Vivimos con la mentalidad de «la vida es un tono», según Lou Solomon, orador de TEDx y fundador de la empresa de desarrollo de liderazgo Interact. «Es un entorno de posturas constantes que genera abusos de confianza que socavan la forma en que nos sentimos unos a otros en el trabajo y en el mercado», dice Solomon.

Los líderes de ventas están particularmente en riesgo. Con ciclos de producto más cortos, las oportunidades pasan volando a una velocidad vertiginosa. Solomon dice que cuando los gerentes se enfrentan a la complejidad, la ambigüedad y los cambios en el mercado, les hace sentir que no hay suficiente tiempo para conectarse realmente con su personal o clientes.

«Entonces, presionamos, manejamos más duro y vamos más rápido», dice, «enviamos calor a las personas que presionan lanzamientos prematuros antes de establecer una conexión humana». El resultado: daño a la productividad, el compromiso de los empleados y la reputación de un líder, sin mencionar la erosión de la confianza si los líderes no reconocen y disminuyen la velocidad, observa.

El ROI de generar confianza

Aunque la confianza puede parecer un concepto abstracto, se puede cuantificar fácilmente, según el Great Place To Work Institute. Las empresas cuyos empleados reportan altos niveles de confianza en su lugar de trabajo tienen un alto desempeño y experimentan una baja rotación, hasta un 65% menos. Eso ahorra costos finales de contratación, capacitación de nuevo personal y trabajo para implementar nuevas técnicas de capacitación en ventas.

«Sin confianza», advierte Solomon, «la gente asume posturas defensivas y autoprotectoras que inhiben el aprendizaje y el desempeño». Sin mencionar que es más probable que roben y mientan.

Consejos en los que puede confiar

Afortunadamente, Solomon dice que existen técnicas que tanto los gerentes como los vendedores pueden utilizar para fomentar un mayor sentido de confianza con colegas y clientes.

Comienza con una comunicación auténtica, dice ella:

“Los líderes tienen que recordar que las personas no son ‘fórmulas’. La gente quiere historias reales y expresión real. Cuando aportas historias y pasión, esto invita a una conexión auténtica y, al hacerlo, se desarrolla la confianza. No te tomes demasiado en serio. Cuando tiene confianza interna como líder, aprende a bajar un poco la guardia y a relacionarse más con la gente. No se limite a hablar de los pesados ​​objetivos comerciales tácticos, sino de iluminarlos con historias reales «.

Autenticidad: un líder no puede fingir confiabilidad. El intento de manipular es más transparente de lo que piensan los líderes.

Responsabilidad: si desea el poder personal de influencia, no puede ignorar la responsabilidad de dar forma a los entornos en los que las conexiones humanas pueden producir la confianza que realmente impulsa el desempeño.

Coherencia: un líder debe establecer un patrón constante de coherencia, ser capaz de «caminar por el camino» y hacer que sus acciones reflejen sus palabras.

Unas palabras sobre los cínicos

La cultura, no solo dentro de una organización, sino de nuestra sociedad en general, también juega un papel. «La ironía burlona, ​​el sarcasmo y el cinismo están muy de moda, pero también son tóxicos para la cultura de su empresa», señala Rich Karlgaard, autor de The Soft Edge: Donde las grandes empresas encuentran el éxito duradero.

Las actitudes cínicas pueden debilitar a una organización desde adentro, haciendo que el mal comportamiento hacia los compañeros de trabajo y los clientes parezca normal. Karlgaard sostiene que el cinismo es una señal de que las personas se sienten impotentes, infravaloradas y menos propensas a confiar.

La otra cara se puede encontrar en Northwestern Mutual, escribe Karlgaard. En el negocio durante más de 150 años y con un valor de $25 mil millones en ventas, la compañía toma medidas enérgicas contra el cinismo adoptando más prácticas que fomentan la confianza que van desde apretones de manos sinceros hasta cintas de logros.

Para terminar, Solomon dice: «Cuando aumenta la confianza, el dividendo es un multiplicador del rendimiento: la creatividad, la productividad y el compromiso de los empleados aumentan».