Account Based Selling (ABS) se refiere principalmente a un modelo de ventas business-to-business (B2B) que tiene como objetivo compañías – o “cuentas” (en lenguaje de negocios) – en lugar de leads específicos. Las compañías B2B utilizan el modelo de venta basada en una cuenta (también conocido como desarrollo de ventas basado en una cuenta) para predecir y poner como objetivo a las cuentas que sean más probables de realizar la compra. Mientras que es un modelo de ventas de negocio relativamente viejo, se ha vuelto más común gracias a los nuevos avances tecnológicos. Ahora existe una gran variedad de soluciones que ayudan a que las compañías descubran cuentas viables con base a varios criterios. Algunos factores que las compañías pueden utilizar para predecir si una cuenta es adecuada son:
Esto puede permitir que los vendedores personalicen mensajes y ayudar a incrementar dramáticamente las tasas de apertura de emails.
En el blog Funnelholic, Craig Rosenberg describe cómo utilizó la venta basada en una cuenta para obtener un 60% de tasa de apertura y un 41% de tasa de respuesta de emails. Cuando utilizaba marketing de automatización masiva de emails, antes de cambiar al modelo de venta basado en una cuenta, su tasa de apertura promedio era entre 5-8% y de respuesta era de 2-3%