{"id":5977,"date":"2017-06-24T22:13:03","date_gmt":"2017-06-25T03:13:03","guid":{"rendered":"https:\/\/ventas20.com\/?p=5977"},"modified":"2020-07-24T01:24:01","modified_gmt":"2020-07-24T06:24:01","slug":"prospeccion-de-ventas-toda-una-campana","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ventas20.com\/prospeccion-de-ventas-toda-una-campana\/","title":{"rendered":"La Prospecci\u00f3n de Ventas no es simplemente una acci\u00f3n, es toda una campa\u00f1a"},"content":{"rendered":"

\"Prospecci\u00f3nBill es el responsable de las ventas en su empresa y se considera un trabajador tenaz.<\/span><\/p>\n

Cada vez que descubre a un nuevo prospecto, tratar\u00e1 de contactar a esa persona por tel\u00e9fono, correo electr\u00f3nico o incluso haciendo una visita a su oficina si es posible. Sin embargo, despu\u00e9s de varios intentos fallidos, es probable que Bill arroje la informaci\u00f3n de contacto de la persona al mar de prospectos muertos. <\/span><\/p>\n

\u00bfTe suena familiar? <\/span><\/p>\n

Este es el enfoque tradicional para la prospecci\u00f3n. Adem\u00e1s de ser desorganizado y tedioso, el proceso produce menos resultados ya que impide a los prospectos familiarizarse con la organizaci\u00f3n del vendedor. <\/span><\/p>\n

En lugar de seguir el enfoque com\u00fan y ca\u00f3tico de la prospecci\u00f3n, piensa en cada acercamiento como parte de una campa\u00f1a m\u00e1s amplia para involucrar a los prospectos.<\/span><\/p>\n

Modificando el enfoque de prospecci\u00f3n de ventas<\/h2>\n

Te presento a Laura. Antes de implementar el enfoque de campa\u00f1a, ella utilizaba una estrategia similar a la de Bill, generalmente intentaba ponerse en contacto con los prospectos siete o m\u00e1s veces antes de rendirse. Ahora utiliza un enfoque de campa\u00f1a para llegar a los prospectos. As\u00ed es como se ve su nuevo proceso:<\/span><\/p>\n

Identificar: Una vez que identifica a un prospecto, ella la\/lo agrega a sus sistema de gesti\u00f3n de relaciones con los clientes, junto con cualquier informaci\u00f3n relevante que pueda encontrar. <\/span><\/p>\n

Alcance 1: Intenta llamar al prospecto. En el caso de que no puedas ponerte en contacto con \u00e9l, deja un mensaje diciendo que vas a enviar una carta con estudios de caso con las \u00a0mejores pr\u00e1cticas, se\u00f1alando como ella podr\u00eda agregar valor a la organizaci\u00f3n de la persona. Ella reitera esta informaci\u00f3n en un correo electr\u00f3nico.<\/p>\n

Carta 1: Env\u00eda una carta que contiene los estudios de caso con las mejores pr\u00e1cticas.<\/span><\/p>\n

Seguimiento: Ahora intenta ponerse en contacto con la persona a diferentes horas del d\u00eda durante una o dos semanas sin dejar mensajes de voz.<\/span><\/p>\n

Anunciar un paquete: Deja un mensaje de voz y correo electr\u00f3nico explicando que el prospecto recibir\u00e1 un paquete con algunas ideas para un nuevo programa. <\/span><\/p>\n

Paquete enviado: Ella env\u00eda un paquete grande con m\u00e1s ideas valiosas para ayudar al prospecto. <\/span><\/p>\n

Ahora hay que darle seguimiento al paquete. Enviar la carta 2. Hacer un seguimiento de esa carta. Y as\u00ed sucesivamente. <\/span><\/p>\n

Ella usa esta misma campa\u00f1a con cada prospecto nuevo. S\u00ed, es m\u00e1s laborioso que el enfoque tradicional, pero poco a poco construye una conexi\u00f3n con el prospecto, incluso cuando ella no puede contactarlo por tel\u00e9fono. <\/span><\/p>\n

Por supuesto, si ella logra ponerse en contacto con el prospecto, simplemente hace referencia a la \u00faltima carta o paquete enviado y luego comienza con su gui\u00f3n de llamada. <\/span><\/p>\n

Estas son algunas t\u00e9cnicas clave del proceso de Laura que pueden convertirse en una campa\u00f1a de prospecci\u00f3n exitosa para cualquier vendedor: <\/span><\/p>\n

1 Crea varios pasos<\/b><\/h3>\n

Planea con anticipaci\u00f3n como se ver\u00e1 tu campa\u00f1a y lo que le enviaras al prospecto en cada paso. Aseg\u00farate de que todo lo que env\u00edes sea realmente valioso para el prospecto. Los folletos no funcionan. En su lugar, crea de tres a cinco piezas diferentes para enviar al prospecto, que cado una pueda servir como una raz\u00f3n leg\u00edtima para ponerse en contacto. <\/span><\/p>\n

Incluso en el caso de que no obtengas una respuesta despu\u00e9s del Paso 2, poco a poco est\u00e1s haciendo que el prospecto te conozca, lo que hace m\u00e1s probable que el\/ella responda a tu pr\u00f3xima llamada. <\/span><\/p>\n

2 Llama y env\u00eda un correo electr\u00f3nico despu\u00e9s de cada paso<\/b><\/h3>\n

Ya que has enviado algo de valor para el prospecto, ahora debes de hacer un seguimiento para aprender qu\u00e9 es lo que m\u00e1s le importa. El objetivo de cualquier campa\u00f1a es simplemente llegar al prospecto. Al tener un proceso sistem\u00e1tico, simplemente sigues las instrucciones y dejas que la campa\u00f1a haga el trabajo real. En el momento en el que te pones en contacto con el prospecto, inicias el proceso de venta.<\/span><\/p>\n

\"\"<\/a><\/p>\n

3 Haz que la persona se sienta c\u00f3moda <\/b><\/h3>\n

La gente todav\u00eda abre los correos electr\u00f3nicos, especialmente cuando son personales, as\u00ed que no le env\u00edes cartas y paquetes \u201cmasivos\u201d a los prospectos. Haz que sean personales con notas escritas a mano y agr\u00e9gales gestos individualizados. Un paso podr\u00eda ser enviar una carta con un art\u00edculo que podr\u00eda ser muy relevante para el prospecto seg\u00fan su situaci\u00f3n empresarial actual. <\/span><\/p>\n

La clave es demostrar que has hecho tu tarea y ver al prospecto como algo m\u00e1s que un n\u00famero. <\/span>Recuerda, desarrollar una campa\u00f1a de prospecci\u00f3n puede significar tener que trabajar por adelantado. <\/span><\/p>\n

Sin embargo, una vez establecida, lo \u00fanico que tienes que hacer es seguir los pasos. Al conducir a todos los prospectos a trav\u00e9s de la misma campa\u00f1a, poco a poco ir\u00e1s construyendo conexiones en un mundo donde cada vez es m\u00e1s dif\u00edcil vencer la barrera del mensaje de voz, controladores de acceso y m\u00e1s. <\/span><\/p>\n

As\u00ed que int\u00e9ntalo. Establece tu campa\u00f1a y lleva a tus pr\u00f3ximos prospectos por todos los pasos. Entre m\u00e1s prospectos tengas en una campa\u00f1a espec\u00edfica, m\u00e1s f\u00e1cil ser\u00e1 implementar un enfoque sistem\u00e1tico. <\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Bill es el responsable de las ventas en su empresa y se considera un trabajador tenaz. Cada vez que descubre a un nuevo prospecto, tratar\u00e1 de contactar a esa persona por tel\u00e9fono, correo electr\u00f3nico o incluso haciendo una visita a su oficina si es posible. Sin embargo, despu\u00e9s de varios intentos fallidos, es probable que […]<\/p>\n","protected":false},"author":17,"featured_media":5979,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_genesis_hide_title":false,"_genesis_hide_breadcrumbs":false,"_genesis_hide_singular_image":false,"_genesis_hide_footer_widgets":false,"_genesis_custom_body_class":"","_genesis_custom_post_class":"","_genesis_layout":"content-sidebar"},"categories":[332],"tags":[337],"yst_prominent_words":[492,996,1001,1005,372,995,367,1000,1007,997,1004,999,998,578,400,3700,1003,993,469,789],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5977"}],"collection":[{"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/users\/17"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=5977"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5977\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/media\/5979"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=5977"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=5977"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=5977"},{"taxonomy":"yst_prominent_words","embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/yst_prominent_words?post=5977"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}