{"id":6164,"date":"2017-06-26T23:27:48","date_gmt":"2017-06-27T04:27:48","guid":{"rendered":"https:\/\/ventas20.com\/?p=6164"},"modified":"2020-07-24T01:21:15","modified_gmt":"2020-07-24T06:21:15","slug":"linkedin-en-la-prospeccion-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ventas20.com\/linkedin-en-la-prospeccion-ventas\/","title":{"rendered":"10 Consejos para utilizar LinkedIn en la prospecci\u00f3n de Ventas"},"content":{"rendered":"

\"Linkedin<\/span><\/p>\n

Con m\u00e1s de 450 millones de miembros alrededor del mundo, LinkedIn es una de las mayores redes sociales (junto con Facebook, Twitter y Google+). De hecho, para negocios, es probablemente la mejor red social (sus competidores cercanos son Viadeo y Xing, los cuales se encuentran lejos de LinkedIn, ya que cuentan con alrededor de 65 y 15 millones de miembros respectivamente). A pesar de esto, Twitter puede ser igualmente una gran fuente para la prospecci\u00f3n de ventas.<\/span><\/p>\n

Sin embargo, com\u00fanmente LinkedIn es etiquetado como el lugar al que te diriges a buscar tu siguiente trabajo. Sin duda, LinkedIn es utilizado de manera extensa por consultores de contrataci\u00f3n de todo el mundo para encontrar y acercarse a candidatos. Pero ver a LinkedIn simplemente de esa manera le da a la red un significado err\u00f3neo.<\/span><\/p>\n

Los vendedores de Savvy utilizan cada vez m\u00e1sl LinkedIn como su primera fuente de nuevos leads e ingresos tangibles, ya que no siempre pueden estar esperando a que el departamento de marketing genere leads. De hecho, para negocios B2B, LinkedIn es una herramienta que puede hacer que tu prospecci\u00f3n sea m\u00e1s r\u00e1pida, m\u00e1s f\u00e1cil y m\u00e1s rentable.<\/span><\/p>\n

LinkedIn es una de las herramientas clave que varios vendedores utilizan con sus cuentas objetivo. Ya que, como dicen algunas personas \u201cLinkedIn es la mejor herramienta para el desarrollo de negocios.\u201d Las habilidades de un vendedor moderno han cambiado y LinkedIn le permite a estos vendedores conectarse y obtener informaci\u00f3n de compa\u00f1\u00edas, prospectos y personas encargadas de tomar decisiones.<\/span><\/p>\n

Consejos para utilizar LinkedIn para mejorar tus ventas<\/span><\/h2>\n

Consejo # 1: Nunca dejes pasar una oportunidad para conectar<\/strong><\/p>\n

Lo primero que le dir\u00eda a un vendedor que est\u00e1 listo para aprovechar LinkedIn es que le eche un buen vistazo a sus contactos. Los contactos son como la moneda de LinkedIn. Si tus contactos predominantemente miembros de tu familia, amigos y ex compa\u00f1eros de escuela, tienes mucho trabajo por hacer.<\/span><\/p>\n

Las conexiones crean nuevas conexiones. Tu contactos de primer nivel abren una amplia gama de conexiones de segundo y tercer nivel. Esta es la manera en la que escalas tu red. Aprovecha este momento \u2013 cuando sea que conozcas a alguien (online o no) siempre realiza una solicitud de conexi\u00f3n en LinkedIn, hazlo cuando todav\u00eda est\u00e9s \u201cfresco\u201d en la mente de la otra persona.<\/span><\/p>\n

Consejo # 2: Descubre una mejor manera para encontrar a tus prospectos<\/strong><\/p>\n

Una de las razones principales por las que uso LinkedIn es para encontrar a las personas encargadas de tomar decisiones de las compa\u00f1\u00edas que tengo en la mira. Trabajo con compa\u00f1\u00edas multinacionales, as\u00ed que puede haber una gran cantidad de personas involucradas en realizar la compra o influenciar en la misma. Pero incluso para ventas B2B m\u00e1s peque\u00f1as, com\u00fanmente necesitar\u00e1s influenciar a m\u00e1s de un solo individuo.<\/span><\/p>\n

Te sorprender\u00eda la cantidad de cosas que las personas ponen en sus perfiles, com\u00fanmente ponen a qu\u00e9 departamento pertenecen, en qu\u00e9 oficina trabajan, y hasta cuales son sus proyectos. Con un poco de trabajo de detective, podr\u00e1s construir r\u00e1pidamente una imagen de quien es la persona con la que le deber\u00edas estar hablando, como son (observa sus recomendaciones) y que es lo que han hecho anteriormente.<\/span><\/p>\n

Tambi\u00e9n puedes construir un mapa de qui\u00e9n le reporta a qui\u00e9n, y obtener una imagen m\u00e1s clara de la gente a la que tienes que influenciar para realizar la venta. (Para empezar, echa un vistazo en \u201cLas personas que visitaron este perfil tambi\u00e9n visitaron\u2026\u201d)<\/span><\/p>\n

Consejo # 3: Nunca vuelvas a realizar una llamada en fr\u00edo<\/strong><\/p>\n

A casi nadie le gusta hacer llamadas en fr\u00edo. Estas com\u00fanmente son una p\u00e9rdida de tiempo y hacen que la gente sienta como si se estuvieran dando golpes en la cabeza contra una pared de ladrillos. Hoy en d\u00eda, no existe raz\u00f3n alguna para realizar una llamada completamente en fr\u00edo.<\/span><\/p>\n

Con LinkedIn casi siempre puedes conocer lo suficiente de una persona como para poder realizar la llamada, o para ofrecer una propuesta de venta (si m\u00e1s adelante te encuentras en este punto del proceso) de manera m\u00e1s relevante y \u00fatil para la persona con la que te quieres comunicar. Y no se trata de stalkear digitalmente. Personalmente, siempre soy abierto con las personas que me comunico sobre haber visto su perfil en LinkedIn. Creo que decir eso es algo que puede romper el hielo. Adem\u00e1s muestra que me he tomado mi tiempo en saber de ellos y que he intentado m\u00e1s que el 90% de los otros vendedores que les hablan todos los d\u00edas.<\/span><\/p>\n

En cuanto a los perfiles de mis prospectos objetivo, le doy particular importancia a los cambios que realizan en su perfil, sus actualizaciones de estado, las conexiones que tenemos en com\u00fan y cualquier cosa que publiquen en un grupo (lo cual puede ser una raz\u00f3n suficiente para llamarlos). Tambi\u00e9n en LinkedIn, con una cuenta pagada, puedes ver los perfiles de manera expandida de todas las personas (no solo de tus contactos). Esto te puede dar informaci\u00f3n a\u00fan m\u00e1s \u00fatil que puedes utilizar despu\u00e9s para una conexi\u00f3n efectiva.<\/span><\/p>\n

Consejo # 4: Ve m\u00e1s all\u00e1 con InMail<\/strong><\/p>\n

Preg\u00fantale a todas las personas que trabajen en ventas, los tomadores de decisiones de alto nivel son un grupo dif\u00edcil. Esto por supuesto no es una sorpresa cuando piensas y te das cuenta que seguramente son personas que reciben emails y llamadas absolutamente todos los d\u00edas y todo el tiempo. As\u00ed que lo que hacen estas personas para proteger su tiempo es lo siguiente; bloquean las llamadas no deseadas, ignoran la mayor\u00eda de emails que reciben y tienen una barrera que previene que los vendedores se acerquen.<\/span><\/p>\n

A pesar de que intentar\u00eda hacer todo para contactar con los directivos utilizando canales tradicionales, muchas veces estos est\u00e1n demasiado protegidos. Y es aqu\u00ed donde entra \u201cInMail\u201d a hacer su trabajo.<\/span><\/p>\n

InMail es el sistema de email de LinkedIn interno que te permite enviarle un correo electr\u00f3nico a cualquier persona sin necesidad de tenerlo como contacto. B\u00e1sicamente, InMail es una herramienta que te asegura que el email que env\u00edes llegar\u00e1 a la bandeja de la persona con la que desees hablar. LinkedIn afirma que con InMail tienes 30 veces m\u00e1s probabilidad de obtener una respuesta que con una llamada en fr\u00edo (que en mi humilde opini\u00f3n, y por mi experiencia considero que es una afirmaci\u00f3n bastante modesta).<\/span><\/p>\n

El servicio de InMail \u00fanicamente est\u00e1 disponible para las cuentas pagadas. Entre m\u00e1s alto sea el nivel de tu cuenta, m\u00e1s servicios tienes. Para las cuentas con nivel b\u00e1sico, LinkedIn ofrece de tres a cinco \u201ccr\u00e9ditos\u201d InMail por mes. Te recomiendo que reserves este cr\u00e9dito para que lo utilices en caso de que todos tus otros m\u00e9todos de acercamiento fallen. A\u00fan as\u00ed, la buena noticia para este tipo de cuentas, es que si despu\u00e9s de 90 d\u00edas no recibes una respuesta por InMail, u obtienes una respuesta de \u201cno interesado\u201d \u2013 LinkedIn te reembolsa el cr\u00e9dito.<\/span><\/p>\n

Consejo # 5: Desbloquea una manera m\u00e1s inteligente de buscar<\/strong><\/p>\n

LinkedIn tiene una infraestructura de b\u00fasqueda impresionante. Con su b\u00fasqueda avanzada puedes encontrar a personas por titulo, compa\u00f1\u00eda, ubicaci\u00f3n o palabra clave. \u00a0Y si tienes una cuenta de pago tambi\u00e9n puedes buscar por tama\u00f1o de empresa o nivel directivo. Mezclando de manera inteligente los filtros puedes realizar una b\u00fasqueda profunda e identificar a personas claves.<\/span><\/p>\n

Tambi\u00e9n puedes guardar tus criterios de b\u00fasqueda y obtener un reporte semanal en forma de lista con el nombre de personas nuevas que cumplan con los criterios que est\u00e1s buscando. Por ejemplo, podr\u00edas guardar una b\u00fasqueda de un gerente de adquisiciones de una industria farmac\u00e9utica, en un rango de ubicaci\u00f3n de 50 metros dentro de tu ciudad. Y entonces, con esa b\u00fasqueda guardada, cada semana recibir\u00e1s un email de parte de LinkedIn con el nombre de las personas nuevas que coincidan con los criterios de tu b\u00fasqueda. No puedo ni mencionarles lo poderosa que es esta caracter\u00edstica.<\/span><\/p>\n

Consejo # 6: Entiende lo que est\u00e1 pasando en la compa\u00f1\u00eda de tu prospecto<\/strong><\/p>\n

Como cualquier vendedor sabe, los cambios crean oportunidades. Personas se unen, otras se van, las compa\u00f1\u00edas hacen anuncios importantes, etc., cualquier cambio puede ser una buena raz\u00f3n para ponerte en contacto con una compa\u00f1\u00eda y ofrecer tu ayuda.<\/span><\/p>\n

LinkedIn hace que descubrir estos cambios sea f\u00e1cil. Ya que puedes seguir a cualquier compa\u00f1\u00eda que tenga una p\u00e1gina en LinkedIn. Podr\u00e1s ver cualquier cambio que realicen directamente en tu p\u00e1gina de actualizaciones. Es una manera f\u00e1cil de estar al tanto y encontrar nuevas oportunidades.<\/span><\/p>\n

Consejo # 7: Utiliza grupos para mantenerte al tanto de manera m\u00e1s f\u00e1cil<\/strong><\/p>\n

Amo los grupos. Como la mayor\u00eda de las personas en LinkedIn, los utilizo para aprender m\u00e1s sobre las industrias en las que estoy enfocado, los grupos tambi\u00e9n pueden ser una gran fuente para obtener nuevos prospectos. Las preguntas de los miembros de estos grupos te pueden ayudar a saber sobre las frustraciones y necesidades que estos tienen. Saber esa informaci\u00f3n puede ser la raz\u00f3n perfecta para contactar a un prospecto.<\/span><\/p>\n

Los grupos tambi\u00e9n son \u00fatiles para:<\/span><\/p>\n

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    \n
  1. Darte m\u00e1s informaci\u00f3n sobre lo que est\u00e1 pasando en la compa\u00f1\u00eda de un prospecto, ver qu\u00e9 tan activos son, si est\u00e1n contratando o no, etc.<\/span><\/li>\n
  2. Te permiten ver m\u00e1s detalles de un prospecto de manera individual, por ejemplo su nombre completo. Obtener el nombre completo est\u00e1 restringido para los contactos de primer nivel (esto \u00a0demuestra la importancia del consejo # 1)<\/span><\/li>\n
  3. Las membres\u00edas de los grupos te permite hacer m\u00e1s conexiones y tambi\u00e9n te dan la capacidad de conectarse con ellos (este uno de los criterios que puedes seleccionar cuando env\u00edas solicitudes de conexi\u00f3n)<\/span><\/li>\n<\/ol>\n

    Consejo # 8: Haz que tu perfil trabaje m\u00e1s duro que tu<\/strong><\/p>\n

    A pesar de que la mayor\u00eda de lo que he dicho se enfoca en actividades outbound, como por ejemplo descubrir informaci\u00f3n de prospectos, hacer contacto, etc., no olvides que tambi\u00e9n es importante no ignorar la parte inbound. Si est\u00e1n interesados, tus prospectos invariablemente le echaran un vistazo a tu perfil. Es por eso que es importante que te asegures que est\u00e9 100% completo y que ofrezca una impresi\u00f3n profesional de ti y de tu compa\u00f1\u00eda.<\/span><\/p>\n

    Aseg\u00farate de incluir enlaces actuales del sitio web de tu empresa, de tu cuenta de Twitter y de tu p\u00e1gina de Facebook (he notado que una cantidad significativa de personas que visitan mi perfil en LinkedIn, me siguen despu\u00e9s en Twitter)<\/span><\/p>\n

    Tambi\u00e9n es importante obtener recomendaciones de alta calidad, especialmente de clientes felices (la calidad es m\u00e1s importante que la cantidad). Estas recomendaciones le dan una mejor idea a los visitantes de quien eres como persona. Despu\u00e9s de todo, incluso en negocios B2B, las personas le compran a personas.<\/span><\/p>\n

    Finalmente, algo que tambi\u00e9n es muy importante, es que tengas una foto en tu perfil, ya que esta hace que tu cuenta se vea m\u00e1s \u201creal\u201d y tambi\u00e9n da una buena impresi\u00f3n. Aseg\u00farate de que esta foto sea de buena calidad (nada de fotos mal tomadas de una fiesta o algo as\u00ed). Y claro, \u00a1no olvides sonre\u00edr!<\/span><\/p>\n

    Consejo # 9: El truco est\u00e1 en mirar una y otra vez<\/strong><\/p>\n

    Siempre me ha impresionado que muy pocas personas saben que se puede ver qui\u00e9n ha visto tu perfil. <\/span>A menos que los visitantes hayan definido sus perfiles como an\u00f3nimos, puedes hacer clic en el enlace \u00ab\u00bfQui\u00e9n ha visto mi perfil?\u00bb y ver una lista con el nombre de las personas que lo han visitado. Las cuentas gratis tienen l\u00edmite en la cantidad de personas que se pueden ver en la lista y las cuentas de pago te da la lista completa. Te advierto que una vez que sabes esto, se puede convertir en una actividad compulsiva.<\/span><\/p>\n

    Saber quienes visitan tu perfil te puede servir de las siguientes dos maneras:<\/span><\/p>\n

      \n
    1. El hecho de que una persona visit\u00f3 tu perfil es una buena excusa para acercarte con una solicitud de conexi\u00f3n.<\/span><\/li>\n
    2. Si visitas otros perfiles, es muy probable que una porci\u00f3n de estos visite tambi\u00e9n tu perfil.<\/span><\/li>\n<\/ol>\n

      Incluso cuando obtienes visitantes descritos como \u201cProfesionales de abastecimiento de Industria farmac\u00e9utica\u201d puedes hacer clic en ellos. LinkedIn te dar\u00e1 una lista despu\u00e9s con el nombre del visitante descrito de esa manera. Toma solo unos minutos visitar r\u00e1pidamente cada perfil para mostrar que les echaste un vistazo.<\/span><\/p>\n

      Consejo # 10: Integra LinkedIn con Sales Cloud<\/strong><\/p>\n

      Yo utilizo Salesforce Sales Cloud para llevar seguimiento y manejar mi canal de ventas. Puedo integrar f\u00e1cilmente a mis contactos de LinkedIn con mis records de Sales Cloud y etiquetar de donde provienen. Esto me permite ver r\u00e1pidamente su experiencia laboral y educaci\u00f3n al igual que nuestras conexiones en com\u00fan. Tambi\u00e9n puedo a\u00f1adirles una imagen, lo cual personalmente considero algo muy \u00fatil.<\/span><\/p>\n

      Claro, LinkedIn no es mi \u00fanica fuente de informaci\u00f3n sobre mis prospectos. Sales Cloud tambi\u00e9n me permite conectarme con Facebook, Twitter, Youtube y Klout. Conectar las redes con mi Sales Cloud me ayuda a obtener una visi\u00f3n m\u00e1s clara (y \u00faltimamente con m\u00e1s valor) de mis prospectos.<\/span><\/p>\n

      \u00bfQu\u00e9 est\u00e1s esperando para utilizar Linkedin en tu prospecci\u00f3n de Ventas?<\/span><\/h2>\n

      Esa es la manera en la que utilizo LinkedIn para desarrollar y manejar mi canal de ventas. Sinceramente podr\u00eda decir que estar\u00eda perdido sin esto. Claro, LinkedIn no es una herramienta que hace la venta por ti, utilizarla de manera inteligente te puede dar una ventaja tangible de tus competidores. Te puede ayudar incluso a mejorar tu desempe\u00f1o en las ventas. A mi personalmente me ha ayudado mucho.<\/span><\/p>\n

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