{"id":5951,"date":"2017-07-03T00:50:42","date_gmt":"2017-07-03T05:50:42","guid":{"rendered":"https:\/\/ventas20.com\/?p=5951"},"modified":"2020-05-22T21:40:13","modified_gmt":"2020-05-23T02:40:13","slug":"errores-de-prospeccion","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ventas20.com\/errores-de-prospeccion\/","title":{"rendered":"6 errores comunes en prospecci\u00f3n que todos los SDRs deben evitar"},"content":{"rendered":"

Imag\u00ednate este escenario: es mitad de mes y haz estado prospectando como loco, pero apenas y haz podido lograr una parte de tu objetivo del mes. Crees que est\u00e1s haciendo todas las cosas de manera correcta, tal y como debe ser: haz enviado mails, realizado seguimientos con llamadas telef\u00f3nicas, dejado mensajes de voz y has utilizado bien las redes sociales\u2026. Y es por eso que te preguntas \u00bfY luego? \u00bfPor qu\u00e9?<\/p>\n

Si eres un Sales Development Representative (SDR) o un ejecutivo de cuenta que prospecta, es probable que hayas ca\u00eddo en uno de los errores comunes de prospecci\u00f3n. No te preocupes, todav\u00eda te puedes recuperar. Despu\u00e9s de todo, trabajamos en ventas.<\/p>\n

Los siguientes son errores comunes que se deben evitar cuando se realiza prospecci\u00f3n outbound:<\/p>\n

Error com\u00fan # 1: Agendar reuniones sin calificar previamente<\/h2>\n

Regresemos al escenario en el cual no has obtenido el porcentaje de cuota que esperabas a mitad de mes. Sea lo que sea que hagas, no agendes una reuni\u00f3n arbitraria con cualquier lead si estos no est\u00e1n calificados.<\/p>\n

La prospecci\u00f3n outbound es lo suficientemente dif\u00edcil. Si crees que establecer una cita con cualquier lead va a resolver tus problemas, est\u00e1s completamente equivocado. Claro, las actividades aumentar\u00e1n, pero esos leads no calificados no crecer\u00e1n tu canal de ventas de manera adecuada y tampoco har\u00e1n que cierres negocios en el futuro.<\/p>\n

Soluci\u00f3n: En vez de establecer juntas con cualquier lead solo para alcanzar tu cuota meta, t\u00f3mate el tiempo en agendar a leads calificados. Suena obvio, pero no te podemos decir lo importante que es (adem\u00e1s de que te ahorrar\u00e1 tiempo) el hecho de solo trabajar con leads calificados. El departamento de ventas puede trabajar con el departamento de marketing para asegurar que los leads est\u00e9n bien calificados y bien definidos para as\u00ed poder trabajar correctamente con ellos.<\/p>\n

Error com\u00fan # 2: No priorizar las investigaciones<\/h2>\n

Si bien sabemos que no te gustar\u00eda tener que acercarte al CEO para pedirle ayuda, tampoco querr\u00edas perder tiempo valioso enfoc\u00e1ndote en la persona incorrecta solo porque no priorizas bien tus investigaciones. En un mundo ideal, todos podr\u00edamos saber en segundos quien es la persona encargada de tomar las \u00faltimas decisiones de compra.. Desafortunadamente, ese no es el mundo en el que vivimos.<\/p>\n

Com\u00fanmente, comenzamos acerc\u00e1ndonos con empleados que no est\u00e1n involucrados en la toma de decisiones y tenemos que tener conversaciones largas con ellos, solo para despu\u00e9s darnos cuenta que no son las persona correctas. Y despu\u00e9s de esto, tenemos que jugar a \u201cetiquetar mails\u201d para saber quien es el contacto correcto.<\/p>\n

Soluci\u00f3n: Tomate unos minutos extras y realiza una investigaci\u00f3n intensiva sobre la compa\u00f1\u00eda completa que tienes como prospecto y as\u00ed, determina qui\u00e9n es la persona correcta a la que te debes acercar. Entre m\u00e1s investigues y m\u00e1s personalices los emails que env\u00edes tu conversaci\u00f3n con el prospecto ser\u00e1 mejor y tendr\u00e1s m\u00e1s oportunidades de agendar una cita con la persona correcta.<\/p>\n

Error com\u00fan # 3: Elegir el m\u00e9todo incorrecto de comunicaci\u00f3n<\/h2>\n

Dependiendo de la naturaleza de tu producto, te dar\u00e1s cuenta que algunos m\u00e9todos funcionan mejor que otros. Si has ca\u00eddo en el error #2 de no priorizar tus investigaciones, es probable que no est\u00e9s utilizando el m\u00e9todo de comunicaci\u00f3n correcto.<\/p>\n

Soluci\u00f3n: en la era de \u201cSocial Selling\u201d algunos prospectos prefieren sociabilizar primero antes de pedirles su direcci\u00f3n de email, y est\u00e1 bien. Ya que fallar en elegir el m\u00e9todo correcto de comunicaci\u00f3n puede ser perjudicial para tu canal de ventas, recuerda que la buena comunicaci\u00f3n es fundamental cuando se trata de ventas.<\/p>\n

Error com\u00fan # 4: Olvidar personalizar tus mensajes<\/h2>\n

Ponte en los zapatos de tus prospectos, imag\u00ednate cuando reciben un email de un completo extra\u00f1o. No hay personalizaci\u00f3n, no hay investigaci\u00f3n y no hay inter\u00e9s, solo una propuesta de venta. \u00bfC\u00f3mo reaccionar\u00edas a este email? \u00bfResponder\u00edas? Probablemente no.<\/p>\n

\"\"<\/a><\/p>\n

Error com\u00fan # 5: Olvidar hacer un seguimiento<\/h2>\n

Varios estudios muestran que toma ocho intentos para lograr comprometer a un prospecto. Varios SDRs se rinden despu\u00e9s de dos. En las ventas se necesita persistencia y seguimiento para obtener un resultado. Claro, tienes a demasiados prospectos en tu lista de cuentas que debes atacar, pero eso no significa que tienes que dejar ir a otros prospectos.<\/p>\n

Soluci\u00f3n: No olvides realizar un seguimiento. Para asegurarte de esto, realiza una campa\u00f1a de divulgaci\u00f3n para cada prospecto de tu lista.<\/p>\n

Error com\u00fan # 6: No priorizar el valor agregado<\/h2>\n

La gente no quiere que solo se le venda. En lugar de esto, las personas hoy en d\u00eda quieren recibir mensajes altamente personalizados que incluyan soluciones para los puntos cr\u00edticos que su negocio tiene. En prospecci\u00f3n outbound muchas veces nos enfocamos en el proceso y nos olvidamos de la finalidad que tiene el prospectar.<\/p>\n

S\u00ed, prospectar se trata de conectar con prospectos y crear canales de ventas. Pero, en su ra\u00edz, es importante siempre ofrecer un valor.<\/p>\n

Soluci\u00f3n: Antes de enviar un email a un prospecto preg\u00fantate \u201c\u00bfLe estoy ofreciendo un valor a mi prospecto?\u201d (\u00bfAgregaste una soluci\u00f3n para un punto cr\u00edtico de la empresa? \u00bfEnviaste algo sin valor?) Si no est\u00e1s ofreciendo un valor, a\u00fan no aprietes el bot\u00f3n de enviar.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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