La definición de ventas outbound se refiere al proceso que realizan los agentes de ventas para hacer llamadas de ventas a prospectos. Algunas veces, hacer ventas outbound implica realizar llamadas en frío a los prospectos de una lista, aunque generalmente los representantes llaman a los prospectos que han demostrado interés en un producto al involucrarse con el contenido de una marca, llenando un formulario, enviando un correo electrónico o realizando una llamada a una empresa.
Tipos de Representantes de Ventas Outbound
SDR (Representantes de desarrollo de ventas)
Los SDR´s están encargados de la prospección outbound. Generalmente se les da una lista de leads a los que deben de llamar. Aunque a veces llaman en frío a estos prospectos, con frecuencia se ponen en contacto con ellos primero a través de correos electrónicos o redes sociales para establecer una conexión. En lugar de cerrar negocios, los SDR´s son los responsables de crear oportunidades para los ejecutivos de cuentas ( también llamados cerradores o vendedores). A los mejores cerradores, esto les ahorra la molestia de tener que prospectar sus propios leads. Al venderle sólo a clientes cualificados, los ejecutivos de ventas pueden maximizar la cantidad de ingresos que cierran al trimestre.
Representantes de Respuesta del Lead
Los representantes de respuesta de leads generalmente llaman a los prospectos que han demostrado interés rellenando un formulario, asistiendo a un webinar, leyendo un blog o descargando un video. A pesar de que son los encargados de darle seguimiento a los prospectos inbound, gran parte de lo que hacen los representantes de respuesta al lead es hacer llamadas de ventas. Al igual que los SDR´s, son responsables de crear oportunidades para los agentes de ventas.
Ventas Outbound B2B vs. B2C
Ventas Outbound para Empresas B2B
En las ventas de empresas B2B los agentes le venden a los miembros de las empresas que prospectan. En las ventas B2B, un ciclos de ventas suelen ser más largo, y cerrar un negocio generalmente implica varios acercamientos. Darle seguimiento a los prospectos es una función clave de los representantes de ventas outbound B2B. Los representantes B2B normalmente le llaman a los prospectos con los que ellos u otro representante ya han tenido contacto. Por esta razón, es vital que los representantes de ventas B2B registren las actividades en herramientas CRM como Salesforce, para que cada miembro del equipo de ventas pueda conocer el estado de un lead en tiempo real.
Ventas Outbound para Empresas B2C
Los agentes de ventas internas que trabajan para compañías de empresas B2C suelen vender artículos de menor precio y las ventas generalmente son más transaccionales. Algunas ejemplos de compañías B2C son empresas que venden pólizas de seguros, acciones o tiempos compartidos. Los representante de ventas B2C generalmente tienen que llamar a una mayor cantidad de leads al día que los agentes en empresas B2B, ya que la prospección B2B tiende a ser más estratégica y menos emocional.
Herramientas para los Representantes de Ventas Outbound
Marcadores Automáticos
Los agentes de ventas outbound muchas veces reciben cuotas de cuántas llamadas deben realizarse en un día o semana en particular. Para llamar a la mayor cantidad de leads posible, muchos representantes adoptan herramientas como marcadores predictivos y marcadores refractivos que pueden maximizar la cantidad de deals a los que pueden llamar en un día. Los marcadores más inteligentes proporcionan datos sobre los prospectos en el contexto de las llamadas para ayudar a asegurar que las llamadas no sean frías. Estos datos pueden ser de herramientas CRM como Salesforce, sitios de redes sociales y otros.
Clic para llamar desde el CRM
Los representantes de ventas outbound que utilizan herramientas CRM como Salesforce algunas veces adoptan soluciones de clic para llamar que le permiten a los agentes llamar directamente desde sus herramientas CRM haciendo clic en la información de contacto de un lead. Esto puede ser especialmente útil cuando los agentes están utilizando vistas de listas de prospectos en su CRM.
Marcadores de Presencia Local
Se ha demostrado que los leads responden a llamadas de números locales con mucha más frecuencia, que de llamadas de números gratuitos o de larga distancia. Un marcador de presencia local puede mejorar radicalmente las tasa de conexión al permitir que los representantes outbound siempre llamen a los leads desde números con claves lada locales.
Automatización del Correo de Voz
Dejar mensajes de voz durante la prospección de ventas outbound puede ser una tarea que ocupe mucho tiempo. Las soluciones de automatización del correo de voz pueden ayudar a maximizar el tiempo de venta de los representantes al permitirles dejar mensajes de voz pregrabados con un solo clic.