\n

    Precauci\u00f3n: No comas en tu escritorio<\/span><\/p>\n

    12:45 am – Pasa al escritorio de tu Gerente para reportarte<\/span><\/p>\n

    Nicole no hace esto todos los d\u00edas, pero hacerlo de vez en cuando marca una gran diferencia. Ella ve si hay asuntos urgentes que necesitan ser abordados, y si es as\u00ed, pregunta c\u00f3mo puede ayudar. <\/span><\/p>\n

    Luego investiga m\u00e1s sobre sus clientes para ser estrat\u00e9gica con su tiempo y enfocarse en las personas correctas. <\/span><\/p>\n

    1:30 pm – Revisa tus redes sociales y mails<\/span><\/p>\n

    Nicole revisa su LinkedIn y correo electr\u00f3nico. Igual que Ned, ella aborda los asuntos urgentes inmediatamente, elimina el spam y marca lo que necesita hacer m\u00e1s tarde bas\u00e1ndose en la investigaci\u00f3n. Luego abre una Coca-Cola Light (o un Red Bull) para prepararse para las cosas geniales que va hacer a las 2 pm. Practica su discurso, el manejo de inconvenientes y es momento de jugar. <\/span><\/p>\n

    2:00 pm – Horas GENIALES<\/span><\/p>\n

    El pr\u00f3ximo grupo de llamadas de calificaci\u00f3n est\u00e1 sucediendo, ella est\u00e1 motivada, lista y emocionada. Cada llamada est\u00e1 basada en la investigaci\u00f3n. Ella tiene abierto el perfil de LinkedIn del cliente, sabe que propuestas de valor basadas en la persona van a resonar potencialmente y est\u00e1 manejando las objeciones comunes como experta al estar enfocada en el cliente. <\/span><\/p>\n

    Consejo Profesional: Ten conversaciones reales. Sigue adelante, no mires hacia atr\u00e1s\u2026 est\u00e1s dentro del terreno. <\/span><\/p>\n

    3:45 pm – Toma un descanso<\/span><\/p>\n

    El clima es hermoso. Celebra la victoria con tus compa\u00f1eros. <\/span><\/p>\n

    4:00 pm – Concluye, investiga, prep\u00e1rate para ma\u00f1ana<\/span><\/p>\n

    Nicole reconoce que el conocimiento es poder, e investigaci\u00f3n es el nombre del juego. Nicole programa los mensajes de correo electr\u00f3nico dirigidos en peque\u00f1as series, dirigi\u00e9ndose a los clientes similares utilizando herramientas como un multiplicador de fuerza para ampliar su alcance. <\/span><\/p>\n

    Nicole solo se enfoca en los prospectos que identific\u00f3 que podr\u00edan beneficiarse de su soluci\u00f3n. Se programan para que salgan ma\u00f1ana en la ma\u00f1ana, unos 30 minutos antes de que ella llegue al trabajo para que pueda priorizar su alcance en base a qui\u00e9n abri\u00f3\/hizo clic y as\u00ed organizar su tiempo bas\u00e1ndose en qui\u00e9n est\u00e1 m\u00e1s interesado. <\/span><\/p>\n

    Precauci\u00f3n: No escribas correos electr\u00f3nicos para checar si recibieron tu \u00faltimo correo, o peor correos electr\u00f3nicos masivos para checar esto.<\/span><\/p>\n

    5:00 pm: Otro d\u00eda, otro cliente satisfecho<\/span><\/p>\n

    Ejerc\u00edtate, ten vida social. Lee libros y convi\u00e9rtete en un experto en tu industria y de las ventas. Asiste a eventos para compartir las mejores pr\u00e1cticas y hacer relaciones. <\/span><\/p>\n

    Espera\u2026. el d\u00eda no ha termina\u2026 como representante de desarrollo de ventas hay otro asunto importante\u2026<\/b><\/p>\n

    8:30 pm: Ventana de comunicaci\u00f3n ejecutiva<\/span><\/p>\n

    Mientras que est\u00e1s en el sof\u00e1 viendo tu serie favorita en Netflix, mant\u00e9n el tel\u00e9fono a la mano. Si te lo has ganado, varios de los ejecutivos con los que est\u00e1s trabajando est\u00e1n entrando a su correo electr\u00f3nico. \u00a1En este momento est\u00e1n respondiendo a tus correos! No quieres dejarlo hasta ma\u00f1ana ya que entraste en uno de sus 700 correos diarios. <\/span><\/p>\n

    10:00 pm: Hora de acostarse<\/span><\/p>\n

    Aseg\u00farate de dormir lo suficiente. Ma\u00f1ana tienes un gran d\u00eda. <\/span><\/p>\n

    Consideraciones Especiales<\/span><\/p>\n

    Viernes en la tarde<\/b><\/p>\n

    No des seguimiento, cualquier acci\u00f3n puede ser \u201cretrasada\u201d durante el fin de semana. A menos que sea urgente, es mejor esperar hasta el domingo en la noche. <\/span><\/p>\n

    Lunes<\/b><\/p>\n

    El lunes en la tarde, no realices ninguna actividad social, llamadas de seguimiento, etc. Simplemente no molestes. El lunes es un d\u00eda 100% laboral, para realizar los pendientes. <\/span><\/p>\n

    Domingo en la tarde<\/b><\/p>\n

    El domingo en la tarde es una buena opci\u00f3n para comunicarte por correo electr\u00f3nico con los ejecutivos. Podr\u00edas realizar alg\u00fan trabajo de preparaci\u00f3n para la semana. Una hora deber\u00eda ser suficiente.<\/span><\/p>\n

     <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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