La definición de embudo de ventas (también conocido como embudo de ingresos o proceso de ventas) se refiere al proceso de compra a través del cual las empresas llevan a los clientes al comprar productos. Un embudo de ventas se divide en varios pasos, que difieren dependiendo del modelo de ventas. Un proceso de ventas común se divide en siete fases que incluyen:
- Fase de Sensibilización, en la cual los prospectos se vuelven conscientes de la existencia de una solución.
- Fase de Interés, en la que los prospectos demuestran interés en un producto realizando una investigación del producto.
- Fase de Evaluación, en la cual los prospectos o empresas prospecto examinan las soluciones de la competencia mientras que avanzan poco a poco hacía una decisión final de compra.
- Fase de Decisión, en la que se toma una determinación final y se inicia la negociación.
- Fase de Compra, en la que se adquieren bienes o servicios.
- Fase de Reevaluación, en las ventas B2B es común que la ofertas involucre un contrato que necesita ser renovado. A medida que un cliente se familiariza con una oferta, y especialmente cuando un contrato termina, el cliente entrará en una fase de reevaluación durante la cual decidirá si renovará o no su contrato.
- Fase de Recompra, en la que un cliente vuelve a comprar un producto o servicio.
Los gerentes de ventas internas generalmente adoptan estrategias, herramientas y tácticas orientadas a optimizar cada etapa de su proceso de ventas.
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