Imaginate que te encuentras en una situaci\u00f3n en la que entiendes que las ventas inbound te pueden llevar lejos, as\u00ed que decides implementar un equipo de SDR\u00b4s para alcanzar las grandes metas de tu empresa. El \u00fanico problema es que, no est\u00e1s completamente seguro de cu\u00e1ntos nuevos Sales Development Reps (SDRs) debes contratar para alcanzar los objetivos. Sabes que lo que deseas es encontrar el balance perfecto entre tener a la cantidad perfecta de SDRs, que produzcan los resultados que deseas, y el hecho de no gastar dinero extra por haber contratado a m\u00e1s de los que necesitas. \u00bfC\u00f3mo encontrar el punto exacto para tu negocio en el que hagas crecer a tu equipo de manera estrat\u00e9gica y alcances tus metas?<\/p>\n
En esta serie de 3 partes de la \u201cIntroducci\u00f3n al Desarrollo de Ventas,\u201d el experto en ventas y CEO de SalesLoft, Kyle Porter, nos comparte sus mejores pr\u00e1cticas sobre c\u00f3mo construir un equipo poderoso y exitoso de SDRs, desde el momento en el que se planea contratar a las personas del equipo.<\/p>\n
En la parte 1, examinaremos c\u00f3mo puedes utilizar m\u00e9tricas para decidir qu\u00e9 tan grande debe ser tu equipo de SDRs para que se alcancen las metas y los resultados que tienes en mente. Utilizando los datos correctos, podr\u00e1s contratar al n\u00famero exacto de personas para aumentar tus leads, encontrar nuevas fuentes de negocio y alcanzar tu meta de ventas.<\/p>\n
Si sabemos nuestras oportunidades de tasas de conversi\u00f3n de cierre, sabemos cu\u00e1ntas oportunidades necesitamos generar.
\n-Kyle Porter<\/p><\/blockquote>\nLa raz\u00f3n por la que una persona decide crear un equipo de SDR\u00b4s es porque tiene que alcanzar una gran cantidad de ventas, y requiere un gran n\u00famero de leads nuevos para lograr esta cantidad. Comienza observando la meta de ingresos que quieres alcanzar, y utiliza m\u00e9tricas para saber cu\u00e1ntas oportunidades necesitar\u00edas para alcanzar esa cifra.<\/p>\n
Por ejemplo:<\/p>\n
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- Si sabes que tu negocio actualmente est\u00e1 cerrando X cantidad de pesos en nuevos ingresos y necesitas crecer esa cantidad al doble, \u00bfcuantas oportunidades m\u00e1s necesitar\u00edas para hacer que sea el doble?<\/li>\n<\/ul>\n
Si el precio promedio de ventas es X por trato, sabr\u00e1s aproximadamente cu\u00e1ntos clientes se requieren para alcanzar las necesidades de tu equipo de ventas. As\u00ed que, tienes que entender las tasas de ganancia de tu compa\u00f1\u00eda para poder saber la cantidad de oportunidades que necesitas tener en tu canal de ventas. Si tus SDRs ganan 20% del total de las oportunidades con las que trabajan y tu negocio tiene Y cantidad de oportunidades en el canal de ventas hoy en d\u00eda, sabr\u00e1s exactamente cu\u00e1ntas oportunidades totales necesitas tener para alcanzar tu meta de ventas.<\/p>\n
\u00bfCu\u00e1ntas oportunidades necesitas por Ejecutivo de ventas (AE)?<\/h2>\n
\u00bfCu\u00e1ntos demos, oportunidades y conversaciones significativas pueden realizar tu equipo de Ejecutivos de Ventas para aumentar tu posici\u00f3n en el mercado?
\n-Kyle Porter<\/p><\/blockquote>\nUna vez que sabes cuantas oportunidades necesita tu equipo en el canal de ventas, tienes que considerar cu\u00e1ntas oportunidades debe trabajar cada Ejecutivo de Ventas a la semana. Por ejemplo:<\/p>\n
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- Si un AE tiene 4 demos del producto al d\u00eda para poder obtener un 20% de sus oportunidades, sabes cuantas demos tiene que llevar a cabo un AE para aumentar sus ventas y alcanzar las metas.<\/li>\n<\/ul>\n
Ahora sabes el n\u00famero total de oportunidades nuevas que necesitas generar al d\u00eda para mantener a tus AEs ocupados y cerrando nuevos tratos. No olvides que tambi\u00e9n es probable que tengas que contratar nuevos AEs para alcanzar tus metas en caso de que tu equipo actual no pueda con la cantidad de oportunidades con las que se debe trabajar para alcanzar las nuevas metas. Lo ideal es que tus AEs siempre se mantengan ocupados y que siempre trabajen en nuevas oportunidades. Esa es la raz\u00f3n de los SDRs \u2013 mantener siempre ocupados a los AEs.<\/p>\n
\u00bfCu\u00e1ntos SDRs necesitas?<\/h2>\n
\u00bfCu\u00e1ntos demos\/reuniones puede establecer\/agendar un SDR al dia? Para nuestra compa\u00f1\u00eda, la cantidad es entre 2 y 4, alrededor de 2 como promedio.
\n-Kyle Tyler<\/p><\/blockquote>\nAhora que sabes cuantas demos\/reuniones necesita cada AE para cerrar la cantidad necesaria de tratos, necesitas considerar cuantas reuniones puede agendar a la semana un SDR.<\/p>\n
\n
- Si tienes 10 AEs realizando 4 demos al d\u00eda, entonces necesitas que tu equipo de SDRs agende por lo menos 40 reuniones al d\u00eda.<\/li>\n<\/ul>\n
Ahora, \u00bfcu\u00e1ntas reuniones puede agendar de manera individual un SDR? Las tasas de conversi\u00f3n de llamadas a reuniones agendadas es diferente en cada negocio, y en realidad depende de la calidad de tus leads outbound, las habilidades de tus SDRs y muchos otros factores. Sin embargo, una vez que tengas a tu equipo listo y trabajando, puedes calcular cuantas llamadas realizan a la semana y la tasa de conversi\u00f3n de llamadas a reuniones. En base a esto podr\u00e1s ver cu\u00e1nta actividad es la que necesitas. Una vez que entiendas estas m\u00e9tricas de desempe\u00f1o en las ventas, podr\u00e1s saber cu\u00e1ntos nuevos SDRs necesitas contratar para agendar 40 reuniones al d\u00eda y hacer que tu negocio sea un \u00e9xito.<\/p>\n
Lo se, fueron muchos los datos que tienes que saber. Pero no te espantes. Enf\u00f3cate en los n\u00fameros, entiende las m\u00e9tricas de tus negocio de principio a fin. De esta manera podr\u00e1s contratar a la cantidad exacta de SDRs que necesitas para alcanzar tus metas.<\/p>\n
En conclusi\u00f3n: \u00bfQu\u00e9 nivel de actividad puedes esperar de tus SDRs y qu\u00e9 nivel de actividad necesitas? Respondiendo esta pregunta podr\u00e1s estar seguro de la cantidad de personas que requieres contratar para alcanzar el nivel de actividad exacto.<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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