{"id":6143,"date":"2017-07-17T20:59:31","date_gmt":"2017-07-18T01:59:31","guid":{"rendered":"https:\/\/ventas20.com\/?p=6143"},"modified":"2020-07-24T01:15:08","modified_gmt":"2020-07-24T06:15:08","slug":"la-mejor-guia-calificar-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ventas20.com\/la-mejor-guia-calificar-ventas\/","title":{"rendered":"La mejor gu\u00eda para calificar ventas"},"content":{"rendered":"\t\t
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Una de las conversaciones m\u00e1s importantes que los vendedores tienen con sus prospectos es la llamada de descubrimiento. Esta llamada es la conversaci\u00f3n que marcar\u00e1 el inicio del camino que tendr\u00e1s con tu prospecto. Te dar\u00e1s cuenta si tu y tu prospecto pueden trabajar juntos y si el prospecto es apto para hacer uso de tu producto, en base a esto podr\u00e1s decidir si debes seguir adelante o finalizar la \u201crelaci\u00f3n.\u201d<\/span><\/p>

No siempre se sabe de manera inmediata qu\u00e9 camino tomar. Es por eso que se lleva a cabo la calificaci\u00f3n de las ventas. <\/span><\/p>

Realizando las preguntas correctas, podr\u00e1s determinar si la relaci\u00f3n debe continuar, y en este caso, determinar cu\u00e1les son los siguientes pasos que debes de tomar. Esta gu\u00eda te ayudar\u00e1 a saber los fundamentos de la calificaci\u00f3n de ventas, te dar\u00e1 cinco diferentes ideas que puedes utilizar, te ofrecer\u00e1 ejemplos de puntos de descalificaci\u00f3n y avisos o frases que suceden durante las conversaciones con tus prospectos a los cuales le debes poner atenci\u00f3n. <\/span><\/p>

\u00bfQu\u00e9 es un prospecto calificado?<\/b><\/h2>

Las llamadas de descubrimiento son donde debes realizar la mayor parte de la calificaci\u00f3n, pero no es el principio o el fin del proceso. En cada paso del proceso de ventas debes evaluar continuamente a tus prospectos para obtener m\u00e1s y m\u00e1s caracter\u00edsticas espec\u00edficas de el\/ella.<\/span><\/p>

Seg\u00fan Bob Apollo, fundador del grupo de consultor\u00eda de ventas Inflexion Poing, existe una jerarqu\u00eda en todas las calificaciones. Es decir, el SDR debe calificar a los prospectos en tres niveles diferentes, niveles que Apollo llama: \u201cnivel de organizaci\u00f3n,\u201d \u201cnivel de oportunidad,\u201d y \u201cnivel de inter\u00e9s.\u201d<\/span><\/p>

Calificaci\u00f3n en el nivel de organizaci\u00f3n<\/b><\/h2>

Este es el nivel m\u00e1s b\u00e1sico de la calificaci\u00f3n, y no te otorga nada m\u00e1s que el hecho de saber si debes realizar m\u00e1s investigaci\u00f3n o no. Si tu compa\u00f1\u00eda tiene \u00a0un perfil del cliente ideal, este es el momento de ver si est\u00e1 a su nivel o no.<\/span><\/p>

Preguntas que debes hacerte a ti mismo en esta etapa:<\/span><\/p>

  • \u00bfEl prospecto se encuentra en mi territorio?<\/span><\/li>
  • \u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0<\/span>\u00bfLe vendo a su industria?<\/span><\/li>
  • \u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0<\/span>\u00bfCu\u00e1l es el tama\u00f1o de la compa\u00f1\u00eda del prospecto?<\/span><\/li>
  • \u00a0\u00a0<\/span>\u00bfLa cuenta est\u00e1 a nivel del perfil de cliente ideal?<\/span><\/li><\/ul>

    Calificaci\u00f3n en el nivel de oportunidad<\/b><\/h2>

    Este nivel de organizaci\u00f3n es probablemente el que pensaste al momento de leer el t\u00edtulo del mismo. El nivel de oportunidad se refiere al nivel donde determinas si el prospecto tiene alguna necesidad\/problema que puedas ayudar a resolver, o si es probable que ellos puedan implementar tu producto o servicio en particular. Las caracter\u00edsticas que obtienes en el nivel de oportunidad te dan conocimientos sobre si el prospecto se puede beneficiar de tu oferta o no.<\/span><\/p>

    Calificaci\u00f3n en el nivel de inter\u00e9s<\/b><\/h2>

    Digamos que has determinado que la compa\u00f1\u00eda de tu prospecto es un buen partido y que est\u00e1 al nivel del perfil de cliente ideal. Es hora de entrar en acci\u00f3n – \u00bftu contacto puede hacer que se tome la decisi\u00f3n de compra?<\/span><\/p>

    Para determinar esto, hazle al prospecto las siguientes preguntas:<\/span><\/p>

    • \u00bfEsta compra se realizar\u00e1 con tu presupuesto?<\/span><\/li>
    • \u00bfQui\u00e9n m\u00e1s est\u00e1 involucrado en la decisi\u00f3n de compra?<\/span><\/li>
    • \u00a0<\/span>\u00bfTienes los criterios para tomar esta decisi\u00f3n de compra? \u00bfQui\u00e9n define estos criterios?<\/span><\/li><\/ul>

      Cuando descalificar a un prospecto<\/b><\/h2>

      Estos tres niveles est\u00e1n listados en el orden que los debes de utilizar para descalificar.<\/span><\/p>

      Por ejemplo, si tu prospecto es completamente opuesto a tu perfil de cliente ideal, lo m\u00e1s seguro es descalificarlo en el nivel de organizaci\u00f3n. Tal vez alg\u00fan d\u00eda este prospecto pueda estar en el nivel del perfil ideal, pero en este momento no, as\u00ed que no pierdas tu tiempo siguiendo el proceso y ofreci\u00e9ndole entrada a tu negocio.<\/span><\/p>

      Tambi\u00e9n puedes encontrarte hablando con el CEO de una organizaci\u00f3n, y como CEO, tiene toda la autoridad sobre el presupuesto y puede pasar r\u00e1pidamente al nivel de inter\u00e9s. Pero recuerda que si no se sabe el problema, no necesita una soluci\u00f3n. Conoce y califica el problema del negocio primero.<\/span><\/p>

      Tambi\u00e9n ten en cuenta que si un prospecto no califica en los tres niveles, no debe seguir adelante en el proceso de venta. Por ejemplo, si le preguntas a un prospecto sobre las metas estrat\u00e9gicas de su compa\u00f1\u00eda y no puede responder la pregunta, esto es una se\u00f1al de que el prospecto se encuentra lejos del proceso de decisi\u00f3n y no tiene influencia en la toma de decisiones.<\/span><\/p>

      Debes descalificar a este contacto en el nivel de inter\u00e9s, incluso si pas\u00f3 de manera positiva el nivel de oportunidad.<\/span><\/p>

      Porque descalificar no es algo malo<\/b><\/h2>

      Muchos vendedores odian descalificar prospectos y reducir su canal de ventas.<\/span><\/p>

      Su instinto natural les hace pensar que deben de trabajar con la mayor cantidad de leads que sea posible, pero recuerda que puede que esto te traiga cosas negativas. Recuerda tambi\u00e9n que la calidad de tus leads importan m\u00e1s que la cantidad.<\/span><\/p>

      Como profesional de ventas, tu recurso m\u00e1s importante es el tiempo, y es mucho mejor pasarlo con una cantidad peque\u00f1a de prospectos buenos, que pasarlo con decenas de mala calidad. Tratar de cerrar <\/span>cada <\/span><\/i>trato que se pone en tu camino tendr\u00e1 como resultado que termines en un callej\u00f3n sin salida, con prospectos de mala calidad y corriendo el riesgo de dejar ir a los buenos.<\/span><\/p>

      \u00bfQu\u00e9 es BANT?<\/b><\/h2>

      BANT es un marco de calificaci\u00f3n que un vendedor puede utilizar para determinar si un prospecto puede convertirse en un cliente exitoso. Cada cliente y cada venta es diferente, pero los tratos cerrados tienen algunas cosas en com\u00fan. Los marcos de calificaci\u00f3n de ventas comparten algunas caracter\u00edsticas generales, las cuales los SDRs pueden observar al momento de descalificar.<\/span><\/p>

      El marco de calificaci\u00f3n BANT<\/b><\/h2>

      La vieja confiable de los marcos de calificaci\u00f3n de ventas, BANT <\/span>B<\/b>udget (presupuesto), <\/span>A<\/b>uthority (autoridad), <\/span>N<\/b>eed (necesidad), <\/span>T<\/b>imeline (l\u00ednea tiempo) es utilizada en una variedad de compa\u00f1\u00edas y en una gran variedad de mercados.<\/span><\/p>

      Originalmente desarrollada por IBM, BANT cubre los puntos clave en los niveles de calificaci\u00f3n de oportunidad e inter\u00e9s.<\/span><\/p>

      BANT sirve para descubrir la siguiente informaci\u00f3n:<\/span><\/p>

      • Budget (presupuesto):<\/b> \u00bfEl prospecto tiene la capacidad de realizar la compra?<\/span><\/li>
      • Authority (autoridad):<\/b> \u00bfEl contacto que tienes en la cuenta tiene la autoridad adecuada para realizar la compra?<\/span><\/li>
      • Need (necesidad):<\/b> \u00bfLa compa\u00f1\u00eda del prospecto tiene un problema que puedas resolver?<\/span><\/li>
      • Timeline (L\u00ednea de tiempo):<\/b> \u00bfCuando planea el prospecto realizar la compra?<\/span><\/li>
      • Estos son ejemplos de preguntas BANT en el contexto de conversaci\u00f3n con un prospecto:<\/span><\/li><\/ul>

        Budget (presupuesto)<\/b><\/h3>
        • \u00a0<\/span>\u00bfTienes alg\u00fan presupuesto predeterminado para realizar esta compra? \u00bfDe cuanto es tu presupuesto?<\/span><\/li>
        • \u00bfEs esta una prioridad lo suficientemente importante como para realizar la compra?<\/span><\/li>
        • \u00bfEn qu\u00e9 otras iniciativas est\u00e1 gastando su presupuesto?<\/span><\/li>
        • \u00bfLa <\/span>estacionalidad<\/span> afecta tus fondos?<\/span><\/li><\/ul>

          Authority (autoridad)<\/b><\/h3>
          • \u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0<\/span>\u00bfDe parte de quien se obtuvieron estos fondos?<\/span><\/li>
          • \u00bfQui\u00e9n m\u00e1s estar\u00e1 involucrado en la toma de la decisi\u00f3n de compra?<\/span><\/li>
          • \u00bfC\u00f3mo has tomado decisiones de compra \u00a0en el pasado con productos similares al nuestro?<\/span><\/li>
          • \u00a0<\/span>\u00bfQu\u00e9 inconvenientes anticipas que puedan suceder con esta compra? \u00bfC\u00f3mo cree que podr\u00edamos manejarlas?<\/span><\/li><\/ul>

            Need (necesidad)<\/b><\/h3>
            • \u00bfCon qu\u00e9 problema te est\u00e1s enfrentando en estos momentos?<\/span><\/li>
            • \u00a0<\/span>\u00bfCu\u00e1l es el origen de este problema?<\/span><\/li><\/ul>

              . \u00bfPor qu\u00e9 sientes que debes invertir tiempo en el?<\/span><\/p>

              • \u00bfHab\u00edas intentado resolverlo anteriormente?<\/span><\/li>
              • \u00a0\u00a0<\/span>\u00bfC\u00f3mo piensas que se puede resolver este problema? \u00bfPor qu\u00e9?<\/span><\/li><\/ul>

                Timeline (L\u00ednea de tiempo)<\/b><\/h3>
                • \u00a0\u00a0\u00a0<\/span>\u00bfQu\u00e9 tan r\u00e1pido necesita resolver el problema?<\/span><\/li>
                • \u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0<\/span>\u00bfQu\u00e9 otras prioridades tienes?<\/span><\/li>
                • \u00a0<\/span>\u00bfEst\u00e1n evaluando otros productos o servicios similares?<\/span><\/li>
                • \u00a0\u00a0\u00a0<\/span>\u00bfTienen la capacidad de implementar el producto en este momento?<\/span><\/li><\/ul>

                  BANT abarca muchos requerimientos en el nivel de oportunidad, pero deja a un lado a los otros. Seg\u00fan una investigaci\u00f3n realizada por CEB, actualmente un promedio de 5.4 personas tienen que aprobar cada compra que se realiza o cada decisi\u00f3n que una compa\u00f1\u00eda toma, as\u00ed que ten en mente que la autoridad la puede tener m\u00e1s de una persona. Aseg\u00farate de saber quienes est\u00e1n involucrados en la toma de decisiones, para poder asegurar que cada individuo est\u00e1 de acuerdo con realizar la compra.<\/span><\/p>

                  En timeline (l\u00ednea de tiempo) tambi\u00e9n se queda corto el marco BANT. Una calificaci\u00f3n estricta BANT te puede decir que consideres como una oportunidad cerrada a un lead que estar\u00e1 listo para comprar hasta el pr\u00f3ximo a\u00f1o. Es probable que hacer esto sea un acto prematuro, env\u00eda fuentes educacionales a este prospecto y ofr\u00e9cele ayuda hasta que est\u00e9 listos para comprar.<\/span><\/p>

                  MEDDIC, CHAMP y 3 marcos de calificaci\u00f3n m\u00e1s<\/b><\/h2>

                  BANT es el marco de calificaci\u00f3n m\u00e1s popular, pero definitivamente no es el \u00fanico marco de calificaci\u00f3n que existe. Estos son otros cinco marcos que los SDRs pueden utilizar si BANT no funciona para lo que necesitan.<\/span><\/p>

                  MEDDIC<\/b><\/h3>

                  MEDDIC: (<\/span>M<\/b>etrics (m\u00e9tricas), <\/span>E<\/b>conomic buyer (comprador econ\u00f3mico), <\/span>D<\/b>ecision criteria (criterios de decisi\u00f3n), <\/span>D<\/b>ecision process (proceso de decisi\u00f3n), <\/span>I<\/b>dentify pain (identificaci\u00f3n del problema), <\/span>C<\/b>hampion (campe\u00f3n)) fue inventado por Jack Napoli cuando se encontraba trabajando en una compa\u00f1\u00eda de tecnolog\u00eda llamada PTC. MEDDIC requiere que el SDR entienda cada aspecto del proceso de compra de una compa\u00f1\u00eda, hasta el punto en el que sabe si esta compa\u00f1\u00eda tiene un campe\u00f3n interno, \u2013 o sea un empleado que trabaje en la compa\u00f1\u00eda objetivo que venda tu producto internamente.<\/span><\/p>

                  MEDDIC fue incre\u00edblemente valioso para aumentar la precisi\u00f3n del pron\u00f3stico, algo que es crucial para compa\u00f1\u00edas que le venden a organizaciones empresariales, despu\u00e9s de todo, perder un trato puede afectar mucho si es un trato que vale millones de d\u00f3lares.<\/span><\/p>

                  \u201cDe 0 a 100 millones [PTC fue] exitoso porque vendi\u00f3 una buena herramienta,\u201d menciona Brian Hallingan, CEO de Hubspot. \u201cVendimos un cambio en la tecnolog\u00eda, nuestros ingresos fueron $100 millones a $1 billon. MEDDIC se convirti\u00f3 en algo importante porque no solo es un marco de calificaci\u00f3n, es algo que transforma negocios.\u201d<\/span><\/p>

                  Debes considerar utilizar MEDDIC como un marco de calificaci\u00f3n si tu compa\u00f1\u00eda vende un producto que requiere una transformaci\u00f3n de comportamiento, o si el precio promedio del producto es incre\u00edblemente alto. MEDDIC tambi\u00e9n sirve para ver por qu\u00e9 el prospecto comprar\u00eda tu producto, y para saber qui\u00e9n es el campe\u00f3n interno que te ayudar\u00e1 a mantener el canal de ventas de manera interna que quieres.<\/span><\/p>

                  Ventas CHAMP<\/b><\/h3>

                  El marco CHAMP (<\/span>Ch<\/b>allenges (retos), <\/span>A<\/b>uthority (autoridad), Money (dinero) y <\/span>P<\/b>rioritization (priorizaci\u00f3n) es similar al ANUM pero a comparaci\u00f3n de este, CHAMP incluye los retos y la autoridad.<\/span><\/p>

                  \u201cTus prospectos compran cosas porque tienen un reto,\u201d \u201c[Los retos] son la primera parte fundamental de la calificaci\u00f3n de ventas.\u201d escribi\u00f3 Zorian Rotenberg, fundador de Insight Squared.<\/span><\/p>

                  CHAMP tambi\u00e9n define la autoridad como una \u201cllamada de atenci\u00f3n,\u201d no como a un obst\u00e1culo en el camino. Si tu contacto inicial es un empleado de bajo nivel, puedes asumir con seguridad que no es la persona que tomar\u00e1 la decisi\u00f3n de compra. Eso no significa que debes colgarle el tel\u00e9fono. En vez de esto, \u201creal\u00edzale preguntas que te puedan ayudar a conocer la estructura organizacional de la compa\u00f1\u00eda e identificar a la persona encargada de tomar la decisi\u00f3n. Con esta informaci\u00f3n podr\u00e1s determinar a la siguiente persona con la que te debes contactar.\u201d Menciona Rotenberg.<\/span><\/p>

                  GPCTBA\/C&I<\/b><\/h3>

                  S\u00ed, es un acr\u00f3nimo largo, pero es \u00fatil. El marco de calificaci\u00f3n fue desarrollado en HubSpot. El marco GPCTBA\/C&I (<\/span>G<\/b>oals (metas), <\/span>P<\/b>lans (planes), <\/span>C<\/b>hallenges (retos), <\/span>T<\/b>imeline (l\u00ednea de tiempo), <\/span>B<\/b>udget (presupuesto), <\/span>A<\/b>uthority (autoridad), negative <\/span>C<\/b>onsequenses (consecuencias negativas) y positive <\/span>I<\/b>mplications (implicaciones positivas) es una respuesta a los cambios del comportamiento del comprador. Los compradores entran a los procesos de ventas altamente informados, as\u00ed que los vendedores necesitan agregar un valor extra sobre el conocimiento del producto para que este \u201cvalga la pena.\u201d<\/span><\/p>

                  Pero el valor no es algo que los SDRs simplemente pueden \u201cagregar\u201d, para verdaderamente actuar como un consultor debes explorar e ir m\u00e1s all\u00e1 del problema que tu producto o servicio puede resolver. Esto significa que debes entender las metas estrat\u00e9gicas de tu prospecto, el modelo de negocio de la compa\u00f1\u00eda y como el problema espec\u00edfico que est\u00e1n discutiendo se ve en el panorama general de su vida profesional.<\/span><\/p>

                  Goals (metas)<\/b><\/h3>

                  El prop\u00f3sito de las siguientes preguntas es encontrar las metas cuantitativas de tu prospecto. Puedes ayudar a clarificar o a establecer las metas con tu prospecto en caso de que sus respuestas no est\u00e9n bien definidas.<\/span><\/p>

                  • \u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0<\/span>\u00bfCu\u00e1l es tu prioridad principal este a\u00f1o?<\/span><\/li>
                  • \u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0<\/span>\u00bfTienes una meta espec\u00edfica en tu compa\u00f1\u00eda?<\/span><\/li>
                  • \u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0<\/span>\u00bfHas publicado las metas de ingresos para este trimestre\/a\u00f1o?<\/span><\/li><\/ul>

                    Plans (planes)<\/b><\/h3>

                    Una vez que entiendas las metas de tu prospecto, investiga qu\u00e9 es lo que han hecho para intentar alcanzarlas. Determina lo que ha funcionado y lo que no, y has sugerencias para mejorar.<\/span><\/p>

                    • \u00bfQu\u00e9 planeas hacer para alcanzar tus metas?<\/span><\/li>
                    • \u00bfQu\u00e9 hiciste en todo el a\u00f1o para alcanzarlas? \u00bfQu\u00e9 fue lo que funcion\u00f3 y lo que no funcion\u00f3? \u00bfQu\u00e9 planeas hacer diferente este a\u00f1o?<\/span><\/li>
                    • \u00bfCrees que implementar X a tu plan cueste trabajo?<\/span><\/li>
                    • \u00bfTienes las fuentes correctas disponibles para implementar este plan?<\/span><\/li><\/ul>

                      Challenges (retos)<\/b><\/h3>

                      Definir los retos de tu prospecto y reforzar lo que han intentado y no ha funcionado es crucial. Un prospecto tiene que entender que necesita ayuda, sino este nunca se volver\u00e1 un cliente.<\/span><\/p>

                      • \u00bfCrees que podr\u00edas eliminar este problema ahora, a pesar de que has intentado en el pasado y no has podido eliminarlo?<\/span><\/li>
                      • \u00a0<\/span>\u00bfCrees que tienes a las personas con experiencia para tratar estos problemas?<\/span><\/li>
                      • Si te das cuenta el siguiente a\u00f1o que el plan no est\u00e1 resolviendo tu problema, \u00bfc\u00f3mo cambiar\u00edas tu estrategia?<\/span><\/li><\/ul>

                        Timeline (l\u00ednea de tiempo)<\/b><\/h3>

                        Tu recurso m\u00e1s importante es el tiempo. As\u00ed que si un prospecto no quiere comprar tu producto en este momento o en un futuro cercano, no significa que es una causa perdida.<\/span><\/p>

                        • \u00a0<\/span>\u00bfCu\u00e1ndo comenzar\u00e1s a implementar este plan?<\/span><\/li>
                        • \u00a0<\/span>\u00bfTienes los recursos necesarios para implementar el plan en estos momentos?<\/span><\/li>
                        • \u00a0<\/span>\u00bfLes gustar\u00eda que los ayudes a pensar sobre los pasos involucrados en la ejecuci\u00f3n de este plan, para que as\u00ed pueda saber cu\u00e1ndo debe implementar cada pieza?<\/span><\/li><\/ul>

                          Budget (presupuesto)<\/b><\/h3>

                          Preguntar \u00fanicamente \u201c\u00bfcu\u00e1l es tu presupuesto?,\u201d no te ayudar\u00e1 a obtener una visi\u00f3n \u00a0valiosa, menciona el director de Hubspot, Dan Tyre.<\/span><\/p>

                          En vez de hacer esta pregunta, intenta realizar las siguientes:<\/span><\/p>

                          • \u00bfEstamos de acuerdo sobre el ROI potencial que tiene el [producto o servicio]?<\/span><\/li>
                          • \u00bfEst\u00e1 gastando dinero en alg\u00fan otro producto con la intenci\u00f3n de resolver el problema que hemos discutido?<\/span><\/li><\/ul>

                            Ahora si, entra en acci\u00f3n. El CEO de Databox y ex VP de ventas de HubSpot, Pete Caputa, sugiere expresar estas preguntas en el siguiente contexto:<\/span><\/p>

                            \u201cHemos establecido que tu meta es X y que est\u00e1s gastando Y en estos momentos en alcanzarla. Lo que est\u00e1s haciendo en estos momentos, no est\u00e1 funcionando. Para contratarnos, necesitar\u00edas invertir Z. Ya que Z es muy similar a Y y tienes m\u00e1s confianza de que nuestra soluci\u00f3n es la indicada para resolver tu problema, \u00bfno crees que tiene sentido gastar Z para contratarnos?\u201d<\/span><\/i><\/p>

                            Authority (autoridad)<\/b><\/h3>

                            A comparaci\u00f3n de BANT, calificar la autoridad en este marco no necesariamente significa que debes intentar determinar si tu contacto es la persona encargada de tomar la decisi\u00f3n de compra o no. Tu contacto puede ser una persona influyente o un entrenador, dos tipos de campeones internos que te pueden ayudar a tener conocimiento sobre el proceso de los tomadores de decisiones.<\/span><\/p>

                            Si tu contacto no es el comprador econ\u00f3mico, preg\u00fantale lo siguiente:<\/span><\/p>

                            • \u00a0\u00a0\u00a0<\/span>\u00bfLas metas que hemos discutido son importantes para el comprador econ\u00f3mico?<\/span><\/li>
                            • \u00a0\u00a0\u00a0\u00a0<\/span>En cuanto a las prioridades de la empresa \u00bfen que lugar se encuentra esta?<\/span><\/li>
                            • \u00a0\u00a0\u00a0<\/span>\u00bfCu\u00e1l crees que sean las preocupaciones que tendr\u00e1n las personas encargadas de tomar la decisi\u00f3n?<\/span><\/li>
                            • \u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0<\/span>\u00bfQu\u00e9 es lo que debemos hacer para tener a bordo al comprador econ\u00f3mico?<\/span><\/li><\/ul>

                              Consecuencias negativas e implicaciones positivas<\/b><\/h3>

                              En esta parte del proceso de calificaci\u00f3n, encontrar\u00e1s que es lo que sucede si tu prospecto alcanza o no sus metas.<\/span><\/p>

                              \u201cSi tu producto puede ayudar significativamente a evitar consecuencias negativas y puede ayudar a que se alcancen las metas, tienes una proposici\u00f3n de gran valor,\u201d Menciona Caputa.<\/span><\/p>

                              Estas son preguntas relacionadas con Consecuencias negativas e Implicaciones positivas que le puedes hacer a tus prospectos:<\/span><\/p>

                              • \u00a0<\/span>\u00bfQu\u00e9 suceder\u00eda si no alcanzas tus metas? \u00bfEl resultado te puede afectar a nivel personal?<\/span><\/li>
                              • \u00a0<\/span>\u00bfQu\u00e9 es lo que har\u00e1s una vez que superes el problema?<\/span><\/li>
                              • \u00a0<\/span>\u00bfEsperas ser promovido u obtener m\u00e1s recursos si alcanzas la meta? \u00bfPerder\u00edas responsabilidades o serias degradado de algunas actividades dependiendo el resultado?<\/span><\/li><\/ul>

                                El beneficio de GPCTBA\/C&I es que le permite a los vendedores obtener una gran cantidad de informaci\u00f3n. Si tu producto es complejo o es muy diferente a los dem\u00e1s y crees que puede convertirse en una parte integral de la estrategia de negocio de tu prospecto, tener la informaci\u00f3n que GPCTBA\/C&I te ayuda a obtener es muy valioso. Los SDRs que venden este tipo de productos necesitan entrar al mundo de sus prospectos para ser consultores y compa\u00f1eros de negocio efectivos.<\/span><\/p>

                                Sin embargo, puede que el marco GPCTBA\/C&I no sea el correcto para todas las fuerzas de trabajo. Depende de que sea lo que vendas, pero este marco de calificaci\u00f3n puede no ser necesario para algunos negocios.<\/span><\/p>

                                ANUM<\/b><\/h2>

                                El marco ANUM (Authority (autoridad), Need (necesidad), Urgency (urgencia), Money (dinero)) es una alternativa del marco BANT. La primera prioridad que debe tener un SDR al momento de utilizar ANUM debe ser determinar si est\u00e1n hablando con el tomador de decisiones de compra o no.<\/span><\/p>

                                Las funciones de Need (necesidad) funcionan de la misma manera que en BANT, la \u00fanica diferencia es que su valor en este tiene m\u00e1s prioridad. Urgency (urgencia) se refiere al Timeline (l\u00ednea de tiempo), y Money (dinero) es un reemplazo del Budget (presupuesto), todas estas solo tienen unas cuantas cosas distintas. David Garc\u00eda explica:<\/span><\/p>

                                \u201cCon Urgency (urgencia), queremos saber qu\u00e9 tanta prioridad le da el prospecto al problema. Budget (presupuesto) ha cambiado a Money (dinero) para reflejar el hecho de que \u00fanicamente tenemos que saber si el prospecto tiene el dinero para comprar la soluci\u00f3n. Es nuestro trabajo probar nuestro valor y porque [el prospecto] deber\u00eda aplicar su presupuesto en esta compra.\u201d<\/span><\/i><\/p>

                                FAINT<\/b><\/h2>

                                Los SDRs de RAIN Group utilizan FAINT (<\/span>F<\/b>unds (fondos), <\/span>A<\/b>uthority (autoridad), <\/span>I<\/b>nterest (inter\u00e9s), <\/span>N<\/b>eed (necesidad), <\/span>T<\/b>iming (tiempo) para calificar leads. FAINT est\u00e1 destinado a reflejar el hecho de que muchas decisiones de compra no son planeadas y por consiguiente la decisi\u00f3n no tiene asociaci\u00f3n con el hecho de que haya un presupuesto establecido.<\/span><\/p>

                                Como ANUM, los representantes que utilizan FAINT deben enfocarse en organizaciones con la <\/span>capacidad <\/span><\/i>de comprar, sin importar si esta organizaci\u00f3n ha establecido un presupuesto o no. FAINT tambi\u00e9n a\u00f1ade Interest (inter\u00e9s) a la mezcla. De acuerdo a John Doerr y Mike Schults de RAIN Group, Ineterest (inter\u00e9s) se refiere a \u201c[generar] inter\u00e9s del comprador en cuanto a lo que se puede hacer y c\u00f3mo se haga, este inter\u00e9s tendr\u00e1 como resultado una nueva y mejor realidad que la que la compa\u00f1\u00eda tiene hoy.\u201d<\/span><\/p>

                                Calificar leads: el proceso de calificaci\u00f3n<\/b><\/h2>

                                Detenme si has escuchado la siguiente frase: \u201cno es lo que dijiste, es como lo dijiste.\u201d<\/span><\/p>

                                Esta frase es la ra\u00edz de innumerables argumentos, pero es como oro cuando se trata de la calificaci\u00f3n de ventas. Tu prospecto te proporcionar\u00e1 informaci\u00f3n a trav\u00e9s de su tono de voz y palabras tanto como sea posible.<\/span><\/p>

                                Estas son algunas palabras\/frases clave a las cuales le debes poner atenci\u00f3n al momento de calificar a un prospecto. Te pueden ayudar a determinar si debes continuar con el proceso de ventas o terminarlo.<\/span><\/p>

                                Se\u00f1ales clave de un prospecto a las que le debes dar seguimiento<\/b><\/h2>

                                Pretextos<\/b><\/h3>

                                S\u00ed, esto es algo bueno.<\/span><\/p>

                                Seg\u00fan Psychology Today, ponemos pretextos para resolver disonancias cognitivas, estr\u00e9s mental causado por tener un conflicto. Los pretextos ayudan a que tengamos un sentido de resoluci\u00f3n sobre nuestras acciones.<\/span><\/p>

                                Durante una conversaci\u00f3n de ventas, tus o\u00eddos deben ponerse atentos si un prospecto pone pretextos al problema de la empresa. Esto indica una de dos cosas: el pretexto es sincero, o a tu prospecto le gustar\u00eda haber hecho algo al respecto y est\u00e1 racionalizando el porqu\u00e9 no lo hizo. Cualquiera que sea, el pretexto confirma que el problema es real.<\/span><\/p>

                                Especificaci\u00f3n<\/b><\/h3>

                                Los prospectos que te pueden dar respuestas espec\u00edficas a preguntas como \u201c\u00bfCu\u00e1les son tus metas? y \u201c\u00bfCu\u00e1ndo necesitas ver resultados?\u201d han pensado de manera cuidadosa en su problema. Escucha los planes que tienen, sus explicaciones y estad\u00edsticas. La especificidad tambi\u00e9n indica que tu prospecto de verdad se da cuenta que tiene un problema real. Despu\u00e9s de todo, las personas que no tienen problemas reales no pasan su tiempo pensando en el problema en realidad, tampoco piensan en su porqu\u00e9 y en c\u00f3mo lo pueden resolver.<\/span><\/p>

                                Claro, las especificaciones deben estar acompa\u00f1adas de realidad. Un prospecto que dice, \u201cquiero cuadruplicar los ingresos de mi empresa en las siguientes dos semanas,\u201d est\u00e1 utilizando la especificaci\u00f3n al momento de decir esto para demostrar que en realidad no tiene una gran inteligencia en cuanto al \u00e1rea de negocios.<\/span><\/p>

                                Conocimiento<\/b><\/h3>

                                El compa\u00f1ero de la especificaci\u00f3n es el conocimiento. El conocimiento es lo mejor en cuanto a calificar a la parte interesada. Los verdaderos tomadores de decisiones tienen un conocimiento amplio sobre las metas de la compa\u00f1\u00eda, los retos con los que se enfrenta y sus necesidades. Es probable que si tu contacto no tiene acceso a esta informaci\u00f3n no ser\u00e1 valioso en el proceso de ventas.<\/span><\/p>

                                Se\u00f1ales de alerta en el proceso de ventas<\/b><\/h2>

                                Inconsistencia<\/b><\/h3>

                                Es probable que el prospecto que se contradice con sus propias respuestas no sea el adecuado, y esto es porque en realidad no cuenta con el conocimiento necesario. Sin embargo, este no es un factor decisivo, intenta preguntarle sobre qui\u00e9n es la persona adecuada y continua calificando la oportunidad con otro contacto.<\/span><\/p>

                                Respuestas cortas<\/b><\/p>

                                Los verdaderos problemas son parte de toda la organizaci\u00f3n, los ejecutivos no duermen pensando en esto y los empleados trabajan d\u00eda a d\u00eda con el problema. Aseg\u00farate de dar la impresi\u00f3n de que puedes resolver el problema, y as\u00ed los prospectos querr\u00e1n hablar aun m\u00e1s contigo.<\/span><\/p>

                                Un prospecto que da respuestas de una sola palabra no es alguien que siente que existen las bases suficientes como para tener una conversaci\u00f3n. Podr\u00eda ser que el problema en realidad no sea algo grave, o puede que el contacto en realidad no tenga la informaci\u00f3n suficiente como para darse cuenta de la gravedad del problema. Depende de la raz\u00f3n que creas que sea, descalifica o intenta hablar con otro miembro de la organizaci\u00f3n para continuar el proceso de venta.<\/span><\/p>

                                El \u00e9xito de las ventas recae en las calificaciones efectivas. Tu habilidad de encontrar a un buen prospecto har\u00e1 o terminar\u00e1 tu negocio. Los prospectos que se convierten en clientes felices no solo significan ingresos, tambi\u00e9n significan referencias y la posibilidad del aumento de ventas. As\u00ed que es importante que lo hagas bien.<\/span><\/p>

                                \u00bfC\u00f3mo calificas a tus leads de ventas?<\/span><\/p><\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

                                Una de las conversaciones m\u00e1s importantes que los vendedores tienen con sus prospectos es la llamada de descubrimiento. Esta llamada es la conversaci\u00f3n que marcar\u00e1 el inicio del camino que tendr\u00e1s con tu prospecto. Te dar\u00e1s cuenta si tu y tu prospecto pueden trabajar juntos y si el prospecto es apto para hacer uso de […]<\/p>\n","protected":false},"author":17,"featured_media":6256,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_genesis_hide_title":false,"_genesis_hide_breadcrumbs":false,"_genesis_hide_singular_image":false,"_genesis_hide_footer_widgets":false,"_genesis_custom_body_class":"","_genesis_custom_post_class":"","_genesis_layout":""},"categories":[332],"tags":[],"yst_prominent_words":[1487,1572,1584,1567,1568,1563,1578,1583,1580,1566,1582,1579,1570,493,553,469,1571,1561,1581,358],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/6143"}],"collection":[{"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/users\/17"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=6143"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/6143\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/media\/6256"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=6143"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=6143"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=6143"},{"taxonomy":"yst_prominent_words","embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/yst_prominent_words?post=6143"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}