En el mundo tradicional de ventas, la mira siempre ha estado enfocada en las personas que cierran negocios o tratos, y comúnmente se deja atrás a los sales development reps (SDRs). Las personas que cierran los negocios tienen una gran cantidad de libros, webinarios, videos y otros recursos dedicados a ellos, y el contenido especializado para un SDR es escaso.
A pesar de esto, el concepto de SDR y el uso de equipos SDR´s ha incrementado en popularidad, incluso, se ha vuelto vital para algunas organizaciones de ventas exitosas.
A través de los años, equipos SDR´s han sido conocidos de diferentes maneras: equipo de desarrollo de negocios, asociados de ventas, representantes de desarrollo de leads, etc. A pesar de que estos roles tienen una pequeña diferencia en definición funcional, todos ellos trabajan mano a mano con las personas responsables de cerrar tratos en las empresas.
¿Qué es un SDR?
Hoy en día, los equipos de SDR´s son definidos como grupos especializados que se enfocan completamente en la parte inicial del ciclo de ventas: agendando juntas y demostraciones calificadas.
A pesar de que la idea de la figura de un SDR tiene 30 años, se ha convertido más popular debido a nuevas tecnologías, adelantos en los procesos y fuentes como Predictable Revenue (la Biblia de Ventas 2.0). De hecho, The Bridge Group reporta que el SDR está “cruzando el abismo,” ya que el 40% de las compañías de software que encuestaron dijeron que han adoptado este modelo.
El principio base detrás del SDR es la especialización
La especialización en ventas significa que los equipos necesitan estar enfocados para poder optimizar cada rol. El equipo de SDR´s no debe cerrar los tratos. Tampoco debe actuar como vendedores por teléfono de medio tiempo. Estas personas no deben obtener leads en eventos del equipo de marketing. Tus SDR´s deben prospectar y únicamente prospectar. Todo el tiempo.
Haciendo esto, obtendrás demos más calificadas y cerrarás más negocios.
Cómo implementar el sistema SDR en tu negocio
Afortunadamente ahora existen excelentes fuentes disponibles que te ayudarán a implementar este elemento exitoso en tu organización de ventas.
- Exposiciones y aportes de Craig Rosenberg
- Especialización en el blog de Salesforce
- El segundo Outbound Index de The Bridge Group
- 5 secretos para construir canal de ventas en el blog de Salesforce
Las fuentes ofrecen una gran cantidad de información profesional sobre SDR´s que proporciona un conocimiento preciso de las sutilezas de este concepto.
No tomes decisiones de ventas solo porque consideres que esa ha sido la manera en que siempre se ha hecho. No dejes que tus miedos te impidan implementar un equipo de SDR´s.
Comprométete a construir este concepto en tu organización y después agradece a las personas que iniciaron este proceso, sobre todo cuando llegue el momento en el que excedas tus expectativas del número de demos nuevas calificadas e incrementen tus expectativas de ingresos.
Inmaculada says
Muy el contenido
Andrea Parra says
Eva! Gracias por leer nuestro artículo. Esperamos que esté funcionando para ti. A nosotros nos funciona enormemente. Deseamos que tengas un feliz 2020 y que sigas visitando nuestro blog.