Los prospectos entienden los pros y contras de un producto. Imaginate que un prospecto tiene un problema, y sabe que el producto puede resolverlo. El presupuesto para realizar la compra es el correcto y el tiempo es el adecuado. \u00bfQu\u00e9 es lo que hace falta? CERRAR EL TRATO.<\/p>\n
Este es el momento en el que un vendedor sabr\u00e1 si sus esfuerzos valieron la pena, o si no sirvieron para nada. Puede ser el factor decisivo para obtener una comisi\u00f3n o ganar un concurso de ventas. No es una sorpresa que por eso la conversaci\u00f3n de cierre de un trato da un poco de ansiedad a las personas; una ansiedad similar a la de tirar un penal.<\/p>\n
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Mientras que obtener un \u201cs\u00ed\u201d o un \u201cno\u201d depende mucho m\u00e1s que de la frase o la pregunta de cierre, los representantes a menudo luchan con la redacci\u00f3n de sus acuerdos. \u00bfSuena demasiado insistente? \u00bfDemasiado d\u00e9bil? \u00bfDeber\u00eda realizar una pregunta o afirmar las cosas? Existen m\u00e1s de una manera de hacer esto. De hecho, hay varias maneras para cerrar un trato.<\/p>\n
Aqu\u00ed est\u00e1n 13 de nuestras frases de cierre favoritas que puedes utilizar discretamente para cerrar un trato.<\/p>\n
Esta frase convierte a los AE en maestros de la mente tipo Jedi. Se dice que si el prospecto responde \u201cno\u201d a esta pregunta, el AE indirectamente ha hecho que acepte el trato. Sin embargo, aun si la respuesta es \u201csi,\u201d el AE tiene la oportunidad de hacer frente a las objeciones sin ponerle un alto al trato.<\/p>\n
Las objeciones o problemas com\u00fanmente terminan los tratos. Pero en este caso, enfrentarlo es en realidad una manera de cerrar el trato. Claro, esto depende de la habilidad que tenga la compa\u00f1\u00eda de resolver el problema en una fecha establecida. En caso de que s\u00ed puedan resolverlo, hacer que el prospecto se comprometa antes de tiempo es una buena manera de cambiar algo que tenemos en contra, en algo a favor.<\/p>\n
Mmmm, supongo que la pr\u00f3xima semana estar\u00eda bien \u2013 espera, \u00a1ni siquiera dije oficialmente que quer\u00eda tu producto!<\/p>\n
As\u00ed es, utilizando este supuesto llamado \u201ccierre\u201d, los AE pueden omitir completamente la frase de cierre. Algunas personas incluso pueden considerar esta pregunta como tramposa, pero la realidad es que es inofensiva, especialmente cuando el cliente que no nota la falta del cierre claramente quiere el producto o servicio.<\/p>\n
Esta frase es algo as\u00ed como perfecta: es amistosa y gentil sin ser oscura o d\u00e9bil. Adem\u00e1s, favorece la imagen del AE a ser como un asesor, en vez de un vendedor.<\/p>\n
Claramente esta t\u00e9cnica de cierre no es apropiada para cualquier situaci\u00f3n (al fin y al cabo lo que est\u00e1s haciendo se llama \u201cvender\u201d, no \u201cregalar\u201d). Pero para tratos importantes o muy grandes, ofrecer algo exclusivo\/gratis puede ser una movida inteligente.<\/p>\n
Los descuentos en el precio tambi\u00e9n pueden tener sentido en mercados con mucha competencia. Sin embargo, es decisi\u00f3n de los directivos el hecho de que los AE realicen estos descuentos u ofrecimientos sin costo.<\/p>\n
Esta es otra t\u00e9cnica de cierre en ventas cl\u00e1sica, es conocida como el cierre alternativo. La racionalidad detr\u00e1s de dar dos alternativas es que el prospecto se inclinar\u00e1 m\u00e1s a elegir una, que decirle no a las dos. Con este cierre el AE aumenta sus oportunidades de recibir un \u201cs\u00ed\u201d a algo, en vez de un \u201cno\u201d a todo.<\/p>\n
El miedo funciona de manera poderosa para impulsar el cierre. Esta t\u00e1ctica es m\u00e1s efectiva en situaciones donde la consecuencia de no comprar algo puede afectar al negocio. Es bueno combinar esta l\u00ednea con factores externos, como por ejemplo una nueva legislaci\u00f3n o condiciones econ\u00f3micas que los prospectos no puedan controlar.<\/span><\/p>\n Suena demasiado simple, \u00bfno crees? La calidad desarmante y sin pretensiones de esta pregunta es precisamente la raz\u00f3n por la que el especialista en ventas Brian Tracy la recomienda. Le da a la toma de decisi\u00f3n la imagen de \u201cdarle una oportunidad al producto\u201d, en vez de \u201chacer un compromiso.\u201d Lo cual minimiza el riesgo y aumenta la conexi\u00f3n.<\/p>\n Es un cierre similar al # 2, pero con una advertencia importante. La pregunta de cierre # 2 asume que el vendedor resolver\u00e1 el problema del comprador antes de que firme el contrato.<\/p>\n Esta t\u00e9cnica \u2013 llamada \u201ccierre de rebote\u201d \u2013 promete que el representante le otorgar\u00e1 al comprador su petici\u00f3n especial despu\u00e9s de firmar el contrato. Este cambio cr\u00edtico refleja la diferencia entre una objeci\u00f3n (que tal vez pueda solucionar el AE) que puede provocar que no se realice el trato y un favor especial (que es algo que puede hacer el AE).<\/p>\n Si sabes que el prospecto tiene una fecha l\u00edmite para resolver un problema u obtener algo, utiliza esta frase para dar un sentido de urgencia. Y ya que estas utilizando la fecha l\u00edmite del prospecto, en vez de inventar una, este tipo de recordatorio\/frase de cierre ayuda al comprador a tomar una decisi\u00f3n.<\/p>\n As\u00ed es, es la frase de cierre de ventas directa. Algunas veces las t\u00e9cnicas de cierre de ventas m\u00e1s simples pueden ser las mejores, ten en cuenta que algunas veces puede parecer tambi\u00e9n una frase algo insistente. El AE tiene que tener el mando de la situaci\u00f3n, o un alto nivel de familiaridad con el comprador para poder utilizar esta frase de cierre de manera exitosa.<\/p>\n A todos les gusta la idea de progresar. Si un prospecto asocia la compra con una situaci\u00f3n de avance, es muy probable que este se comprometa. Esta frase de cierre de venta tambi\u00e9n reduce la fricci\u00f3n del proceso de la compra \u2013 el contrato ya est\u00e1 listo, as\u00ed que todo lo que el prospecto necesita hacer es firmar.<\/p>\n Los vendedores pueden hacer que los prospectos tomen una decisi\u00f3n record\u00e1ndoles que entre m\u00e1s r\u00e1pido compren, m\u00e1s r\u00e1pido tendr\u00e1n su nuevo servicio\/producto. Mencionar esto espec\u00edficamente har\u00e1 que el comprador se imagine instant\u00e1neamente qu\u00e9 tan f\u00e1cil ser\u00e1 su vida con la nueva soluci\u00f3n que le est\u00e1s ofreciendo.8. Utiliza el cierre: \u201c\u00bfPor qu\u00e9 no nos das\/ le das la oportunidad?<\/h3>\n
9. Utiliza la frase: \u201cSi puedes firmar el contrato hoy, te garantizo que podemos hacer [petici\u00f3n especial que haya hecho el comprador]. \u00bfQu\u00e9 te parece?\u201d<\/h3>\n
10. Utiliza el cierre: \u201cSe que dijo que necesitaba tener una soluci\u00f3n para [fecha]. Teniendo en cuenta todo lo que se tiene que hacer, parece ser que necesitamos tener el contrato firmado el [fecha] para poder cumplir con la fecha que usted estipula. \u00bfSe podr\u00eda comprometer a firmar en esa fecha?\u201d<\/h3>\n
11. Utiliza el cierre: \u201c\u00bfSe comprometer\u00eda a hacer este trato con nosotros hoy?\u201d<\/h3>\n
12. Utiliza el cierre: \u201c\u00bfEstas listo para seguir adelante? Te puedo enviar el contrato ahora mismo si lo deseas.\u201d<\/h3>\n
13.<\/b> \u00a0\u00a0\u00a0<\/span>Utiliza el cierre: \u201cEstas interesado en las caracter\u00edsticas de [X] y [Y], \u00bfverdad? Si comenzamos hoy, el [servicio] estar\u00e1 en marcha en [fecha].\u201d<\/b><\/h3>\n
\nY esas son 13 de las muchas frases de cierre que te recomendamos utilizar \u00bfCu\u00e1l es tu frase de cierre favorita?<\/p>\n