Formar un equipo de ventas estelar no es f\u00e1cil. De hecho, la mayor\u00eda de los l\u00edderes de ventas consideran que contratar y retener el talento adecuado es tan desafiante como asegurar una pipeline constante de prospectos de calidad.<\/p>\n
En un estudio realizado el a\u00f1o pasado por el profesor de negocios Steve W. Martin de la Universidad del Sur de California, el 71% de los l\u00edderes de ventas mencionaron que una de sus principales preocupaciones era su capacidad para contratar y retener talentos de ventas.<\/p>\n
El Instituto de Investigaci\u00f3n Miller Heiman encontr\u00f3 que s\u00f3lo el 8.5 por ciento de los profesionales de ventas encuestados es su \u201cMHI Global Sales Best Practices Study\u201d anual podr\u00edan ser considerados de vendedores de clase mundial.<\/p>\n
Entonces, \u00bfcu\u00e1l es el secreto para construir un equipo de ventas de clase mundial? Aunque diferentes l\u00edderes pueden promover diversos enfoques, la mejor manera de atraer y retener a un talentoso grupo de vendedores implica el llevar a cabo cinco pasos cruciales:<\/p>\n
Durante la \u00faltima d\u00e9cada, el proceso de decisi\u00f3n de compra ha cambiado dr\u00e1sticamente. Hoy en d\u00eda hay m\u00e1s informaci\u00f3n disponible para los compradores, y los cambios tecnol\u00f3gicos e interpersonales han facilitado que se realice una compra sin necesidad de interacciones cara a cara.<\/p>\n
Sabiendo esto, el primer paso debe ser evaluar c\u00f3mo est\u00e1 conformado tu equipo de ventas (considera al equipo de ventas internas y a los representantes de campo) y determina c\u00f3mo puedes aprovechar a cada grupo. Considera, \u00bfqu\u00e9 es lo que se requiere para convertir a la mayor\u00eda de los prospectos en ventas? \u00bfLos representantes de ventas internas o de campo funcionan mejor para ciertas negociaciones o productos? \u00bfSe necesita una interacci\u00f3n cara a cara para cerrar un trato? Si la empresa es c\u00f3mo el 46 por ciento de las compa\u00f1\u00edas que fueron encuestadas por Steve W. Martin, el equipo de ventas internas es capaz de gestionar m\u00e1s negociaciones y se debe considerar hacer un mayor hincapi\u00e9 en las ventas internas.<\/p>\n
Es obvio que los buenos vendedores esperan ser bien remunerados. Lo que podr\u00eda ser menos obvio es que un buen plan de compensaci\u00f3n de ventas no es generoso en todos los sentidos. Los mejores vendedores ser\u00e1n atra\u00eddos por un plan que tiene un sueldo base moderado y sin l\u00edmites de comisiones.<\/p>\n
Si un vendedor dice que \u00e9l o ella necesita un sueldo base decente (o por arriba del promedio) para mantener su estilo de vida, es una se\u00f1al de que la persona no cree en el mercado, el producto o incluso en sus propias habilidades. La conclusi\u00f3n es que una persona que carece de confianza no va a cerrar negocios, ni llevar dinero a casa.<\/p>\n
Por la misma raz\u00f3n, los planes de comisiones no se deben limitar porque no hay raz\u00f3n para decirle a un vendedor que tiene que dejar de vender. Limitar las comisiones apaga a los mejores vendedores. En ciertos casos puede ser tentador limitar las comisiones, por ejemplo, porque la empresa est\u00e1 vendiendo un nuevo producto en un mercado o territorio nuevo y la gerencia est\u00e1 preocupada por tener que pagar demasiado. Pero al final, si un vendedor se lleva a casa una comisi\u00f3n monstruosa porque \u00e9l o ella super\u00f3 las expectativas, todos deber\u00edan estar felices.<\/p>\n
Una cuota siempre debe ser alcanzable, pero nunca f\u00e1cil. Si las cuotas son extremadamente f\u00e1ciles de alcanzar va a ocasionar un descontento. Los vendedores son competitivos por naturaleza y el primer paso de la competencia es establecerse como superiores al promedio. En la mente de un vendedor, alcanzar la cuota, es equivalente a una clasificaci\u00f3n \u201cpromedio\u201d.<\/p>\n
Por lo tanto, establecer cuotas artificialmente altas puede hacer que un buen vendedor sienta que no est\u00e1 compitiendo en un nivel superior. Dicho esto, no establezcas cuotas tan bajas que los vendedores mediocres piensen que son muy f\u00e1ciles de alcanzar.<\/p>\n
Nada es m\u00e1s desalentador que formar parte de un equipo que no reconoce el \u00e9xito. Los vendedores sobresalientes, como cualquier otra persona, quieren que se reconozcan sus esfuerzos. Puede ser tan b\u00e1sico como tocar una campana para anunciar que han cerrado un trato importante o algo en donde se involucren m\u00e1s, como concursos trimestrales o eventos de celebraci\u00f3n.<\/p>\n
Es sorprendente para algunos ver qu\u00e9 tan motivador y contagioso puede ser este tipo de reconocimiento para toda la organizaci\u00f3n. Al contratar vendedores, haz un esfuerzo por pasearlos delante de un marcador de ventas, que reconozcan a los vendedores m\u00e1s destacados y el logro del equipo hasta ese momento del mes o trimestre. El que una empresa fomente un ambiente competitivo en donde se celebra el \u00e9xito motivar\u00e1 a los buenos vendedores.<\/p>\n
Los vendedores talentosos son competitivos de coraz\u00f3n. Est\u00e1n en las ventas porque aman ganar. Fomentar este esp\u00edritu competitivo de una manera constructiva puede marcar la diferencia entre un buen equipo de ventas y uno excelente.<\/p>\n
Busca personas que han practicado deportes, participado en competencias acad\u00e9micas o que se involucran en actividades en las que participan contra ellos mismos (como correr un marat\u00f3n o jugar golf). Una de las mejores cosas que puedes preguntar en una entrevista de ventas es, \u201cFuera del trabajo, \u00bfcu\u00e1ndo fue la \u00faltima vez que ganaste en algo?\u201d. Los buenos vendedores responder\u00e1n inmediatamente, contando sobre una actividad reciente en la que participaron.<\/p>\n
Siguiendo estos pasos lograras atraer y mantener con m\u00e1s facilidad a vendedores de calidad, que te den siempre resultados sobresalientes.<\/p>\n
\u00bfConoces alg\u00fan otro tip o consejo? Comp\u00e1rtelo en los comentarios.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Formar un equipo de ventas estelar no es f\u00e1cil. De hecho, la mayor\u00eda de los l\u00edderes de ventas consideran que contratar y retener el talento adecuado es tan desafiante como asegurar una pipeline constante de prospectos de calidad. En un estudio realizado el a\u00f1o pasado por el profesor de negocios Steve W. Martin de la […]<\/p>\n","protected":false},"author":17,"featured_media":5966,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_genesis_hide_title":false,"_genesis_hide_breadcrumbs":false,"_genesis_hide_singular_image":false,"_genesis_hide_footer_widgets":false,"_genesis_custom_body_class":"","_genesis_custom_post_class":"","_genesis_layout":""},"categories":[332],"tags":[],"yst_prominent_words":[966,954,952,947,963,946,967,805,652,951,787,945,960,962,953,961,484,423,358,779],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5964"}],"collection":[{"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/users\/17"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=5964"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5964\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/media\/5966"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=5964"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=5964"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=5964"},{"taxonomy":"yst_prominent_words","embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/yst_prominent_words?post=5964"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}