Haz trabajado duro creando contenido que sea interesante para los prospectos, lo est\u00e1n descargando y ahora est\u00e1n alcanzando tu calificaci\u00f3n de prospectos. \u00a1Lo lograste! Pero, \u00bfahora qu\u00e9? Una vez que le entregas al equipo de ventas estos leads calificados por marketing (MQLs), \u00bfqu\u00e9 pasara con ellos?<\/p>\n
En blogs anteriores, hemos discutido c\u00f3mo el marketing debe involucrar a las Ventas en el proceso de creaci\u00f3n de contenidos, perfiles progresivos, valores y umbrales de calificaci\u00f3n de prospectos. Asimismo, el Marketing debe participar, o al menos entender, el proceso de ventas. Los equipos de ventas utilizan la tecnolog\u00eda e informaci\u00f3n recopilada por el \u00e1rea de Marketing para comprender m\u00e1s a fondo a los prospectos, su comportamiento de compra, y c\u00f3mo personalizar los seguimientos. Esta informaci\u00f3n, recopilada generalmente sin el conocimiento del prospecto, plantea una serie de preguntas sobre c\u00f3mo debe ser utilizada en el proceso de ventas, lo que el Marketing debe ayudar a definir.<\/p>\n
Los equipos de ventas pueden darle seguimiento a los prospectos de diferentes maneras. Puedes actuar de inmediato, realizar una llamada dentro de los primeros cinco minutos o puedes retrasar la acci\u00f3n esperando algunas horas o incluso d\u00edas para realizar el seguimiento. Por ejemplo, este es un proceso paso a paso de Hubspot que un vendedor podr\u00eda utilizar si su organizaci\u00f3n quiere adoptar medidas inmediatas con respecto a los seguimientos.<\/p>\n
Aunque una estrategia de seguimiento inmediato es una buen pr\u00e1ctica, muchos profesionales de Marketing y Ventas tienen reservas sobre el proceso. Muchos representantes de ventas han tenido experiencias negativas al utilizar este enfoque, lo que result\u00f3 en prospectos disgustados que se sintieron emboscados. Estas son cinco estrategias de ventas que se pueden utilizar para parecer menos invasivo, asegurandote de que los prospectos inbound, a los que el Marketing ha formado con mucho trabajo, no se sientan desconcertados cuando tu profesional de ventas se ponga en contacto inmediatamente con un exceso de informaci\u00f3n sobre ellos.<\/p>\n
Las ventas deben dar seguimiento a cada prospecto seg\u00fan el contexto. Si la persona que toma las decisiones solicita una prueba a trav\u00e9s de tu sitio web, ponerte en contacto con ella y preguntarle si le gusto la demostraci\u00f3n de tu producto ser\u00eda una respuesta adecuada. Sin embargo, el mismo enfoque se considerar\u00eda agresivo si te estuvieras poniendo en contacto con alguien de nuevo ingreso que acaba de descargar un ebook.<\/p>\n
Otro consejo es utilizar un puntaje de prospecto como una forma de identificar si un est\u00e1 listo o no para recibir una llamada del equipo de Ventas. Si es su primera descarga y s\u00f3lo est\u00e1 disponible la informaci\u00f3n de contacto b\u00e1sica, es posible que no est\u00e9n preparados para un acercamiento de ventas. Si es su segunda o tercera descarga y tu estrategia de perfilado progresivo ha conseguido informaci\u00f3n m\u00e1s pertinente, el equipo de Ventas podr\u00eda ponerse en contacto como un \u201crepresentante de servicio al cliente\u201d en lugar de como un \u201cvendedor excesivamente agresivo\u201d. Utiliza este alcance como una forma de preguntar si hay algo que puedes hacer para ayudar, si tienen alguna pregunta sobre el tema en el que mostraron inter\u00e9s (basado en tu seguimiento), o si necesitan ayuda para encontrar algo en el sitio web.<\/p>\n
Este enfoque te permitir\u00e1 informar m\u00e1s a tu prospecto, sin ser demasiado agresivo. As\u00ed el equipo de ventas puede medir el nivel de inter\u00e9s del prospecto sin aparentar estar intentando venderle algo.<\/p>\n
Esta estrategia s\u00f3lo ser\u00e1 exitosa si (1) las ventas personalizan su comunicaci\u00f3n en funci\u00f3n a la posici\u00f3n de un prospecto en el trayecto del comprador y (2) centran el alcance en torno a las necesidades del prospecto, no a los objetivos de ventas.<\/p>\n
Hay que tener en cuenta que la posici\u00f3n de un prospecto en el trayecto del comprador es m\u00e1s importante que nunca para las Ventas ya que los compradores est\u00e1n m\u00e1s informados. De acuerdo con Hubspot, el 57% del trayecto del comprador se completa antes de que el prospecto hable con un representante de ventas. El trayecto de un prospecto tiene tres etapas: conciencia, consideraci\u00f3n y decisi\u00f3n, y cada etapa est\u00e1 100% centrada en el prospecto, no en el profesional de ventas.<\/p>\n
Otra pieza importante de esta estrategia es asegurarse de que los profesionales de ventas entiendan los puntos d\u00e9biles de cada comprador y c\u00f3mo tu producto o soluci\u00f3n puede mejorarlos. Al crear o actualizar a los buyer personas con tu equipo de Ventas, aseg\u00farate de incluir puntos d\u00e9biles b\u00e1sicos para cada uno. Crear esta lista de problemas generales a los que se enfrenta cada persona puede ser \u00fatil, especialmente cuando los clientes no pueden verbalizar correctamente sus debilidades personales. Y finalmente, hacer la conexi\u00f3n entre el problema real de un prospecto y como puede ser resuelto directamente con tu soluci\u00f3n es clave en el proceso de ventas. Si crees que ser\u00eda conveniente entender mejor las necesidades\/debilidades de los prospectos, considera agregar una pregunta a la estrategia de perfilado progresivo de tu organizaci\u00f3n.<\/p>\n
Si un profesional de ventas es capaz de responder espec\u00edficamente a las preguntas de los prospectos y agregar valor utilizando el trayecto del comprador como una gu\u00eda para los puntos de conversaci\u00f3n, ser\u00e1 visto como un asesor de confianza y no como un vendedor intrusivo.<\/p>\n
Claro, tu estrategia de perfilado progresivo es de primer nivel, y tu inteligencia de marketing y ventas est\u00e1 llena de informaci\u00f3n valiosa, pero \u00bfrealmente conoces a tu prospecto? Con todos esos datos, los representantes de ventas deben de tener cuidado de no sacar conclusiones precipitadas.<\/p>\n
Utiliza la informaci\u00f3n que tienes como un punto de partida, no como una forma de hacer suposiciones. S\u00ed, es probable que tengas conocimiento del prospecto y lo hayas categorizado como unas de tus buyers personales establecidas. Sin embargo, s\u00f3lo porque encajan en una persona determinada no significa que tienen las mismas debilidades o problemas. Siempre y cuando el equipo de ventas se tome el tiempo para formular preguntas y escuchar en lugar de simplemente suponer que saben exactamente lo que quiere el comprador potencial, los prospectos van a revelar que es lo que necesitan. A partir de ah\u00ed, el equipo de Ventas puede girar y personalizar su conversaci\u00f3n para abordar las debilidades espec\u00edficas de cada individuo.<\/p>\n
Cada cliente es diferente y las Ventas necesitan adaptar y personalizar sus mensajes para reflejar esto. Este enfoque conducir\u00e1 a conversaciones abiertas y significativas entre el equipo de Ventas y los prospectos, lo que puede ayudarte a entender mejor a tus compradores y generar ventas.<\/p>\n
Hay demasiado dinero en la mesa para que los profesionales de ventas tarden demasiado tiempo al darle seguimiento a los prospectos inbound. Dicho esto, puedes cerrar o romper el trato en la forma en la que te acercas a los prospectos. El equipo de Ventas debe contar con el conocimiento necesario para agregarle valor al proceso de decisi\u00f3n de los prospectos en funci\u00f3n a su posici\u00f3n en el trayecto del comprador (Consideraci\u00f3n o Decisi\u00f3n). As\u00ed, Marketing nunca se quejar\u00e1 de que Ventas no le dan el seguimiento correcto a los prospectos. Los prospectos inbound no quieren recibir llamadas en fr\u00edo, as\u00ed que aseg\u00farate de utilizar el conocimiento que has obtenido para conectarte correctamente con los prospectos.<\/p>\n
Algunas veces, aunque se realicen todos estos pasos y Ventas hagan su trabajo, un prospecto puede no estar listo para comprar. Si te encuentras en esta situaci\u00f3n, no fallaste. Algunos prospectos necesitan m\u00e1s atenci\u00f3n e informaci\u00f3n que otros, y est\u00e1 bien enviar a alguien de nuevo al Marketing si a\u00fan no est\u00e1 listo para las ventas. Aqu\u00ed est\u00e1 la ventaja de seguir los consejos anteriores, cuando este prospecto est\u00e9 listo, recordar\u00e1 la gran experiencia que tuvo con tu equipo de ventas. Ya que se estableci\u00f3 una buen relaci\u00f3n, ser\u00e1n m\u00e1s propensos a llamar a tu organizaci\u00f3n que a un competidor.<\/p>\n
Si la mayor\u00eda de los prospectos generados a trav\u00e9s del proceso de calificaci\u00f3n de prospectos no est\u00e1n cualificados o necesitan m\u00e1s atenci\u00f3n, no tengas miedo de hablar con Marketing sobre el tema. Trabajando en equipo, Marketing y Ventas deben de descubrir qu\u00e9 tienen en com\u00fan estos prospectos no cualificados. Una vez logrado, actualiza tus criterios de puntuaci\u00f3n para distinguir mejor a un prospecto calificado. Recuerda, este es un proceso fluido que va a implicar la reevaluaci\u00f3n y elaboraci\u00f3n de estrategia en nombre del Marketing y las Ventas, pero finalmente conducir\u00e1 a un mejor resultado para ambos grupos, tus prospectos y la organizaci\u00f3n como un todo.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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