En una encuestas de ventas y LinkedIn de 2013, mucha gente compartió sus pensamientos y estrategias sobre cómo estaban utilizando LinkedIn, entre ellos estaba el siguiente:
“Uso LinkedIn como una herramienta quirúrgica cuando necesito encontrar a la persona que toma las decisiones dentro de una organización, la persona que controla el presupuesto. Ya que su personal está muy capacitado para mantener lejos a los vendedores, LinkedIn me ayuda a encontrarlos.”
Esto es muy cierto. ¡Todo mundo quiere mantenerte lejos! , sin embargo la función de búsqueda avanzada es un buen lugar para empezar tu investigación.
Estas son cinco maneras en las que algunos expertos utilizan LinkedIn para la prospección. ¡Ojalá te den algunas ideas nuevas que puedas utilizar!
Encontrando la aguja de prospección en el pajar de LinkedIn
1 Busca oportunidades nuevas
Busca a empresas en el campo de “personas”. Esto te dará una lista de personas que trabajan o han trabajado en esa empresa. Luego redúcelas por ubicación y descripción del trabajo.
Después, también ve en donde han trabajado las personas antes de laborar en la compañía actual. Al hacer esto, encontrarás a muchas otras empresas que quizá no sabías que existían.
2 Supervisa la actividad competitiva
Busca a tus competidores para ver con quién se están conectando.
3 Apoya las iniciativas de generación de leads
Intentamos confirmar la identidad, título y ubicación de cada prospecto inbound a través de LinkedIn. Proporciona enlaces del perfil con la etiqueta de prospectos. Esto le dará a tus representantes menos razones para no hacer la investigación de prospecto adecuada y/o conectarse con ellos a través de LinkedIn. También, al conectarte con grupos específicos de la industria, tienes acceso a una mayor audiencia de contactos que puedes buscar.
Además, podemos ver los nombres de las personas que probablemente están conectadas con un prospecto con el cuál todavía no estamos conectados. Aparte, el número de aptitudes y validaciones destacadas muchas veces nos da una indicio de lo inmerso que está el prospecto en nuestra industria.
3 Dale seguimiento a las acciones de los prospectos o clientes
Motiva a tu personal a darle seguimiento a los nuevos contactos y actividades recientes en LinkedIn de clientes y prospectos. Esto nos ayuda a descubrir posibles oportunidades. Puedes descubrir proyectos relativamente grandes que se estén preparando para emprender al darte cuenta que se están conectando con proveedores y consultores que ofrecen servicios los cuales son una buena combinación para tus productos.
Puedes ponerte a tiempo con el contacto y llegar antes que la competencia y generar nuevos negocios.
5 Reconstruye un territorio descuidado
Puedes descubrir que el territorio que estás atendiendo ha estado descuidado por mucho tiempo. Que el 25-30% de los clientes y prospectos han cambiado de trabajo. Tienes dos opciones. Llamar y/o enviar un correo electrónico para enterarte de que ya no están con la empresa o revisar LinkedIn para conocer su estado actual y conectarte con ellos por ahí.
La primera opción no permite futuras interacciones. La segunda opción, utilizando la misma cantidad de tiempo, renueva la relación mientras que califica su interés en futuras discusiones. Además, puedes encontrar elementos de su contexto para incluirlos en conversaciones a medida que avanzan, para crear una relación de confianza y amistad. Eso es fundamental para un ciclo de ventas más largo.
¿Ya tienes más ideas para la prospección? Genial, porque eso es lo que LinkedIn realmente puede hacer por ti. Conócelo y descubre su poder.
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